疫后，后市场企业更需要做好修配产业链上的“角色”定位

2019年末到2020年初是一个特殊的时间点。在这个特殊的时间点之内，新冠病毒疫情爆发，一时之间，无数的工厂和汽配汽修无法正常复工复产。很多城市失去了往日的繁华而变得冷清，无数的人窝在家里不能外出，车子也放了一次长假，无疑对整个汽车后市场从零部件生产、渠道销售、维修服务门店有着不同程度的影响......

“产业链”这个词我相信大家并不陌生，提及“产业链上角色定位”深度研究的并不多见。之所以我与大家分享这个话题，更多的是源于我39年在汽后领域产业链上创业角色和创业经历，我是七十年代未至八十年代初的科班汽车维修专科进入汽车后市场，那时没有汽车修理厂、没有汽配店、没有竞争、没有“假货”、也没有“欺骗”，技术至上和尊师爱徒的时代。我在校期间维修启蒙导师是抗美援朝第一代汽车技师，毕业后分配在大型汽车队做了8年汽车维修高级技师和总检，恰逢中国改革开放，特别喜爱研究进口汽车维修和配件就毅然决然停薪留职下海经商，往返于深圳与南京之间，1988年创业南京第一家私营“进口汽车配件商店”，1998年创办当时中国最大的快修快保门店，2003年创建国内第一个自主大众配件品牌，2011年在河北建厂进入生产制造领域，从业经历正是我在“修配”产业链上的每个角色。当下“修配”产业链正处于混乱无序，粗暴低级阶段，还无法论据出它是“初级阶段”。2019年在修配板块最为热议的话题“修配融合”，从“修配”产业端孤立地去谈“融合”，我觉得它不是产业链上的“融合”，是产品交易或买卖合作上新的设想，如果我们把从汽车零件部生产制造端向外延伸到最终消费者（车或车主端）。

产业链上的价值是“分工”，是分工合作，是分工界定。制造端是“修配”产业链的头部，从原材料选用到图纸成形加工，从研发到产品升级，从品质到成本控制，它决定着配件销售端产品采购的性价比和竞争力，决定着维修端的技术要求和维修品质，决定着汽车构造上和工作原理上的专业需求，决定着消费者（车主）最终购买的利益和权益；修配产业链的中间端如何选择供应链头部，选择什么样的产品才能够满足汽车配件“销售”和汽车维修“使用”，中间端究竟为谁选择产品？是为配件“销售”选择？还是为“维修”选择？现实汽车配件市场中所表现出来的选择产品顺序是：感觉-价格-支持-品质，这样一来维修端的选择就跑不出配件端的定律，在维修端注重产品品质的不超过10%，在这10%里面注重产品品质的标准却是“国际大牌”，单从品牌角度“国际大牌”质量不会有问题，但往往这些维修端门店在这个专业视角上却犯了一个天大的错误，“国际大牌”在市场上的假冒伪劣占比非常大，生产加工贴牌均在中国，对于维修技术要求上使用产品用的是品质，而不应该在今天中国作为全球汽车零部件生产大国去选择带有“国际大牌”LOGO的贴牌产品，从维修专业要求和消费者利益都是极低的性价比，专业人士通常这样讲：“这类维修端在产品专业方面绝对是外行，高价采购只满足是心理暗示而已，他们对产品的优劣还处于盲区，他们完全不了解中国制造，对产品市场和产品专业很欠缺。

产品市场就是中国制造在全球的地位和份额，产品专业就是使用品质，不是所谓中国制造的国际大牌”。那么，处在修配产业链中间端的汽配销售和维修门店它的价值是什么？从产业链分工的属性，它一定是“选择”的角色，选择对了价值就产生了。为什么这样论述？因为，在汽车后市场服务业有这么一个的“角色”，它是消费者（车主），是最终消费者，可它却没有对产品消费的选择权。她还不是产品“使用者”，还有一个非常特定的“角色”，就是维修保养车辆，是最终产品使用的“应用者”。制造属性的工厂，生产出来的产品最终是为了满足车辆工况需求，车辆构造原理与工作原理的需求，车辆实际状况下的应用需求：

举例一。雨刮片是为了满足挡风玻璃在清洗时，将玻璃清洗液清洗后的污液迅速刮向挡风玻璃两侧，清洗玻璃的不是雨刮片，而是专业配方的玻璃清洗液（制作工艺比冷却液程序还要复杂），雨刮片的主要功能是将雨水和玻璃清洗后的污液迅速刮向两侧，清洗干净与否主要取决于专业配方的玻璃清洗液。而在中国汽配和汽修市场，合格的雨刮片不足50%，合格的挡风玻璃清洗液（市场上称“玻璃水”）不到5%。

