开展2个月，装贴率达42%，4S店车衣业务见奇效

东营凯通凯迪拉克4S店于2012年中开业，虽然年销量保持在600台以上，并且在当地豪华品牌市占率名列第四，但早在几年前门店就未雨绸缪，把注意力从金融保险业务向汽车精品衍生业务转移。几经尝试摸索，凯通凯迪拉克终于找到了突破点——隐形车衣业务。车衣业务上线首月，新车装贴率就达到27.5%，7月更是激增至42%。为了探寻门店车衣业务的成功秘诀，“易·车志”团队专程赶赴山东东营，听东营凯通凯迪拉克4S店总经理周文彬讲述了门店选用易车鲨壳车衣后的业务转机。

全面权衡、审慎选择，注重车衣品牌实力

“车衣业务既是机遇也是挑战”，在周文彬的想法中，大家探讨4S店精品衍生业务时，往往最容易被忽略的就是车衣业务，如果做好了，就相当于抢占了这个“空白市场”。

深思熟虑后，他从2021年底着手车衣市场调研，一直到今年三四月，都迟迟没有启动车衣项目。“虽然前期我们接洽了很多品牌，但车衣市场五花八门，加上此前我们店也与一些车衣品牌进行过几次浅尝辄止的合作，因此这次在选择合作品牌时，我们会更加慎重。”

正如周文彬所担心的，向客户售卖车衣时，客户提出的最主要抗拒点就是质保和服务。尽管不少车衣品牌都有五年甚至更长的质保承诺，可一旦车衣出现问题后，4S店作为车衣销售商，既不具备生产也无赔付能力，如果再碰上“小作坊”品牌倒闭，4S店也会因此受到连带的负面影响。周文彬表示：“所以这一次，我们一定要寻找到一个有品牌背书、服务能力强、产品品控好的品牌，正好在那段时间，易车鲨壳车衣进入我们的视线，双方合作也就一拍即合。”

5月份开始，门店开始对鲨壳车衣的产品参数、产品特性、价格策略、销售技巧经过长达一个月的准备，并最终正式上线。从开始的一两套车衣尝试性销售到全面推进，凯通凯迪拉克在短短两个月时间里就取得了突破。除了品牌选择上的“精挑细选”，周文彬表示，全员百分之百“开口率”是车衣业务能脱颖而出的关键。

价格拆解、价值分离，“百分百开口”促成交

详细追问下，周文彬表示全员百分百“开口率”并不是简单向新购车客户提及门店的车衣业务，而是全体员工都能以巧妙的“价格拆解、价值分离”方式，将优质的车衣产品提供给所有客户。

据介绍，所有在凯通凯迪拉克购买新车的客户，在交车的那一刻，客户都会被告知“门店将赠送给客户一套价值约两千元的隐形车衣”，与此同时，门店仅向客户收取车衣贴装工时费，而这一费用与市场行情价相当。由于隐形车衣贴装工时费很透明，销售顾问还会引导客户主动去了解市场行情，这样一来，绝大多数客户都不会拒绝免费车衣的权益而欣然接受，此时即完成了车衣销售的第一步。

此后客户需要等待新车上牌外检，三天后再到店提车，待客户再次到店后，销售顾问会建议客户将隐形车衣升级，而这是实现车衣销售的第二个重要环节。

“让客户消费升级并不是说之前赠送的车衣不够好，而是通过合理的话术设计，让客户认可升级后的车衣可以带来更好的漆面保护和更多的服务权益。我们会从车衣的品牌、质保时长、产品品质，向客户做简单的收益分析。”周文彬补充道。

客户二次进店时，销售顾问会详细介绍易车鲨壳品牌车衣，由于京东、淘宝等电商平台都能查到鲨壳车衣的全国统一指导价，价格公开透明；并且客户购车时已经支付了赠送车衣的工时费，此时只需引导客户补差价即可，此时客户的车衣升级投入价格预期就会被大大降低，消费升级的可能性也随之提高。

通过工时费和车衣成本的价格分解，辅以车衣升级和服务权益的价值分离，客户对升级选用鲨壳车衣的意愿变得更高。与此同时，销售顾问还会把车衣参数、质保年限、品牌情况进一步向客户详细介绍，甚至引导客户向社会车美门店询价对比，“但凡对比过的客户就会发现，我们提供的易车鲨壳车衣，无论是品质，还是价格和质保承诺，都要优于市场上的同类产品。而且客户经过这一番对比后，也会对4S店的信赖感加深。”这正是周文彬和团队伙伴探讨多次并经实践总结出的一套成熟的车衣销售模式。

“不要把车衣当做单纯的产品去售卖，而是要把客户视为消费者，要在每次接触客户的时候考虑好传递什么样的信息，在某个消费心理阶段传递错误的信息，只会换来客户的排斥和抗拒。当然这一切的前提是我们的车衣品质和服务要跟上，而不是弄虚作假、套路客户，产品和服务是销售达成的最基础保证。”周文彬向“易·车志”强调，之所以选择易车鲨壳品牌车衣，也正是看中了其品质和服务。

全员认可、冠军荣誉，业务推进掷地有声

于4S店而言，车衣业务真正落地的前提，是销售、售后、前台等所有客户触点都认可车衣项目，并且愿意且主动地向客户推介车衣项目。虽然凯通凯迪拉克也对车衣销售设定了绩效激励，但据“易·车志”了解，其奖金激励仍低于当地同类门店。除了销售技巧，是什么让该店的车衣业务掷地有声？

据周文彬介绍，在开展车衣项目之前，他会让销售团队内部自己“PK”做辩论、探讨项目的可行性，“项目的开展与否不是领导或者某一个部门经理拍脑袋决定，而是要先获得团队的认可，这是所有项目开展的前提。销售顾问会提出自己的抗拒，包括价格、产品、流程、内部激励、考核等各方面，所有这些疑虑点会经过两三轮的‘PK’，最后达成共识，我们才进行团队试点。”

除了激励奖金，凯通凯迪拉克每个月还会评选“衍生冠军”，并将这一奖项与“销售冠军”相提并论，除了在全体员工的见证下颁奖，大家还会分析“衍生冠军”接待的每一批客户的属性，探讨“衍生冠军”成功销售车衣的流程，总结其中遇到的突发情况和预料外的客户抗拒点。

东营凯通凯迪拉克4S店总经理 周文彬

写在最后：车衣装贴率与车价的关系

访谈最后，周文彬还特别强调了一个车衣贴装“误区”，经过两个多月的实践，他发现并不是车价越高的车型，车衣装贴率越高。在“百分百开口”的前提下，20万~40万元所有车型的新购车主都有贴装车衣的意愿，而且每款车型的车衣装贴比例也很平均，这也说明用户对车衣贴装的需求并不因价格和车型存在显著差异，找对有需求的客户、正确推介车衣业务，这才是实现车衣高装贴率的关键。