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作者：张思思
编辑：王培祥
2020年注定是不平凡的一年，这一年领克品牌销量达17.5万辆，在国内整体经济下行压力及车市下滑的影响下，领克的成长显得格外亮眼。目前，全国已开设296家领克中心，其中，隶属万帮集团的南京万帮领克中心，在总经理陈陆的带领下，2020年销量达到1100辆，同比增长60%，销量增长的背后是何原因？这正是《易·车志》此行前往南京的意义所在。
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加盟领克，开启自主高端征程
2018年，位于南京东麒路汽车园内的万帮领克中心正式开业，临街的位置格外显眼，门店外观与“领克”品牌年轻潮流形象定位相契合。实际上，这家4S店地处东麒路主干道上，有着优越的地理位置。当时集团出于多方面因素考虑，最终决定加盟新晋品牌——领克。
南京万帮领克中心总经理 陈陆
陈陆回忆起过往，深有感触地说：“当时集团选择领克品牌，首先是看到了国产品牌的强势上扬趋势，其次通过对领克产品现场考察的信心。同时也感受到领克品牌的那种年轻激情与冲劲，后来在多家品牌中选择了领克，现在看来我们的选择是正确的。”如今，加上去年新晋的一家领克中心，南京市场一共有3家领克4S店，同城同品牌竞争也开始显现。
相较于南京市场的其他两家店来说，南京万帮领克中心的销量走势呈现逐年增长的趋势，尤其陈陆在2020年接管以来，门店全年销量突破1000辆大关，销量增长的背后不仅与领克明确的品牌定位和合理的产品结构相关，更与他二十余年的从业经验有着密不可分的关系。
“领克作为自主高端化的新晋品牌，主打‘年轻潮流、年轻运动’的品牌定位精准捕捉到了年轻消费群体的需求。随着品牌知名度和产品力的逐渐提升，已有越来越多的消费者认可这个品牌，尤其在南京市场，领克增速很快，其整体终端市场的销量表现是最好的佐证。”
近年来，领克的产品布局日渐清晰。目前为止，领克已先后推出5款车型，通过差异化的产品定位和差异化的定价，瞄准了一二线城市的都市年轻消费群体。以领克05为例，新车上市定价在20万元区间，起初经销商很担心销量问题，毕竟在这个价位的紧凑级SUV细分市场中，拥有不少实力出众的竞争对手。
但陈陆却对此有着自己的理解：“领克05的设计充分考虑了年轻消费者对外观、内饰的个性追求，销量情况则充分证明了这款产品的成功之处。从去年5月上市以来，领克05的销售情况就好于预期，2020年销量占比能达到我们店的三成左右。”面对精准的目标客户群体以及恰到好处的产品定位，陈陆觉得，领克与生俱来的“品牌DNA”后续还会在这一用户群体中有更好的市场表现。
“海底捞式服务”
重视客户的信任度和好感度
打造高端品牌，不仅需要产品定位高端，更需要渠道、服务标准等各方面的体系化能力提升。陈陆表示，领克中心定位于“6S”模式，比常规4S模式多了社交（social）和分享（share）功能，这两大功能不仅代表领克中心将成为除办公室和家之外的第三地，同时还能为车主、领克粉丝提供聚会场地，为他们提供更加便利的服务。
除了提供硬件设施外，内在服务也是提升口碑的重要一环。陈陆则提到了可谓服务行业标杆的“海底捞式服务”，在他看来，这种服务方式让人倍感亲切，全面细致的服务更能被客户记住，而这恰恰是提升用户口碑的关键。以此为鉴，南京万帮领克中心则制定了一套自己的特色服务方式，以日常接待客户为例，店内在“接待区”“客休区”不仅准备了零食、糖果、爆米花，同时还按照一年四季变化准备了各类饮品，当客户进店时，前台接待员率先为客户奉上精心准备的茶点，这些细节服务举措能让客户的进店体验一瞬间感到差别。
不仅如此，通过平时观察发现，每逢休息日时，没吃早餐就到店的客户居多，针对这一情况，南京万帮领克中心特别为客户准备了点心，并增加“接待区”“客休区”茶点的供应量。在陈陆看来，这些“小食”虽然增加了一部分门店运营成本，但却用贴心的服务成功将客户从“焦虑区”转到“舒适区”。“不仅仅是一个肢体语言，或者是一个笑容，更重要的是要通过差异化的细致服务，增加客户对销售顾问乃至对门店的信任度和好感度。”陈陆深有体会的说道。
据介绍，南京万帮领克中心不仅在售前业务中推出了特色服务，同时在售后业务上也推出了暖心服务。例如，凡是在店内投保车险的客户，后期因小事故出险回店维修，店内将为客户提供免费接送服务；因大事故出险回店，店内将为客户提供代步车服务，解决客户日常的用车难题。
作为一名管理者，陈陆也表达了自己在管理方面上的见解：“如今，南京万帮领克中心的整体团队趋于年轻化，我们不能一味将自己的想法强加给员工，要学会和他们一对一的耐心交流，充分做好引导，只有当他们真正了解了产品亮点，并体会到服务的重要性时，才能从真正意义上提升整体服务质量。”
3年收获2200名新生代客户
“目前，领克品牌的90后用户占比40%左右，这类年轻客户更富有激情，喜欢参与多样化的营销活动。”陈陆表示：“为了丰富领克车主的用车生活，我们按照领克车型分类打造了不同的车主运营群，转眼3年时间过去了，店内已收获了2200名基盘客户。”
对于汽车经销商来说，活跃基盘客户、减少客户流失是重中之重，为了增强与客户高频互动，南京万帮领克中心不仅仅策划了新车讲堂活动，同时还邀约不同车型客户参与观影、温泉之旅、自驾游等活动。值得一提的是，去年，主机厂联合区域经销商举办了领克“超级粉丝节”“龙虾节”活动，陈陆向我们介绍说：“年轻车主报名踊跃，以领克03的客户为例，这类客户群体年纪平均在35岁以下，个性鲜明且赋有冒险精神，对骑马、射箭、攀岩、自驾游活动参与热情度较高。”他认为，通过这些车主联谊的形式，建立起一个良好的沟通平台，便于“车友”互动交流，能有效增强客户活跃度和客户黏性。未来，南京万帮领克中心将持续打造差异化的营销活动，在丰富车主业余生活的同时，也为后续业务做好铺垫。
在和陈陆短暂的交流中，能深刻感觉到他的平易近人一面。在汽车行业打拼了二十余年，从基层做起再到总经理岗位，陈陆在不知不觉中形成了一套自己独特的经营理念：“做运营管理工作，最重要、最核心的工作就是建立体系，从业务经营到管理运营，4S店在一个良性的管理体系里面健康运转，并不断自我完善，这是正向发展的核心要素。”
陈陆认为，对于如今的南京万帮领克中心而言，一方面要盘活基盘客户，减少客户流失；更重要的是要紧抓售前、售后业务的边际利润，进一步完善组织架构，把人员短板补齐，打好业务“地基”，以此为前提，实现今年1400辆的销量目标。眼下，尽管汽车行业竞争日益激烈，但陈陆仍对南京万帮领克中心的发展充满十足的信心。
标签: 领克
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