人人车李健：与58深度合作，只要不失误我们就会是行业第一

7月13日，58同城举办了人人车品牌赞助中国女足的签约发布会。在会上，58同城宣布与人人车达成深度合作关系。

沉寂了许久的人人车，再次回到公众的视野。人人车与58同城的深度合作，虽然不能代表二手车电商时代的终结，但却意味着着二手车电商竞争格局在重塑。

此前，另一家电商平台优信二手车，将优信拍和优信金融出售给58同城。瓜子二手车在经历了开放平台转型之后，不久前又获得3亿美元的融资。这次融资，杨浩涌自己也出资一亿美金。在外界看来，瓜子二手车的这笔融资，或许是最后一笔。

曾经备受资本推崇的二手车电商平台，度过了轰轰烈烈的几年时间，现在似乎走向终局，二手车电商之间的战争将不会持续太久。

一、融资数百亿，只为他人做嫁衣？

十年前，可能谁也不会想到，二手车这样一个低频低效的传统产业，会成为备受资本青睐的宠儿。

国内二手车电商和资本对市场的狂热，很大程度上来自美国二手车市场的启示。2015年左右，中国的互联网行业达到空前的繁荣。从外卖平台之间的大战，到出行领域的打车补贴大战，二手车电商之间的广告大战，整个互联网行业弥漫的主旋律是“资本的力量”。

那几年电商平台在资本裹挟下滚滚向前，一路高歌。十年时间里，资本在二手车行业投入数百亿资金。仅瓜子二手车一家，至今已累计完成8轮超过35亿美元的融资。轮番的广告轰炸，魔性的洗脑台词，让消费者深深地记住了几大电商平台的名字。

不可否认，电商对二手车行业有很大的促进作用。电商平台首先要解决二手车信息不对称的问题，其次便是促进二手车标准化。电商的出现，教育了消费者，提高了消费者对二手车的购买信心。同时，在电商平台的助推下，检测评估行业得到很大发展。二手车电商狂欢期间，从业人员多达上万人，线下人员分布于全国各个城市。

此后，随着电商营收压力增大和缺乏持续造血能力，纷纷开始裁员。从电商平台走出去的员工，大多数继续从事二手车的工作，为传统二手车行业输出了一股新鲜力量。

然而，对于电商平台本身而言，数百亿美金烧完，却没有打造出一家成熟的企业，这是一件很遗憾的事情，反而让众多广告公司和咨询公司获利颇丰。

二、该交的“学费”要交

互联网的发展，与资本的大力支持密不可分。互联网出身的人，信奉用资金+模式来改变一切。在这种思维模式下，二手车电商复制了互联网发展的经验，希望用巨额的资金投入，来为企业和模式的发展铺平道路。

然而，二手车产品本身是重资产，其交易长周期，依赖线下场景，并且具有极强的非标属性。因此，要想让二手车市场形成规模，必须建立完善的检测评估体系，加强诚信建设。

这一整套逻辑，二手车电商平台不是不明白，而是难以掉头。相当长的一段时间内，二手车电商平台一直以消费互联网创造想象中的新交易场景，而弱化了互联网平台在二手车行业本应发挥的价值。各平台在资本的裹挟下，马不停蹄地向前赶，并没有着力于解决行业痛点，依然执着于对车源的争夺和数据规模的比拼。

因此，二手车电商的故事没有跑通，几乎是意料之中的事情。传统二手车从业者认为，二手车产业过于复杂，涉及的环节和业态很多。电商平台被资本绑架，过于激进，通过平台和模式来颠覆二手车行业，不是一朝一夕能够实现的。

前不久，在我和人人车创始人李健交流的过程中，李健表达了类似的观点。

“互联网出身的人，没有干过二手车。大家认为二手车的难度系数是90分，当然也没有轻视。但是当我们做了这几年之后发现，它的难度不是90分，而是900分，超过所有人的预期，大家很难去搞定这件事情。”

