疫情之后的二手车商

“突如其来的新冠肺炎疫情只会催化二手车商营销模式升级的步伐，疫情可能会让二手车商的经营受到短期影响，但绝不会就此打垮二手车商，尤其是小型散户二手车商，未来依然大有可为，而且也依然会是二手车行业的主力军。”二手车行业资深专家李凯民在接受选车网专访时如是说。

花乡二手车市场，这个在花乡桥边树立了17年，占地33万平方米，有超过600家二手车经营主体的全国最大二手车市场，从几年前就开始在盛传整体腾退另选别址的消息。与此同时，互联网二手车电商的兴起，如瓜子、人人车、优信等企业快速发展，也让很多人似乎产生了疑问，传统线下二手车，尤其是小规模散户二手车商的模式会不会随着这些不确定因素和这次疫情的影响被逐渐边缘化？而线上二手车平台被投资方拥抱了这么多年，在高额广告投入的背景下却依旧没有建立起有效的客户信任和服务标准，甚至投诉率一点不比线下服务商少，他们的未来又将何去何从？可以肯定的是，无论是线下还是线上，二手车行业的“乱象”至今仍然无解。

李凯民表示：“小规模二手车商，未来仍然会在行业里占据长期的重要地位，这一点在疫情之后仍然成立。首先，行业协会里的数据统计，虽然互联网二手车平台迅速崛起，但至今仍然有85%的二手车商规模都在三个人以下，换言之，夫妻店的这种二手车经营主体如今仍然是一个主要渠道。他们一直以来经营的特点就是小而灵，虽然二手车行业是一个重资产行业，但这又不像开餐厅，你首先就要投入租金、设备、装修、人工成本，二手车商的生意说白了是拉起来就干！”

其次，从2003年SARS的经验看，二手车商，尤其是小型规模的夫妻店，其实并没有受到过大的影响，二手车行业本身就是有淡旺季之分，淡季压点货，甚至是临时有事退出，过个一年半载再回来接着干的情况比比皆是。而反过来说，这次疫情反而对于规模比较大的互联网二手车平台、4S店集团二手车业务构成的影响比较大，李凯民在采访中表示。

互联网二手车平台在近几年被投资方的热钱包围着，看似光鲜亮丽的他们虽然模式很新，但纯C2C的模式在以优信、瓜子、人人车等互联网二手车平台大举进入线下二手车市场已经被证实失败，而疫情影响了收车渠道，看似轻资产的互联网二手车平台，在如今这个背景下，他们的规模化反而成了重资产，并不像小规模二手车商灵活，而这也是二手车生意在很多成熟汽车市场至今依然是一个“小规模生意”模式的很重要原因。

李凯民表示，“就成熟汽车市场的经验来看，如今在全球范围内无论哪个国家的二手车市场，它本身都属于一个小规模的生意，这本身就是二手车生意的特点，真正做大、做强的二手车经销商集团总体偏少，甚至很多国家二手车的交易更多的还是在个人与个人之间进行交易。”

二手车行业本身就是一个重资产的行业，产品重资产加之运营重资产对于二手车的经营主体来说阻力巨大。有媒体报道，某互联网二手车平台月均需要高达3.5亿元的费用来支持正常运营，这其中包括了他们全国上万名员工的雇佣成本、过百个城市的覆盖铺设成本以及鲜为人知的巨额广告投入。

因此在李凯民看来，“未来的二手车市场一定是线上线下相互融合的市场，小规模经营主体不可能再靠信息不对称赚取利润，线上二手车平台也不可能脱离实体市场。”在2019年中国汽车流通协会举办的“2019中国二手车大会”上，人人车CEO李健就曾表示，将和二手车实体店结成合伙人关系，通过二手车电商牵手线下二手车车商的模式，建立起一套“新型”二手车服务体系。无独有偶，阿里巴巴投资的大搜车同样建立起了“车商联盟”，挑选全国各地品牌口碑好、服务能力强的优质线下二手车经销商作为服务方，大搜车作为挑选和认证的平台方，二者共同建立起一套互补商业机制。无论怎样，时至今日没有任何一家二手车电商平台能够建立起足够强大的用户壁垒，也没有谁能够脱离二手车的线下经营。

2020年对于中国汽车市场来说是一个被动的开局，但对于二手车市场的经营模式升级也同样在释放着一个更加剧烈的信号——线上线下如何达成合作共赢，但这又谈何容易？不客气地说，在互联网二手车平台大举进入行业时，他们打出的口号是没有中间商赚差价，这意味着中间商，也就是车贩子在他们眼里是个异类的存在，他们要让车贩子从此消失。而如今呢？又打出了线上线下相融合的模式，拉拢更多的中间商赚差价，中间商会乖乖地就范吗？这势必要付出巨大的合作成本，而这个成本也是超乎想象的高。

二手车电商就像是正规军，车贩子就像是游击队，在这场农村包围城市还是城市包围农村的战斗中，目前没有绝对的胜利者。但就像李凯民开头所讲：“小规模二手车商永远不会消失，而插上互联网的翅膀后，只会给予他们更多的机会。”

至于二手车电商，在笔者看来，本质上并没有解决消费者的最大顾虑——这台车我到底买贵了吗？到底值不值？现实的情况是，二手车电商通过销售二手车赚取车辆成交价3%~5%的佣金，而派来的销售基本会站在卖方角度一方面促进双方成交，一方面帮助卖方适当提高成交价以赚取更多佣金。换言之，价格的信息不对称问题依旧突出。至于现有的二手车电商商业模式问题，在笔者买卖二手车的过程中，有经验的买家会通过各种方式绕开二手车电商平台从而实现个人与个人之间的交易。比如，先经二手车电商销售带领看车后以各种理由离开，随后由“埋伏”在周边的朋友驾车尾随车主回到卖家停车地点，后通过车窗停车电话或致电122通知“堵路挪车”等各种方式与车主本人联系。总之，二手车电商至今仍然无法建立起一套对自己绝对安全的交易方式，而建立在这种场景下的商业模式当然也不会成立。原因很简单，车不在你手里，哪来的安全交易？而现金收车，也是现在绝大部分二手车电商在第一种交易模式失败后尝试的新方法，而这到底算是新尝试还是将交易方式打回原形？互联网推崇的轻资产模式又在哪呢？也许线上线下合作的模式是一个机会，但不要忘了，这种模式依然无法建立起足够的用户壁垒，与二手车电商初期想要颠覆传统车商的想法更是差之千里。或者说，我们不禁要反问，二手车电商的模式到底还能走多远?各大平台之间的烧钱模式还能持续多久？谁又会是下一个ofo？