甘青宁走访纪实：探索银川汽配市场发展

导读：作为宁夏的省会，银川现今的汽配城有三个，其中集中分布度较高的是银川国际汽配城和胡商汽配城，这两个地方集中了银川乃至宁夏全省最优秀的易损件和全车件以及单向件、横向件汽配经销商。

近期，全国汽车后市场领先媒体聚汽网走进银川汽配城，深度挖掘区域各类型汽配商的发展情况，得到了一些行业相关启示，为下一站卡斯夫中国行·兰州站寻找解决区域汽配商和汽修厂赋能的方向以及方法。

作者｜彭光茂

文章来源｜聚汽网

宁夏省会银川，古称凤凰城，位于宁夏河套平原中心地带，也是古丝绸之路的“黄金之城”，黄河流域名城重镇，银川有著名的西夏王陵、贺兰山、还有人们心心念念的紫霞仙子与至尊宝对视的古城墙——镇北堡西部影视基地。黄河奔流穿城而过，千百年来，塞北银川，人们安居乐业，亲和邻睦，成就了“塞上江南”的美誉。

作为宁夏的省会，银川现今的汽配城有三个，其中集中分布度较高的是银川国际汽配城和胡商汽配城，这两个地方集中了银川乃至宁夏全省最优秀的易损件和全车件以及单向件、横向件汽配经销商。近期，全国汽车后市场领先媒体聚汽网走进银川汽配城，深度挖掘区域各类型汽配商的发展情况，得到了一些行业相关启示，为下一站卡斯夫中国行·兰州站寻找解决区域汽配商和汽修厂赋能的方向以及方法。

银川汽车后市场发展基本情况概括:宁夏省面积较小，整体人口总数在700万上下，银川人口数量在200万左右，2020年末全区民用汽车保有量171.50万辆，其中，私人汽车保有量155.60万辆，民用轿车保有量81.07万辆，私人轿车77.52万辆。整体市场偏小，加上北京，西安，兰州等地的跨区域辐射，真正留给银川本省汽配渠道商开拓和维护的市场空间有限，加上西北整体消费习惯和思维偏向于保守，所以从当地汽配商反馈的结果来看，整体上市场越来越难做，尤其是近三年来，情况越发糟糕，并且有持续走低的势头。大家普遍反应，能够做好当下的市场就已经很不容易了，不想再尝试扩充新品件或者尝试新品牌。

受疫情和汽配供应链大平台

及互联网的侵袭和影响

根据走访的情况，在银川汽配城，近两年发展情况局势走低，从汽配城人流量、发货量和物流层面可以得出这个结论。

明之源贸易有限公司老板李鸿表示前些年很好做，“以前只要有货，利润就相当可观”，但是自从疫情之后就越来越难做了，一方面是市场的萎缩和客观环境的影响，另外一方面是因为当地建立了几个全国性的大汽配供应链平台，“像三头六臂在银川有4个直营店，加上新康众这种实力派的汽配供应链平台，把价格拉到了一个极低的状况”，他边摇头边抽烟，脸上的无奈显而易见，“像滤清器，卖到4-5块钱一个，我们是跟不起的，这样哪里有利润？跟他们打价格战就是把自己搞死”，李鸿说。

▲明之源贸易老板李鸿（左）与聚汽网创始人付小军

面对如此困境，如何突破困境？李鸿也一直在摸索中，对于未来的发展方向和模式，他告诉记者，自己当下也没有更好的思路，聊天中，他不禁问起记者：“你们见多识广，觉得这个汽配行业以后应该怎么做才行“？笔者当时给出的答案是，未来汽配的发展一定是区域连锁和联盟的方向，所以要想不被消灭，还得往连锁的方向发展才好。

汽配发展趋势一定是大平台、大连锁进行统领，然后资源整合区域内有实力的服务商进行服务和维护客情，区域优秀服务商或许成为大平台的一个股东或者”区域合伙人“。覆巢之下，焉有完卵？客观大环境的影响范围不是一两家，而是整个行业，趋势和形势一直在发生变化，面对如此情况，如果一直立志于做好汽配的企业必然要寻找出路，及时调整方向，才能不被时代的洪流裹挟。

