用业绩实力说话，让主机厂主动来和你搞关系

作者：小南说车
2019-09-13 09:35
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2009年的中国，那时候我们国家发行了四万亿的拯救经济的政策，推动了全国的各种的基础建设，房价、汽车反而增长的很快，2009年的时候，中国第一次变成了全国第一个汽车销售的大国，超过了美国。利用四万亿的刺激，本来那时应该是要面对经济危机的。

第一个十年的周期过去了以后，十年一个经济周期，现在又到了2018年，随着中美的贸易战，全球又进入了一个经济危机。我们可以看到，经销商要面对多么残酷的市场，真正的连商用车都已经出现了下调。其实商用车是整个经济的晴雨表，因为企业的经济不行了，商用车就没有办法存活了，自然而然的会带来乘用车的销量也会成问题。

这样的时候，主机厂有更多的产能在那里摆着，产能和销量是要成正比的。但是经济下滑，造成了客户的购买需求下降，主机厂的产能摆在那里，就产生了主机厂的利益谁来去保证。所以这时候，不是某一个品牌的职业经理人，他能够决定说今天我放弃产能，确保这个市场以定单来保证我的生产，这是实现不了的，因为它违背了主机厂的股东方利益。所以我们要面对的是主机厂将产能要释放出来，要正常保持产能的运维。然而4S店要经历的就是怎么样面对这样子的现实，并且去突破它。

再回想第一个十年的时候，作为经销商不需要担心产能的问题，基本上客户的订单比较多，店里主要的重心就是搞好主机厂的关系，主机厂给我拿到合适的车型就可以了。所以在第一个十年，大部分的时间就是和主机厂搞好关系，拿到更好卖的车。但是第二个十年，我们已经陆续的感受到产能的扩大，就会变成当你想要去卖更好卖的车时，会搭几台不大好卖的车。调研的和现实的市场是有差距的，市场要二年以后才会反馈给我们，这时候就会遇到主机厂生产的车，到了市场检验的时候就不大好卖了，但是我们的时间已经被耽误了，这二年不好卖的车怎么办，只能捆绑销售，经销商还继续搞好和主机厂的关系，多给我一些好卖的车，不好卖的车少给我一点。

每一个经销商都愿意这么去做的时候，就会变成主机厂很难做了，大家都来搞关系，那不好卖的车给谁呢，所以主机厂就会拿业绩换好卖的车，谁的业绩做的好，就会把车给谁。TOP20的经销商肯定会占优势，因为你解决了主机厂他们的困难，另外还有80%的经销商，就没有前面的20%的经销商拿到的资源好。

我们必须要面对的是主机厂的产能还在不断的放大，国家的GDP又是百分之六点多，为什么我们的销量没有上升，因为这6%多的GDP是国家统计局弄的。实际上真正的数据是1%多，真正的大部分是来自矿产贡献的GDP，制造业、服务业的GDP是下滑的。这时候我们就可以想象一下，制造业的箫条，带来了乘用车的下滑，看起来是增长的，但是不会带来我们的业绩，这种情况明年可能还会存在。民营企业的信心也不足了，没有人愿意去投资，我们面对主机厂的产能，应该怎么样去处理？

20年以前的美国，那时候和中国现在的情况是差不多的，4S店应该考虑的是自己本身怎么样可以硬起来，怎么样让自己管理做的更极致。当你有能力利用精细化的管理，成为集团的管理体系的时候，相对来说，你去面对和主机厂的沟通，甚至是你去搞关系，你的话语权会更大。中升集团一个总经理面对的是7510个KPI指标，但是现在书本上可能也就是六七百项，各店的财务经理或者是总经理，都会觉得这是很痛苦的事，但是中升现在的经营管理水平就是牛，当他们看到投资回报率低的时候，可以直接关联到五级指标以后的一些事情，就会告诉你哪里出了问题了。

3月22日，百强汽车经销商集团中升集团控股有限公司（以下简称“中升集团”）公布了截至二零一八年十二月三十一日止年度（报告期）的综合业绩。

公报显示，中升集团2018年新车销量为412,017台，较2017年增长20.7%；营业收入为人民币107,735.7百万元，较2017年增长24.9%；其中新车销售收入较2017年增长24.8%至人民币93,221.6百万元，售后服务及精品收入较2017年增长25.2%至人民币14,514.0百万元；综合毛利润为人民币9,923.1百万元，较2017年同期增加人民币1239.1百万元，增幅为14.3%，综合毛利率为9.2%，较2017年的10.1%回落0.9个百分点。

中升集团2018年净利润为人民币3,695.3百万元，净利率为3.4%，较2017年回落了1个百分点。归属母公司净利润人民币3,636.6百万元，较2017年增长8.5%。如果根据非香港报告准则计量的经调整的2018年归属母公司净利润为人民币3799.4百万元，较2017年增长12%。