广西车之源李国梁：运营商是决定加盟模式能否成功的关键

前言：作为近几年来汽车售后服务市场新兴的一家连锁品牌，百援精养的加盟连锁业务发展速度可谓惊人，同时也成就了许多人的创业梦想。

作者|吴小平

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

几个月前，百援精养CEO赵明在接受《汽车服务世界》采访时透露，经过近三年的发展，百援精养的加盟店数量已经超过600家。

“百援精养在全国设有27支运营商服务团队，加盟商已经遍布全国20个省，我们的加盟店每年都至少以200家的速度在增长，2019年计划增长超400家。”赵明说。

作为近几年来汽车售后服务市场新兴的一家连锁品牌，百援精养的加盟连锁业务发展速度可谓惊人，同时也成就了许多人的创业梦想。

李国梁就是其中的一位。李国梁是广西车之源汽车科技有限公司的创始人，机缘巧合之下，他选择了加盟百援精养连锁品牌，同时成为了百援精养广西运营中心总经理。

关于李国梁加盟百援精养的历程，则要从他创立的车之源开始。

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2003年，彼时的李国梁还是一名即将毕业的大学生。在一次招聘会上有缘了解汽车后市场行业。为了深入行业积累工作经验，他选择了去广州永华公司（该公司后期被康得新集团收购）实习，主要负责北极光汽车膜的广西市场开发。

3个月的实习转瞬即过。毕业之后，李国梁并没有选择继续在汽车后市场行业打拼，而是进了一家国企，过着朝九晚五的生活。

经历过2年职场生活的磨练，李国梁的内心变得愈发焦虑不安，他开始憧憬着自己能够出来干一翻事业，闯出属于自己的一片天地。

深思熟虑之后，2005年，李国梁正式从国企辞职，再次投身汽车后市场。

2005至2009年，李国梁先后从事过汽车膜、电子产品等销售，一路从业务人员做到主管、副总经理的位置。后来，由于公司股东变更的缘故，李国梁离开了自己擅长的销售岗位，正式开始创业。

2010年，李国梁注册成立了广西车之源汽车科技有限公司。车之源是一家品牌代理公司，主要销售汽车装饰品、美容产品、养护产品及配件等。

经过几年的摸索，李国梁开始意识到渠道建设的重要性。在他看来，作为一家代理商，想要更好地将产品销售出去，除了懂产品、营销之外，了解终端门店老板、车主的消费需求更加重要。

2013年，车之源通过收购门店的方式开始开直营门店，走上了美装连锁的道路。发展到2015年，车之源的美装连锁品牌的门店数量已经有11家，主要分布在广西。

2015年之后，国内4S店的快速发展，分食了大部分的美装业务，导致美装连锁的生存压力越来越大，车之源的转型迫在眉睫。

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车之源的转型之路可以概括为从传统经销蜕变成平台运营商的过程。

经过总结反思，李国梁开始明白，在产品供大于求的时代，门店更加需要解决的是市场定位与运营策略的问题。

2016年4月，百援精养的第一家门店在广州番禺成立，业务聚焦于快修快保，采用的是加盟为主、直营为辅的开店模式。

成立之后的百援精养，为了加快扩张的步伐，在全国开启了招募省级运营商的计划。

李国梁发现，百援精养的加盟模式在满足车之源转型做快修快保业务的同时，还可以完成从代理商到渠道服务商角色的转变。

于是，2016年5月，车之源正式加盟百援精养，成为后者在全国的第一个加盟门店，同时也是百援精养广西落地服务商。

截至目前，百援精养在广西的加盟门店数量已经超过60家，其中70%的门店都是按投资计划回收成本。

李国梁透露，百援精养对于加盟店是否成功有一个明确的标准，就是在36个月以内收回投资成本。

“判断一个单店成功与否的唯一标准就是3年的投资回报率，这是我们的硬性要求。如果一家门店3年内的营收不能收回投资成本，无论服务、技术多好，都是失败的。”

此外，在衡量门店经营能力的时候，百援精养是按照单个举升机的单月产值来计算的。在百援精养体系内，单个举升机月产值达到8万以上，才能进入门店前30强。

“有的门店有十几台的举升机，一个月的营业额可达到五六十万，有的门店一个月营业额虽然只有二三十万，但他只有二三个举升机。我们会要求每个举升机锁定的客户数量必须达到400至500个车主，才能达到这个产值。”李国梁说。