由此可见：竞争蓝海至少有50%雨刮片机会，玻璃水有95%的蓝海市场；为何拼了命留在50%和5%的红海里呢？

举例二。汽车滤清器，就拿空气滤清器来作案例，它是汽车“心脏”的保护神，汽车发动机的进气系统、燃油系统、润滑系统、排放三元系统、燃烧与油耗、电子传感系统的正常工作与否，均与空气滤清器有着直接和密切的关联，可是，目前市场上空气滤清器能够满足发动机工作时的应用，产品合格率不足20%。从2013年后滤清器有开始回归产品性能的趋向，制造端和维修端在正确引导下，汽配易损件从经营品类上的专业细分，产品供应链上引起对滤清器品质的重视，建立易损件品牌化和错位竞争机制。但是，由于市场格局和充分竞争，连锁势头和资本推动，导致市场竞争因非理性和非专业化所致，出现的滤清器10送2、10送5、10送10，一下子本来刚刚抬头的滤清器品质还没走上正路，却又被打了回去。行业有所不知，当下发动机与燃烧排放绝对大多数故障和病态（亚健康）都与空气滤清器直接相关。

不难看出：滤清器的蓝海至少还有80%，无论是汽配不是汽修，应用好专业知识和错位性价比竞争，滤清器的合法利润不会小于售出一桶机油，汽修厂更换一次机油的价值比。

我们应当知道位居全球第一，在北美网点布局门店数量直营+加盟6747家的NAPA成立于1925年的NAPA经营汽车配件，直到80年代美国修配市场混乱一片，“修理”和仅卖配件已难以发展，NAPA开始扩张进入汽修服务加盟连锁，NAPA的战略定位和目标定位十分清晰，当时的美国修配市场与今天的中国修配业特别相像，卖零配件大都是在卖“价格”，做维修服务基本是在卖“配件”；卖零配件的多数在卖“显形的同质产品”，做维修服务的多半在修理“显形的故障毛病”；做不完的“隐性”专业内容，却不敢问津，拒之千里；卖不完的“隐性”专业产品，却因循守旧，拒之门外。

美国NAPA抓住这个机遇，从“修理”定义“养护”，在这个时期美国市场和今天的中国市场一样，80%的车辆病态面临专业养护，“三分修七分养“从此在美国汽车维修业拉开帷幕，此后的NAPN一发不可收拾。

中国汽车零部件市场和汽车维修业，从80年代至今，从单纯卖配件到卖单品类易损件，再回到全车件；从汽车维修到汽车保养，再回到汽车修理；汽车养护是专业属性，它既不属修理范畴，也不在换油换件范围，前者是显形的；汽车养护属专业范畴，它的养护依据和诊断分析，是根据汽车构造和汽车工作原理，再加上行驶环境和维修环境所决定的，汽车养护的对象和目的是针对“隐性“问题。

案例三。汽车养护是刚性的，它绝不是单一卖产品，但是，产品配方和产品功效又十分重要，我前面提到过汽车养护属“专业门类“，修配产业同属“专业门类”，它的专业属性极强，如果它已经形成了壁垒，修配业的“红海”中片片是“蓝海”。中国生产汽车养护产品的工厂有太多的机会和市场，而不是生产无配方无功效产品，也不是2.5元生产成本出厂价4元，所谓“国际品牌”贴牌卖出24元。市场上80%的汽车养护产品均无配方而言，何谈产品功效？对于生产养护产品工厂来讲，它一定是一片蓝海。专业养护拉动的不仅是养护品生产企业，它直接关联到的是进气系统（滤清器生产厂）、润滑系统（滤清器和润滑油生产企业）、发动机动力系统（滤清器+火花塞+冷却系统+三元排放系统）、其它系统养护（空调系统+制动系统。“三分修七分养”能够带动的产品应用，无论是生产制造还是供应链环节，维修产品的使用量成倍提升，这就是专业的力量，是整个供应链的核心竞争力。

显然可见，从“修”到“养”的转变，对整个制造到修配产业将有着本质上的改变和提升。

供应链的核心价值是制造头部与消费两端属性，并非是为了满足流通环节的市场假象（这里：修理厂同样也是产品的流通端）。汽车零部件生产和设计标准，不是用于满足流通环节的价格竞争和修理业赚取产品差价，是基于车辆设计原理和维修专业技术上的需求，产品最终使用端不是修理厂，甚至不是车主，而是车辆本身，车主为使用车辆成为产品的消费者，修理厂为赚取服务价值所提供的产品服务。修配产业的核心是供应链传递价值，生产设计产品的依据是车辆维修保养中的专业技术需求，换句话说，汽车零部件生产和使用一切为了满足车辆的各项专业技术要求，不是用于满足供应链环节的价格竞争。在中国还不够成熟的汽后修配市场有这样一种现象，其实也见怪不怪：有规模的汽修或汽配连锁、规模较大的汽配店或汽修店、它们的产品供应基本上不会是国内有规模的工厂或优质品牌供应商，原因就是不能够平等互利建立合作，工厂要的是优质客户，客户要的是话语权；相反，碎片化的汽配小店和汽修店，同样不太可能与有规模工厂或优质品牌商合作，理由是不对等，工厂要的是销量，客户要的是价格；橄榄球中间这块是追求性价比的群体，承上启下保持着彼此尊重，相互信任并相互支持，合作利益共享化，这个群体链条始终在传递着产业链上的自身价值。

中国从零部件制造、供应链环节、零售店、到汽修产品应用端；能够发挥出最大价值的是专业分工，分工合作，遵循行业属性、回归行业本质，真正做到专业化与品牌化，才是这个行业往正向发展的伊始，才能保障合理合法的充分竞争，良币驱逐劣币。

文章由易车号作者提供