其中做易损件的宁夏新康普贸易有限公司是银川当地易损件经营领域的佼佼者，创始人杨忠在多年前开始经营易损件，深耕当地市场。问及自身发展有无受到全国汽配供应链的影响，杨忠指出：影响肯定存在，但是对于自己在区域深更多年的影响力而言，平台不可能完全取代自身，目前在银川做易损件汽配，自身还是有一定的影响力和客户粘黏性，所以整体市场大趋势虽然向下，但自身仍然能够在市场中保持一定的独立性和体量，而对于小型的汽配商而言，影响是不言而喻的，这两年很多人都陆续退出了当地市场，淘汰了很多小型的经销商。

▲宁夏新康普贸易有限公司与聚汽网创始人付小军

不可否认，就是在银川这种西北小型规模的城市，汽配供应链平台和互联网对修理厂的客情维护带来了不小的挑战，搅乱了当地的汽配环境，并且可以预见的是，这种搅动只会越来越强，所以区域的汽配商们要做好准备，未来等着你们的不再是以前的躺赢时代，而是越来越激烈的竞争环境和越来越透明的市场价格环境。

如何在复杂多变和竞争加剧的区域市场获得地位？其中做好服务是其中的关键和核心所在。

区域汽配商保持自我的核心之一是

有价值的服务

新康普贸易有限公司下面有9个业务员，每个月固定安排好时间去各个区域的下级市场跑修理厂，把服务下沉到各个区域和修理厂，这样有力地保证了自身的发展现状和市场占有份额，现在市场上不缺乏产品和品牌，比拼的就是服务，谁更够把服务真正下沉和落地，谁就能得到市场的青睐。

凤凰滤清器宁夏总代理纪彦波，平时白天在店里几乎看不到他的身影，每天都在跑下面市县域的市场，基本上每半个月就重跑一次地方修理厂，去的时候装着一车货，到地方修理厂随时给予补货，将总代理商硬生生做成了送货上门的“行走商贩”。据纪彦波介绍，宁夏这边市场小，尤其是现在不跑不行，“你不跑，市场就没了，我们就是这样过来的，都送多少年了”。纪彦波年纪不大，看上去很有一副经验丰富和平和接地气的服务商气质，把服务做到极致，每年在宁夏的小市场中也有着不俗的成绩，成为拔尖的那一拨经销商。

▲凤凰滤清器宁夏总代理纪彦波

而源通制冷空调专营者郭峰也是在银川汽配界空调方向的领头羊，做汽车空调有一个致命的季节因素在里面，汽车空调最旺盛的需求就是在5、6、7等为数不多的月份，只有夏季度是空调的旺盛季节，用郭峰的话来说就是“奋斗三个月，休息一整年”，三个月把全年85%的业绩都做了，这个也是行业的性质体现。郭峰说银川的整体市场空间就这么大，做好服务一定是最关键的，现在途虎在银川的攻势很猛，加上新康众汽配供应链的实力，如果不做好老客户的服务，市场上一定就是丢兵卸甲，“在小市场，整体的市场份额量已经是这样了，所以专属的服务还得跟上，这样不一定不会被打败，但一定比没有好”。

▲宁夏中鑫奥商贸有限公司总经理郭峰（右）与聚汽网创始人付小军

优秀不是上天的赏赐，而是后天的持续努力和坚持，做别人不愿意做的事情，就是脱颖而出的原因。在当下这个时代，强邻环伺，价格比拼一波比一波猛，作为区域的汽配商，如何在价格战的夹缝中生存而不被裹挟？最重要的是做有价值的服务。发挥平台和互联网不具备的优势，以多年的客情关系切入，做质量过硬的好品牌代理，把服务送至修理端的门口，将被动化为主动，防止修理端在最后一公里的距离选择中遗忘自己，进入备选池，打破魔咒。方法很简单，总之一句话“价格再好还得服务跟上”，价值服务确实是区域市场中最为精妙的方式，下沉服务，打造客情和维持双向粘性，还是需要自身主动为之，将服务给到下沉终端市场，灵敏地感知市场一线变化。

