年销量冲刺600台，运营3年的自主品牌4S店做了哪些？

2016年，长城推出“魏牌”，主打国产豪华品牌的定位，一经推出引发热议。此时，坦克作为魏牌旗下的一款产品，因销量持续的增长让长城看到了新机会，2021年“坦克”品牌正式独立。显然，新品牌抢滩市场、提升知名度的难度有增无减，近期，“易·车志”连线厦门汇京展狮魏牌&坦克4S店总经理章燕。存量市场下，如何深耕厦门市场？与品牌同行的三年创业之路，业绩提升的背后有哪些经营心得？带着这些疑问，我们探寻着期待中的完美答案。

厦门汇京展狮魏牌&坦克4S店总经理 章燕

2019年5月，厦门汇京展狮魏牌&坦克4S店正式对外营业，该店位于厦门“海沧”汽车城内，隶属北京汇京投资集团。访谈开始，章燕率先打开了话匣子。她说道，地理位置优势对于一家新成立的4S店来说多了几分曝光机会；另一方面，按照厂商策略，魏牌、坦克共网经营更有利于快速打开市场。

存量市场下，叠加疫情影响导致车市增速放缓。章燕认为，经营一间新店不仅要完成年度销售任务、售后产值等各项经营指标，同时，还要和另一家同城同品牌老店展开竞争；更重要的是，尽管魏牌、坦克的产品在细分市场定位上具有相对竞争优势，但最初客户对新品牌、新产品的市场认知度尚有不足。

在这种情况下，她想到了三点核心运营思路，一是快速打开品牌在厦门市场的知名度，通过深入细节服务，逐步建立本店的“IP”形象；二是打造一支高效运营团队，团队的稳定性对于业务推进、提升店内的品牌形象至关重要；最后，扩大各平台宣传，加强DCC邀约客户到店试驾体验，促进产品口碑的同时，对后期销售转化带来一定帮助。

据了解，通过三年的运营，目前该店已积累2600名保有客户，在章燕的带领下，厦门汇京展狮店不仅在在当地市场小有名气，同时也让魏牌、坦克在厦门市场的热度迅速升温。尽管后疫情时代消费者购车趋于理性，但只要充分理解客户的需求，挖掘年轻客户群体的圈层文化，适时调整经营策略，为客户提供更多有效的增值服务。

照此方式，持之以恒，新品牌仍有机会在竞争激烈的市场中站稳脚跟。章燕对“易·车志”坦言，今年门店的销量将向600台冲刺、售后产值计划达成约500万元。“不出意外的话，超额完成集团设定的年度利润指标也指日可待”。

经营策略讲究新老“结合”

时至今日，客户消费需求早已发生了改变，章燕和销售、售后团队经常会一起探讨掌握客户购车需求的难点，线上营销对客户而言是了解购车信息的突破口，而线下体验对客户来说是购车决策的保障。

章燕介绍了店内针对经营策略上的心得体会。首先，在客户体验层面，传统的试乘试驾方式较为单一，因此需要进一步优化试驾流程，根据前期掌握的客户需求，我们推出了魏牌“三天深度试驾”服务，客户可到店参加试驾培训课，在签署试驾协议后，客户可将车辆开走免费体验三天；另一方面，对于时间不便的客户，店内提供上门试驾服务，按照约定时间，销售顾问携消毒好的试驾车，将车辆交由客户免费试驾三天。

她还提到，既然看车、试乘试驾都能提供上门服务，那么在客户购车后，同样能提供上门交付服务，店内会帮助客户办理好车辆各项手续，完成上门新车交付。这类服务不仅可行性高，而且能极大地提升客户口碑，而正因这些深耕服务的细节才能持续打造该店的“IP”。

其次，在客户维系层面，店内一直坚持建立“多对一”客户群，客户会在提出用车、售后等相关问题，群内的成员包括销售顾问、售后顾问、客户主管看到后会及时应答，多个岗位对应一位客户的方式既能提高服务响应速度，又能将客户对售前服务与售后服务的体验感受保持一致。

最后，在客户运营层面，以“坦克”客户群体为例，坦克的受众群体趋向年轻化，4S店更注重年轻化个性化的营销方式，一是定期邀请越野讲师，到店为客户讲解越野常识及车辆功能使用技巧等用车知识；二是根据讲堂内容定期组织客户去户外越野体验；三是定期筹划坦克车主面对面活动，由销售经理、售后经理以及总经理参与其中，完成新车批量交付及客户线下面对面交谈。

章燕提到，今年9月，该店结合马术俱乐部举办了坦克500面对面交流活动，共邀约30组客户，其中包括即将交车客户、意向客户及老客户。“在现场轻松愉快地交流用车感受，也是收集客户反馈的好时机。”

实际上，市场竞争始终存在，纯粹靠“价格战”早已不适应当前环境，对于汽车经销商而言，比拼的是差异化的客户服务能力。章燕觉得，传统经销模式应与新势力品牌的服务方式相结合方式是大势所趋，像是线上订单模式、多元化的客户体验方式、商超店的产品展示及集客能力，更适合当前市场环境，同时也符合当下客户的需求，这对提升客户满意度、增强客户连接，甚至是销售转化均会起到支撑作用。

向内求，向外修

在“年轻化+消费升级”市场趋势下，经销商更应该做好场景化、体验式营销，其核心是增强与客户连接、提升用户黏性，进而将客户稳固在基盘内的能力；此外，团队需要不断地优化服务意识和服务能力，在基础服务上进行创新，这是经销商增强自身竞争力的关键一环。

章燕觉得，时代不同，消费需求就有不同，良性的竞争更有助于汽车市场持续性的发展。

在交流期间，她还透露道，我们要求团队保持常态化学习状态，不仅要思考如何通过差异化的服务留住客户，同时，还要思考、学习其他品牌的营销理念。与此同时，4S店要考虑如何在增值业务上打开销售突破口，截至目前，该店的销量与去年同期相比增长近24%；售后产值同比增长约21%。在她看来，“向内求，向外修”对于4S店良性运营至关重要。

更值得关注的是，在确保销售、售后业绩的前提下，重点提升增值及衍生业务，这也是章燕的长期目标。她觉得，二手车置换将是今后重点挖掘的增值项目，此外，按照厂商推行的购车置换政策，更有利于我们挖掘增换购客户的置换需求，一来是为客户提供车辆免费评估，继续选择本品享受额外的置换补贴，稳固基盘；二来能通过置换方式促进4S店的利润提升。据了解，今年1-10月，该店的置换率达到20%以上。

访谈最后，“易·车志”了解到，章燕扎根汽车行业已有十六载，凭借过往丰富的从业经验，她对4S店运营管理有着更为深刻的理解。作为门店负责人，她不仅看到了团队稳定性对业绩提升发挥的重要作用，同时，她还对能够提升团队能力、以及运营经验保持着敏锐的嗅觉和快速投入的热情，勤于思考、善于解题贯穿了她整个职业生涯中。当谈到明年的规划时，章燕强调称，要在今年600台的目标基础上再增长15%~20%，然而，对于这个目标，她似乎也早已成竹在胸。