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总第953期
全文共2710字，阅读大约需要5分钟
总编辑|马黎明
责编|张宇
采编|谭扬
开弓没有回头箭。即便过程布满荆棘，也只能埋着头走下去。
2015年10月10日，一场注定会被载入大众汽车史册的会议，在大众德国总部召开。会议不仅确定了大众汽车将全面执行技术转向，且定下了投入巨资发展纯电动汽车的战略路径。
自此，大众汽车开始了自己的电动化转型步伐。打造一个或是数个纯电动平台、造出几十上百款纯电动车型，对于大众汽车而言，并非难事。“厚重”的沉淀，充足的资金，就是最有利的保障和信心。
可大众的电气化转型之路，也并非如想象中的那般一帆风顺。时隔五年，在纯电动汽车依然没有完全实现市场化的当下，大众汽车在其电气化转型路上却遇到了一个不算小的瓶颈。
01
“创新”的背后或许也是无奈之举
可能连大众汽车自己都没有想到，作为始终和它站在一起的合作伙伴，即负责终端销售的经销商们，对于大众汽车转型之配合，表现得并怎么不积极。
资料显示，大众汽车在全球范围内的经销商已超过了10000家。但如此巨大的终端渠道优势，却没有给大众汽车带来相匹配的纯电地位。实际的情况是，经销商们对于纯电动车型普遍不太感冒。
抛开还没有国内量产车型的中国市场不谈，大众在欧洲和美国市场的电动化转型进行得也相对比较缓慢。
以美国市场为例，较长时间以来，并没有多少经销商愿意卖纯电动车型。于是也造成了大众在美国所卖出的电动汽车寥寥，整个2019年大众在美国市场销量最高的电动车e-Golf只卖出了不到5000辆。
针对此现象，大众汽车经销商咨询委员会主席JohnLuciano称，很长一段时间，经销商对电动汽车的看法都很消极，因为这并非他们传统的优势市场。
没有积极性？那就去创造。大众汽车给出的破题思路，是“创新”的销售模式。
据外媒报道，当地时间5月20日，德国大众汽车集团宣布，针对旗下纯电动车型ID系列的销售，集团已经和所有经销商签署了新的汽车销售协议。
在新的销售模式下，消费者可以直接从大众汽车集团订购纯电动车，并可以指定一个本地经销商为其服务；此时，经销商的角色转变为代理商，靠为消费者提供服务（其中包含试驾、交易、交车等）从而获得大众汽车集团方面提供的佣金。
另据海外新闻网站Electreck报道，在大众新的电动车销售模式下，经销商们销售纯电动汽车后，所获得的佣金是固定的。一方面省去了消费者和经销商之间的议价环节，另一方面也有利于保障经销商销售纯电动车所获得的收益。
从另一个角度来看，大众集团虽然全球销量最高，但利润却不及丰田。或许新的模式也会给大众集团带来更高的利润，从而改变卖得最多却不是赚得最多的现状。
再联系此前经销商们普遍的积极性不高，大众此举无疑于在和全球10000家经销商们展开一场“电动博弈”。创新的背后，即是大众实现电气化转型路上的探索，同时或多或少也是基于“大环境”下的无奈之举。
02
中国的2100家经销商，会不会买账
此种新销售模式，在中国是否行得通
由于大众集团宣称已和所有的经销商签署了新的销售协议，那么中国的经销商显然也应该包含在内。
作为大众集团全球范围内最为庞大，经销商数量最多的地区，中国市场会因此迎来怎样的变化，是否行得通，而2100家经销商们又究竟会不会买账？要探讨这些问题，首先要解决以下几个疑问。
1.纯电动“代理商”的身份，或只属于上汽大众？
或许说2100家经销商还不够准确。因为按照此前大众的规划，其纯电动ID.3导入中国后，会在上汽大众的安亭新能源汽车工厂进行国产。这也意味着国内消费者购买ID.系列国产纯电动车，或只跟上汽大众有关。
【ID.3】
那么此时，实现身份转变的中国经销商是不是只限于上汽大众？是否由上汽大众的经销商们来承担，收获佣金的同时所需要履行的义务。这些都有待具体实施后才能最终明确下来。
虽然大众MEB平台的车型不仅仅在安亭工厂量产，也会在佛山工厂进行，但短期来看，似乎跟上汽大众的经销商更有关系一些。
2.关于纯电动车的补贴问题，该如何解决？
如果采取大众直卖，那么这些纯电动汽车会否进入补贴名录，从而享受到纯电动又被“延长”了两年的国家补贴。现阶段来看，有无补贴是纯电动汽车消费者较为在意的一个问题。
假如没有补贴问题的困扰，定价又成为了大众需要面对的实际问题。毕竟，特斯拉都能享受补贴，你大众的纯电动如果没有补贴，将势必会降低一定的竞争力。届时，定价又成为了一个不小的考验。参照ID.3在欧洲的起售价3万欧元左右，换算成人民币也得23万元以上。
3.此种新销售模式，是否在中国市场行得通？
按照目前业界对大众电动车新销售模式的解读，其对于经销商带来的最大好处就是减轻了成本压力。不承担库存成本及车辆展示产生的相关成本，无疑可以为经销商省去不少的资金压力。
同时，按照目前市场上普遍存在的经销商卖车单车利润地的现状（包含大众在内的很多品牌）。大多经销商依靠的是主机厂返利和消费者后期发生的维保、金融、保险等其他收益。
而大众直接售卖，经销商只承担代理商的义务，其佣金比例的高低和是否单纯只是为他们带来利润增量，也会决定经销商的积极性。毕竟咨询、试驾、交付同样也是有成本产生的。
对于消费者而言，有多少人愿意尝新，又是一个问题。任何新事物的推广，都需要一定的时间培育期。改变消费习惯，从来都不可能立竿见影。加之人们对于线上购车还有着诸多的疑问和保留，短期内能否获得广泛的认可度，也是很难说的事情。
其实大众汽车针对纯电动车的销售新模式，与近年来国内盛行的“新零售”虽不完全一样，但也有着很多的相似之处。而采用此举，已有获得成功的案例。
以整车厂直接参与售卖，并取得不错效果的就是特斯拉。但大众与特斯拉又有着本质上的区别，大众不仅要买纯电动，还要卖大量的燃油车型，且不得不考虑经销商的实际感受。
新模式加持下，使得现有经销商失去了“议价能力”，既有利也有弊。而经销商衡量利弊的关键，就在于佣金的多寡。如果达不到预期，也无法责怪经销商不给力。没有充足的利润保障，他们如何活下去？
马曰：
由于全球范围内的市场属性和各国国情，以及消费者的观念和习惯不同。大众汽车在全球范围内施行的电动车销售新模式，势必也会收获不同的反馈。对于经销商而言，要衡量此举带来的实际影响，消费者则更加考虑此举究竟是带来了“方便”，还是产生了新的“困扰”。
对于大众汽车而言，转型电动化已是板上钉钉，毕竟开弓没有回头箭。但在转型过程中，颠覆以往的固有模式，改变人们根深蒂固的消费习惯，这些都还需要很长的一个培育期。2025年年销300万辆纯电动的目标究竟能否实现，考验的不仅仅是销售模式，更重要的还是在于产品的本身和服务。
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