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5月18日，吉利汽车宣布与大搜车达成战略合作，共建国内首个“真直销一口价”的数字化汽车直销新零售网络。
根据大搜车与吉利公布的合作内容，吉利将提供缤越PRO轻骑士BSG版车型，上线大搜车旗下新零售平台弹个车，全国统一售价97800元。这意味着面向大众市场的线上直销卖车真的来了。
当大搜车与吉利汽车扛起了“真直销”的大旗时，一个不时被提及的问题再次引发讨论——为何汽车主机厂不通过直销的模式占据大众市场？
直销与分销之争
上百年来，汽车市场的直销与分销之争，从未停息。早在1956年之前，福特汽车和通用汽车就曾尝试过打造自己的营销体系。但美国各州的经销商纷纷跑到政府去抵制汽车厂商的直销行为。最终，美国国会在1956年制定了《联邦汽车经销商特许法》，为经销商网络提供了法律保护。
五十多年后，特斯拉横空出世。由于没有传统经销商利益链的历史包袱，所以特斯拉选择了厂家直营的模式。但在某些州，再次上演了上个世纪的剧情，某些州通过法案，禁止汽车公司直接将汽车销售给消费者。例如，在新泽西州，特斯拉不得不将销售中心改为“陈列室”，消费者只能在这里看车、咨询，但工作人员不能和消费者讨论价格。消费者想要买车，只能前往其他州购买，或者直接通过特斯拉公司的网站订购。
这也是与上个世纪五十年代最大的不同，互联网的发展，使汽车公司可以直接通过线上平台售车。事实上，福特公司在1999年、2010年、2018年都曾尝试在英国的互联网上销售汽车。成熟的互联网不仅带来了巨大的销售空间，而且线上卖车也能契合人们日常的消费习惯，这为汽车直销的逆袭提供了契机。
数字变革新机遇
上个世纪，汽车直销的失败有着其必然性。汽车产业想要直营，只能自建线下渠道。这种做法既带来巨大的成本压力，也会触及经销商利益和受到法律法规的制约。但数字浪潮的来临，为汽车企业开启了发展直销的大门。
与过去相比，移动互联网的普及，为线上线下渠道融合提供了机会。特斯拉便是采用线上销售与线下体验的方式，自建渠道开展直营。近几年，大搜车在线上线下一体化的新零售领域已经积累了非常多的经验。大搜车旗下的新零售平台弹个车，以弹个车APP和弹个车天猫旗舰店作为线上平台，同时在线下布局了5000家弹个车社区店。在去年618期间，弹个车便通过这种线上线下一体化的方式，卖出了15673台车，合同总金额超过20亿元。此外，弹个车还曾联合别克、奥迪等汽车品牌开展线上首发活动等。
在渠道之外，数字变革带来的另一个机会是大数据。马云曾强调：未来的制造业将是定制化和智能化。而要实现定制化生产，需要掌握海量的消费数据。在分销体系中，由于汽车企业并不直接接触用户，所以难以掌握一手数据。而在大搜车和吉利汽车的合作中，双方在弹个车的线下社区店设立新车体验点，同时消费者直接通过弹个车APP和天猫店来下单，而且，弹个车为汽车零售商开发的SaaS系统，可以全流程自动保存销售员与顾客沟通语音，并转化为文字进行大数据分析。这意味着大搜车能够将消费者的汽车消费行为数据完整地记录下来，帮助汽车企业更准确地掌握消费心理，从而作出更精准的研发和品牌决策，同时也能降低营销成本。
以用户为中心
从大搜车与吉利汽车合作“真直销”的背景来看，更像是汽车产业困局之下的突围之战。根据中国汽车流通协会的数据显示，2020年第一季度，国内乘用车经销商零售319万辆，同比下滑42%。而在疫情之前，车市本就已经寒冬凛冽，进入到负增长时代。
在重重压力之下，汽车流通领域已经开展了很多探索和尝试。比如直播卖车就在疫情期间，发挥了很好的作用。大搜车旗下的汽车直播孵化机构大搜车播豹，在今年2月份就联合淘宝直播组织了线上直播车展，每次直播能够吸引一百多万人观看，为经销商带来上千条买车线索。但直播仅仅是营销层面的探索，无法改变汽车流通市场的基本面。所以，大搜车继续深化这种探索，联手吉利推出了汽车“真直销”。
在这种背景下，大搜车与吉利的合作能够对市场带来直接的刺激。首先，大搜车有现成的线上和线下渠道，这些渠道下沉至三四五线城市，能够帮助汽车厂家快速覆盖大量的下沉用户，直接提升销量。其次，汽车厂家借助大搜车实现直销，也能降低营销成本，减轻企业的成本压力。
但从更长远的角度来看，双方的合作有望推动汽车市场从“产品中心”转向“用户中心”的时代。人类正从IT时代走向DT时代，而DT时代的最大特征便是以用户为中心。汽车产业由于资产较重、产业链较为复杂，一直未能突破产品中心的限制。而通过对直销的探索，能够通过简化渠道和大数据，让汽车企业直接触达用户，真正地迈入用户中心时代。
这一次，对于大搜车与吉利汽车的“真直销”，能否从分销体系中突围，目前仍难以下定论。但可以肯定的是，它为汽车市场带来了另一种可能，而这种可能性一旦被人们看到，未尝不会形成星星之火。
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