二手车市场，生死存亡......

原创作者：王萌（二手车小胖说）

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疫情的“洗礼”，会加速二手车市场的“消亡”么？

不当家不知柴米贵，不做主不知老板难！这几天困在“京外”的我，看似潇洒内心焦虑，而几家二手车市场的老板们则是真的焦虑且从没潇洒。

本以为，疫情已经三年，应该是个头了，没想到今年的秋天却又开始了，新疆、内蒙、河南、天津......最近又是广东......山东......

可以说，中国二手车，广深、江浙沪、京津冀、川渝，四大区总占比超过7成，而且中广东又是桥头堡，山东又是“晴雨表”，如果这两个地方的老板都难了，那其他的地方可见更难。

本想这次广东之行和各位二手车市场的老板娘们聊聊“转型升级”的事，大家也特别想转型，没想到疫情，关门，彻底的冷静思考了。

这几天山东不少二手车市场负责人也聊了聊，收入减少、客户减少，疫情关门，可能很多二手车商还要房租减少，或者明年就“转行”了。

全国1300多家注册登记的二手车市场，难道真的要“消亡”了么？疫情，会加速这个“消亡”的过程么？

商场、市场、流量的“战场”？

这几年，随着城市功能的变化，政策引导的调整，互联网流量的影响力，传统的“市场”类的商业体正在遭受一波“彻底变革”的冲击。

就连北京曾经的“顶级”商场，现如今也是洗牌淘汰，重新来过，而对于我们汽车传统产业来看，商业体的“变化”也许就是我们未来将遭遇的现实。

曾经北京的二环边，长安街沿线，可以说绝对是全国地理位置“顶流”的存在了，那个时候买名牌，逛街，去赛特、东三环的燕莎，绝对是有面儿的，而如今，你问问身在北京的朋友，还记得么？

传统购物市场的改变都有了自己的“特点”和运营优势。

王府井+金宝街，北京文化+高端；SKP，顶级高端消费；合生汇、蓝色港湾，绝对是年轻人和家庭用户最愿选择的聚会之地。

吃喝玩乐逛，购物市场不再是仅仅购物，而是综合商业体运营。

而传统的汽车市场，购物都不算是高频，何况买车呢？几年一次的低频消费，动辄数万平米的汽车城，该如何“应变”呢？

需要什么样的流量，该做什么样的改变？

二手车市场，最后的“屏障”消失！

说起汽车市场，曾经也是中国汽车产业上的辉煌一环，当年的北京亚运村汽车交易市场被称为“市场晴雨表”，搬迁至北京北六环附近后就逐步被4S店园区所竞争，有多少4S店的老板是从这里“起步”的。

4S店的崛起和传统汽车市场的“衰落”是同步进行的，从1999年中国第一家汽车4S店开始，此消彼长和“回归”的变化也在这20多年中不断纠葛。

如果说以新车为主的汽车市场，纯粹是“地主”房租的依赖，那么很多二手车市场除了“房租”以外，还有一块重要的“屏障”就是二手车过户的服务费收入。

但是今年7月7日多部委联合下发的文件就明确的“放开”二手车经营，以后4S店、二手车商家，只要有“汽车销售”就可以有二手车经营资质，就可以自行开票纳税，就可以不再必须二手车市场“租房”。

放开限迁，放开限制，限制个人“经营”，以后，二手车独立品牌也许会像当年4S店从汽车市场“独立”出去一样，如雨后春笋般出现，那时候二手车市场该如何“挽留”这些“摇钱树”呢？

没有了这些屏障，一些“地主”物业类型的二手车市场将面临其90%的收入来源都将逐步枯竭，真的是要面临“生死存亡”的时刻了。

我曾经说过，骄傲的将军，这次真的敌人打上门来了。

二手车市场死而不僵，却也惊慌？

如果说当年4S店品牌授权开始独立出市场，二手车不能完全“照搬”有一定的道理，毕竟新车“同质”，没有必要“一车一况大卖场”，而二手车存在着“比较选择”和“个性差异”，所以对“大卖场”有一定的物理依赖性。