互联网创业平台的发展过程中，该交的学费大家都在交，换一批人也会交，这也是二手车电商的必由之路。“广告狙击—形成用户规模—做成行业寡头”几乎成了当年整个二手车电商行业的商业规划模板。

“互联网人做O2O有个共同的特点，都很勇猛，谁都不愿意怂。大家都在比拼谁更猛，谁跑的更快，谁跳的更高，把衣服一撕谁的肌肉最强壮，如果肌肉不够强壮画一画就显得更强壮一些。在二手车电商这个赛道，谁都不服谁，因为O2O的竞争从来都是很惨烈的，从来都是玩命往前跑，跑到一定阶段，把跑得慢的都甩掉，只剩两三个选手的时候再坐下来，拿出筹码来谈判。你有50亿，我有100亿，行，你输了，你走吧，我们继续烧钱。”

三、创业公司不应折在找钱的路上

资本的重金投入，促使二手车电商平台不停地烧钱来形成规模和品牌。巨额的营销投入和低效的投入产出比，让二手车电商们背上了沉重负担。融资和营收赶不上烧钱的速度，资金快速见底，整个行业开始陷入到“持续烧钱—无法赢利—继续融资”的怪圈。

“人人车在之后的几年里，我至少有50%以上的精力都在去找钱，每天在找钱，为明年找钱，为下季度找钱，为下个月找钱，反正都在找钱。那几年，我要么在找钱，要么在准备找钱的路上。也许其他互联网公司的创始人也是如此，但确实也很可惜。如果有一个机会能让我们从找钱这件事情上稍微多分点精力出来，更多的去投入到业务、战略规划、团队管理上，我相信结果会更好。”李健如是说。

钱虽然很重要，但是如果方向错了，融再多钱也没用。从2018年开始，二手车电商不约而同地集体进入转型阶段，集体开线下门店。二手车电商依然坚信，并且希望用互联网的模式去改造和重构一个全新的二手车消费场景。

随着模式越来越重，高额的线下投入，让电商平台背上了更沉重的资金压力。

“人人车在2019年进行了一次深度的调整，模式上做了巨大改变。之前做的所有一切都不做了，只做合伙人模式，那时候客观来说公司的资金压力非常大。所以在业务调整之后，公司进行了大规模的裁员、瘦身、战略调整，努力让自己活下去。”李健表示。

事实证明，人人车的合伙人模式是一次比较成功的转型。2019年初的时候，人人车每个月的亏损还在几千万的量级。从2月份开始，李健快速调整团队，重构业务体系。2019年12月，人人车合伙人模式开始盈利，有了正向的现金流和利润。从开始转型，人人车仅用10个月时间便扭亏为盈。

四、1+1>2，李健带领人人车能否冲出重围？

2020年初，疫情爆发，各行各业都面临严峻的挑战。在转型并且盈利之后，李健开始与外部进行接触，尝试进行产业的深度合作。

据李健透露，合作伙伴选择方面，58同城并不是唯一选择，但毫无疑问是最佳的选择。

李健表示，58同城在二手车产业里有独特的影响力，并且有巨大的流量，在B端拥有良好的口碑，这些都是人人车所欠缺的。而人人车这些年的投入，在C端建立了很大的影响力，也是一个口碑相当不错的平台。此外，人人车自研的二手车交易平台和交易体系，恰好又是58同城二手车相对欠缺地方。

因此，李健认为，人人车和58同城的深度合作，是优势互补，最终会产生1+1>2的结果。

除此之外，在李健看来，人人车与58走到一起，最大的收获是安全感和未来更长远的规划。

“58同城带给我的不仅仅是安全感，而是让我有更多精力和时间去考虑未来的发展。我们会打通两边的流量和系统，让58同城二手车从流量平台向交易服务平台去发展，去布局更大的产业纵深。换句话说，我获得的是比融到几个亿更珍贵的资源。有了58同城这些资源，加上人人车积累的经验，只要我们不失误，我们就会是行业第一！”