除了服务下沉，打造影响力最重要的还得是精准和专业，因为专注，所以专业；因为专业，所以被信任。

获得市场认可的一定是专业和专注

银川全车件领域的优秀汽配商也不在少数。其中做大众全车型件的申成汽配就是在银川有口皆碑的全车件经销商“小池塘中的大鱼”。

做大众车型，在这个领域，专业决定了市场的信任度，申成汽配的老板余成勉是浙江瑞安人，2000年左右的时候，来到银川，开始从事汽配行业，那个时候银川能够做大众车型的人不多，自己正是坚持着20来年在大众全车件领域深耕，才积累了今天的社会和市场影响力。“全车件领域门槛是比较高的，一方面要求专业和渠道，另一方面考验资金周转因素，没点积累的人不会轻易去尝试，专业做不全就不会对自身构成威胁和影响力”。

▲申成汽配总经理余成勉（左）与聚汽网创始人付小军

但优秀者也有自身的苦恼，余成勉坦言现在遇到的最大问题是人员的招聘和管理，现在九零后不愿意从事这个行业，怕苦怕累还觉得不挣钱，九零后的思维已经不像八零后那一辈，“所以我们现在找人也是一个头疼的问题，之前招了三个学徒工，后来都一起走了，现在连报价员都很难找到合适的”，余成勉无奈着笑笑。就拿一个报价员来说，这个岗位做的不仅仅是告知对方一个数字，而是做一些报价和市场对比上的专业服务，让对方觉得选择自己更有价值，他说现在要找到一个专业的报价人员都是难上加难。

而做奔驰宝马奥迪等高端车出身的纳彬，也在银川汽配行业扎根几十年，从纳彬的父辈开始就是专注做BBA高端车型件，自己接手后，还是保持着高端车定位的专业服务，“不专业人家不信任你，尤其是老客户，他知道你的根底，专注在一个领域的好处是客户资源相对稳定，而且不容易被同行超越”，纳彬真诚的说道。

▲宁夏鑫荣名驰商贸有限公司经理纳彬（左）和聚汽网创始人人付小军

找到自己最擅长的领域去坚持，不盲目跟着市场的风向乱转，这是保持区域汽配商独立性和发展特色的关键所在。只有将一个领域做精，做专，做细，才不会在市场竞争中丢失自己，保持航向。

诸如银川汽配城的皮卡大亨王东和底盘件专业服务商广源动力汽车配件，以及银川第一家专业发动机供应商——江陵动力服务商张铁军，都是在银川这片土地上深耕一个行业的汽配专业集成服务商，在市场上苦心经营多年，拥有不错的市场影响力和区域专业素养，他们普遍指出，自己接下里的方向依然是坚持这方土地努力耕耘，继续做好专业的领域服务，维持好现有的客户群体。

▲广源动力汽车配件老板（左）和聚汽网创始人付小军

▲江陵动力宁夏总代理张铁军（左）与聚汽网创始人付小军

谈及未来的区域汽配发展方向，聚汽网创始人付小军指出，趋势肯定还是以大联盟的方向为主导，汽配的发展方向一定会朝着连锁化、标准化、体系化的运营体系进化，就好比酒店的发展，OYO的连锁化发展模式成为了当下普适的市场模式，因为只有连锁才能形成标准和统一的服务方式，赢得口碑，统一的服务水准和客房标准成为了OYO酒店联盟成功的核心关键，区域汽配门店的发展也一定大体如此，形成自身的服务标准和专业化方向，这就是让自身形成优势，融入大趋势发展潮流的最佳方式之一。

区域门店的基石并非一朝一夕就能铸就，没有最优只有更优，与时俱进开拓创新，就是形成自身发展的战略鸿沟，有关更多甘青宁区域汽配门店的发展格局，下一站卡斯夫中国行·兰州站将会有更多的分享和探讨，敬请关注。