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业内观点普遍认为加盟门店与总部的关系松散是加盟模式主要的缺点之一。

而运营商的存在成为总部与加盟门店的桥梁。可以说，运营商是决定加盟模式能否成功的关键力量。

李国梁认为，一个连锁品牌如果仅仅只是为了销售一些产品，很难经受得住市场的考验。

“百援精养除了给加盟商提供产品外，还要对加盟店全方位地给予指导，比如地推、线上集客锁客、标准化建设、团队培养和组织框架构建等。”

百援精养对加盟店的帮助主要表现在两个方面。

首先，总部负责提供清晰的商业模式、系统化运营体系等；

其次，由运营商来指导门店进行具体落地实施。

李国梁以接待流程的11个步骤为例进行了具体说明。

百援精养总部制定的门店标准化接待流程有11个步骤，我们首先对门店进行培训，培训完之后进行逐个考核。如果有不合格的，再由我们团队的专业人员亲自示范，每一个步骤都是按照这样的节奏来，直到合格为止。

李国梁介绍，他的团队中一共有20人，主要负责协助广西区60家门店的标准落地服务指导工作。

而从最终的结果来看，门店的经营业绩也不尽相同。在李国梁看来，主要有以下三个因素。

第一，门店集客、留客，精准客户跟踪管理；

第二，门店运营效率，人效、平效；

第三，门店老板、管理团队的学习能力及执行能力。

“老板打造团队的能力及对行业的信心非常关键，有的老板此前从未做过这个行业，但是他们愿意跟着我们，投入大量的时间、精力、资金一起去研究新的干法，比如说做地推不行，他们就亲自带领团队去做路演、异业联盟等，这些是我们在筛选加盟商的过程中非常看重的。”

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关于门店的集客与锁客，李国梁形象地用“先钓鱼、再圈起来”来比喻。

”先钓鱼”指的就是引流集客。引流集客一个是开发老客户，一个是寻找新客流。”我们为门店树立了一个观念：你每个客户都是你抢来的。特别是新店的。怎么抢？你要告诉他抢的方法。“

如何能让来门店的客户留下来，就是“圈”。“为了能够锁住客户，我们有意识地调整了一些保养套餐的设置，比如常见市场上一年几千的保养套餐，现在实行分期分次进行，客户先需要一次付500至800元左右就可以一年3次机油基础保养。这样以来客户对我们产品的接受程度不断提高，我们就牢牢地锁住了他们。”

李国梁介绍，自成立以来，百援精养主要是通过地推、微信小程序等来集客。

不过，今年以来，随着获客成本的不断增高，百援精养开始着注重精准营销。在李国梁看来，如果能够降低有效获客的成本，传统的集客渠道依然有效。

“拥有三年以上车龄的私家车和商务车是我们营销的重点对象，他们的行驶总里程数更高，对快修保养的需求也很强烈。目前，由于人力、物力有限，这种获客方式还在研究当中。未来，我们会将单店的获客模式进行大范围的复制，形成一种常态化的获客机制。”

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作为百援精养在广西运营中心总经理，总部给李国梁布置的任务是到2023年之前，要建设300家加盟门店。

而要完成这一任务，对于李国梁来说，遇到的最大困难是缺乏人才。

“养护是有规律存在的，我们如何把这个规律变成通俗易懂的方式进行传播，导入到百援精养的门店体系中，这需要一个非常专业的团队。目前，这个专业团队的培养是我们最大的痛点，我们也在这个过程中发明了很多方法去培养团队。”

为了解决人才的问题，李国梁的做法就是前期开设自己的多家直营店，通过直营店来培养团队。

“只有我们建立了自己的直营门店，才能培养更多的落地人才去服务加盟店。比如我们需要运营教练、技术教练去给加盟店做培训，这些人都是从我们的直营店里培养选出来的。”

此外，李国梁还与广西南宁技师学院一起建立了校企合作班，采用校企合作的模式培养人才。

“汽车后市场职业化人才尚未大规模形成，作为企业应该与学校合作，培养技能型、营销服务型人才，打造行业精英，推动行业发展。”采访的最后，李国梁如是说。

文章由易车号作者提供