而且很多传统的二手车市场，已经有其多年形成的生态链和模式，面对冲击，总有“百足之虫，死而不僵”的机会，但是这一次似乎并不容易“闯关”。

传统二手车市场，本来在互联网冲击下，线下客户就开始逐年减小，而且是断崖式的下降，很多市场的日均到场客户不足五年前的30%，就算是有，也多是外省车商和中年以上的“传统客户”。

亦或是，互联网谈好，现场看车交付的“交付中心”，而非为以前能给商家提供客户的“交易中心”，之所以很多二手车商还没有离开市场，主要是B2B串货还有一定价值，内心深处对于“出去独立”还有恐惧心理。

但是，二手车市场，应该注意到，市场内越来越少的“年轻新生代”出现，留在市场的很多都是“老江湖”，江山代有新人出，一旦没有了新人，二手车市场的活跃度和吸引力就将下降。

二手车商，其实不想走，其实也想留！

最近，有很多全国知名，实力强，年轻的二手车企业家都在“密谋”要逐步“摆脱市场”出去“另立门户”，究其原因无非以下几点：

1、市场房租越来越贵，或者相比较越来越贵，性价比下降。

2、市场内真实客户减少，商户之间内卷内耗，车商品牌难以独立。

3、强制过户费成本高，各种“管理”混乱，不利于企业发展。

4、市场口碑差，用户体验差，商品溢价率低，经营时间短，人员素质差。

5、外部展厅便宜，网络客户多了，老客户多了，4S店都在做二手车了。

所以，很多城市出现了二手车“两头商家”开始出市场，一种是中高端做品牌的二手车商家，要有自己的品牌价值，一种是大量中低端批发的商家，找个便宜的停车场，薄利多销靠网络，留下中间很多“夫妻老婆店”坚守市场。

但是，也有一些商家“静观其变”想“固守待援”留在市场，他们的理由听上去也有道理：

1、市场内商户多，车多，大家可以便利串货，互通有无，效率高。

2、市场一站式车务，配套“业态”丰富，整体运营成本熟悉且覆盖面大。

3、市场自然流客户减少，但是总有“漏网之鱼”，小店“捡漏”还是能生存。

4、目前大势不好，一动不如一静，大不了“转租”合作车位，不愿意冒险。

5、期待市场能够“自我革命”和“升级改造”，跟随大势，静观其变再决定。

走有走的理由，留有留的想法，不过这些都是“租户”们内心的“驿动”，但是二手车市场，如果还是固步自封，那就很可能是“等死”了。

二手车市场，硬件升级易，软件升级快，认知升级最难！

一晃进入二手车行业20年了，本身就从二手车市场的“管理岗位”开始做，所以也接触了很多各行各业的朋友和客户，这几年尤其和“商业地产”的很多高人学习，和他们深入的聊了聊“汽车市场升级”的话题。

毕竟原来的“传统商场”转变为“消费文化Mall”的一些思维是共通的。

他们也走了全国很多汽车、二手车市场，他们的一些看法和思维也许值得我们借鉴，他山之石可以攻玉。

1、汽车市场，不能仅是低频小概率消费场景，毕竟买卖汽车，三年一次算多的，应该增加一些高频消费相关产业，尤其是好位置，初期甚至都是免费房租，只要能带来流量和价值的。

比如，某些商场早期引入的星巴克、LV这些品牌，都是采取的“让渡策略”，而非同类“聚集”导致的“内卷”效应。

2、硬件升级更多专业设计和实用结合，而不是“大货场”模式，很多二手车市场，为了多收“房租”，就是个大仓库，里面的车商为了省钱，别说品牌，更别提LOGO，就更难说设计了，给现在的很多用户感觉就是“LOW”的不行不行。

夏天大太阳晒，冬天寒风刺骨，100万的车也得风吹日晒，北方冬天还是一地冰雪没人管，吃个饭都没有环境，甚至只能泡面，这样的二手车市场，很难做好商家和自身的品牌价值。

