老金说：论营销干将的炼成！

一个营销干将，到底是怎样炼成的？

和吉利林杰初识还是2007年的时候，那时他正担任吉利汽车服务公司总经理，与负责销售的龚晓平一起，辅佐刘金良。

在后来新华信和吉利的众多合作中与林杰也有不少接触，等到孙晓东接替刘金良，以及林杰接替孙晓东，2014年林杰走上了吉利汽车销售体系的主帅位置。

这七年间，我恰好全程目击了整个历程，从中不难发现除了时运好，林杰身上的几点品质，反倒更值得拿出来讲给车界的同行听听，看看一个营销干将，到底是怎样炼成的？

一、有理论体系的营销

很多人可能认为，干销售的就得是实干派，这句话只对了一半。销售干得好的，不能只是实干派；但凡一个实践的强者，一定也是个理论的强者。林杰是吉利众多高管中，对管理理论和营销理论做持续进阶的典型代表。

记得早在2007年时，林杰就用他 “岗位职责书+SOP作业流程+绩效奖惩方案” 的三位一体思想治理服务公司：“岗位职责书”做好了，该干什么、得干什么就清楚了；“作业流程”做好了，不同岗位之间怎么衔接、怎么流转就清楚了；“绩效方案”做好了，对自己做得好和坏，以及跟人配合的好和坏，就有了清楚的游戏规则。

“林氏”的这一“三位一体”让吉利服务公司原来作坊式的风貌一扫而空。作为一个从基层前线扎扎实实成长上来的营销主官，林杰愿意、也能用理论指导实践，又在实践中总结新的理论，出口成章，一套一套的，喜欢用系统化的完整框架，而不是依赖碎片化的个人经验，这和当时吉利的其他高管相比，确实存在很大不同。

眼下很多所谓的“营销干将”，其实很难做到理论和实践相结合，所以这里才加了“所谓”二字，有没有真真切切做持续的学习，并不是件很难识别的事。

二、对国情深入了解

有句话说“屁股决定脑袋”，还有句话叫“屁股决定双脚”，因为一旦身处决策位置，和前线脱节将会是大概率事件。

而好的营销干将，一方面得是“多面手”，哪里有难都能堵漏，另一方面就得是“弹簧脚”，一只脚腾往高处，另一只脚总踏向基层。

林杰应该算是当时吉利最喜欢基层走访的销售高管，迄今每周两次的频率保持也确保他能挤进国内车企中“最勤快高管”的第一阵营。丰富的实地走访给了林杰把握国情最好的方式，对微观经济的洞悉、对心态的揣摩都不至于失察。

2010年时吉利“帝豪”、“全球鹰”、“英伦”三箭齐射的多品牌之路正酣，林杰就向新华信坦诚，这个举措不实事求是也不符合中国国情，用他的话说，你把中国的每一个县走个遍汇总起老百姓对你产品品质的结论，就能明白他们会不会因为一个新的名字和标志不认你变得认你。

营销决策不能坐在会议室里面拍拍脑袋，要真的去接触一线的消费者、一线的员工、一线的竞争者才行。最后“全球鹰”、“英伦”一并夭折，只有一开始在品质管理上实现越级的“帝豪”获得幸存，才让吉利在疯狂过后死里逃生，再次证明出脱离实情的经营风险可以达到什么程度。

三、对企业的长期值守

某汽车网站有个很有趣的月度栏目“X月车企高管变动”，每月基本上最起码十数条，多的时候数十条，充分印证了这个时代和这个行业的浮躁。

每个企业“不行”时，离开的基本上分三拨人：

第一拨是最早风吹草动企业不行时立马就跑的，数一数他们中现在在其它车企得到重用的基本没有，有的脚底擦油，跑着跑着早就跑到不知什么行业去了。

第二拨则是企业确实陷入停顿时，因为没有实质工作内容可做而选择离开的，这批人因为兢兢业业、扎实工作、有耐心、有钻研劲，很多已经融入其他企业的中坚梯队。

第三拨则是认为企业还值得一救仍不懈设法努力，或者彻底无望时最后不忘守护做好关灯、关门后才走人的，这“一小撮人”，是整个行业稳定的定海神针以及发展的瑰宝。

林杰1995年加入吉利，之后没有任何跳槽，至今超过20年。你可以说他时运好，进入了吉利这样一个具有长远成长的企业，也可以理解成他选择李书福、选择汽车之后自始至终都笃定自己的选择，即使过程中有风有浪也毫不动摇。而从吉利发展汽车业务以来，销售公司进进出出的，不下千人。

李书福在孙晓东空降之后，重用原来老班底中的林杰，和林杰性质上属于前面所述的“第三拨人”不无关系。

李书福那么想，谁说王传福、魏建军不是这样想呢？

作者简介：金永生，特恩斯新华信市场咨询（北京）有限公司CEO，《童济仁汽车评论》特约撰稿人，专栏作者。