3、多种业态组合和商业模型调整，很多新生的商场，有一些品牌是“收房租”而有一些品牌则是“流水分账”模式，其实这些都是一种“培养”品牌和商家的策略，毕竟竞争激烈，就算谈个恋爱还有个过程，何况现在很多老板投资卖车。

二手车市场为何不能给商家提供供应链金融？合作经营示范区？这其中真的就不能实现么？很多事，是想不想，而不是能不能的问题。

4、多元化组合的新媒体营销，汽车市场必须做大做强做好。别指望市场内的一些商家能自己做好这些，尤其是二手车商家，这个需要市场整合资源和专业持续的养成才可以，在经营时间、物业配合、外聘培训、邀请大咖多方面形成有规划有目标的整体营销和“重点商家”扶持才可以。

新媒体营销不是仅仅直播，更多是内容、引流、转化、售后一系列，很多传统市场这方面不仅没有人才更不舍得投入，很多商场这方面每年投入都会超过其收入的6%甚至10%，尤其是初期，非常重要。

5、定位和文化严重缺失。很多二手车市场就是“货场”，还停留在“菜市场”模式阶段，虽然硬件不断提高，虽然软件系统不断升级，但是在整体市场的定位，尤其是商家的合作运营中，总缺少一个“魂”的问题。

一提起，XX二手车市场，老百姓就说，一帮车贩子，骗人的忽悠的，不靠谱的，再加前几年很多“电商恐吓”老百姓，有知名度而没有美誉度，有商品而没特点。

6、服务效率和用户体验还是比较差。很多传统二手车市场由于有“政策尚方宝剑”所以在交易过户服务中，往往都是“门难进、脸难看、话难听、事难办”，就是现在还依旧有一些市场是这样，老板说半天，底下人依旧还是“吃拿卡要”存在。

过个户，办个事，没有网络指引预约、没有现场免费代办，现在倒是有了健康码扫描了，要不然都以为还是上个世纪的服务，的确是体验较差。

7、员工培养和商户养成需要投入和时间。这方面，传统汽车市场基本上做的不太够，员工往往都是“自由生长”，除了一些“计件工”以外，尤其是管理层很少有培训和体系化知识结构，招商、运营，很多靠感情，北方市场特别明显，喝酒喝出来的关系，在以后经营中就不一定都好使。

商户养成更是“长期主义”的必须，现在虽然有一些这个网站那个平台的培训，尤其是直播啥的，但是本质上关于二手车商家的“经营”支持和培训太少，比如车源开拓、系统使用、税法支持、资金利用、数字营销、整备技术、销售技巧、售后体系等等一系列。

只有夫妻老婆店变成“品牌形象店”，他们做大做强了，才有市场做大做强，只不过很多市场“心魔”太多。

不愿意投入培养未来“可能自立门户”的商家，结果导致的就是市场内都是“小门小户”，遇到风吹草动，难有抗争。

写在最后：

其实，这些“外行人”说完了，我听着还是挺难受的，毕竟以前是二手车市场出身的人，但是又很现实，很一针见血。

二手车市场，以前是“垄断的好日子”也许“不思进取”但是也有”努力改变”者，只不过压力不足，动力不足，能力不足等各种借口不愿意“质变”。

电商冲击过，市场没怕，4S店挑战过，市场没倒，流量冲击过，市场还在，现如今，政策冲击来了，市场这次还能“渡劫”么？

趁着二手车市场还有一些优势的时候，“亡羊补牢”，真的去升级改变才是今后生存下去的唯一出路，也许创新改变是“找死”，但是总有一线生机，但是依旧不思进取“等死”就一定是生死存亡，而且很快就会到来了。

有品牌、有定位、有服务、有文化、有创新、有流量、有人才，也许我们逛逛新型商场再去看看没落的老商场，就会深有感触了。

不过，可能要先做一件事，这些二手车市场才能彻底”质变“，否则上面的说的这些都只能是”事倍功半“，你知道是什么吗？

看看谁的高人高见能说对！留言告诉我吧！