豪华新能源车怎么卖？奔驰EQ“销冠店”给出答案

据易·车志公众号“销量查询”统计数据，2022年8月国内新能源乘用车上险量为482721辆，同比增长101.4%。随着新能源车不断地普及，新能源赛道的竞争异常激烈。站在经销商的角度来看，销售传统燃油与新能源车仍存在一定差异，此次“易·车志”邀约到了北京鹏龙瑞星奔驰4S店EQ主管李春宇，由他为我们讲述这家店从2019年至今，梅赛德斯-奔驰EQ系列车型销量达到百余台的销售良方。

北京鹏龙瑞星奔驰4S店EQ主管 李春宇

打破客户“两点顾虑”，突出EQ“营销核心”

2018年，李春宇加入北京鹏龙瑞星奔驰4S店任职销售顾问一职，转过年，随着奔驰电动化转型升级以及首款产品EQC落地，他转岗负责EQ系列产品的推广和销售。访谈开始前，他率先谈到了新能源产品推广在不同阶段所面临的困难和压力，一方面是来自消费者对于新能源产品技术、里程焦虑的质疑；另一方面，传统燃油车销售方式不再适用于推广新能源产品，如果销售顾问仍采用传统销售方式去接待客户，那么成交的几率会大打折扣。

尽管在初期推广面临诸多难题，但李春宇站在转型的十字路口，他仍然选择接受挑战，并下定决心潜心研究行业政策、关注新能源“客群”特征，以及如何做好产品推广和服务接待，从零开始到销量积累的过程其实也是收集经验的过程。

随后，李春宇向易·车志透露了在实际工作中，推广EQ系列产品的三点营销核心。首先，学会倾听客户需求，并向客户精准传递新能源车的应用场景及利弊。其次，积极拓展“获客”渠道，从自然进店客户、老客户转介绍、售后客户增换购需求中挖掘意向客户，广集客、多曝光至关重要。最后，销售顾问的销售思路要进行转变，在与客户沟通中，不以销售为目的，更多的是打消客户的心中疑虑，以此帮助客户建立购买信心。

“目前，客户更关注的是产品续航里程、充电的便利性、补贴政策以及后期售后保养等问题，结合当前新能源客户中的实际使用情况，为客户提供真实用车经历对购车更有参考价值。”李春宇总结道。

特定市场下，这三类客户最值得深度挖掘

随着新能源汽车品牌、新产品不断丰富，北京有越来越多的客户更倾向新能源车。在李春宇看来，在客户了解初期，掌握客户核心用车需求，以培育客户、交流式接待服务方式为主。与此同时，他还特别谈到深度挖掘三类客户对于销售豪华新能源车更有帮助。

其一，锁定奔驰“老车主”，重点关注30万~50万元甚至是拥有百万级的奔驰老车主，全面了解这类客户显性需求和隐性用车需求，以培育客户、促进的思维进行潜移默化的影响。李春宇认为，这类奔驰车主有过往的用车经历和一定的购买力，针对这类客户要多下功夫。

其二，锁定新能源指标客户，北京作为“双限”市场，今年将释放7万个新能源小客车指标配置，对于4S店而言，利用优惠购车政策，争取让新能源指标客户选择奔驰品牌，提前锁定新增指标订单至关重要。

其三，锁定“燃油标”转化客户，在日常销售过程中，集中关注北京燃油车指标转成新能源指标的新型客户。简言之，这类客户对新能源产品高度关注并产生浓厚兴趣，并想尝试新能源产品，重点跟进这类客户会有机会完成销售转化。

新能源汽车已成为车市增量的重要引擎，北京当地经销商开始争抢高意向车主，在加大优惠和宣传力度的同时，如何加强销售服务实力也是竞争关键。李春宇觉得，当前，新能源产品的销售更倾向“和客户交朋友”的方式进行，良好的客户服务体验要贯穿始终，把第一印象留住，这对后期销售成交会产生积极作用。

花式“体验营销”，新能源就该有新玩法

以客户为导向，增进彼此间的交流这不仅对提升客户好感度有帮助，同时，这也让成交转化变得顺理成章。即便客户在了解过后并无心购买EQ产品，但通过聊天的方式加强客户对奔驰EQ产品的理解也是一种收获。

“每一次的成交转化实则离不开‘体验’，奔驰EQ系列以‘体验式’营销为主。”李春宇表示，我们主要按照线上+线下两个维度进行推广。线上以智能展厅、视频号、新媒体方式为主，这类方式能让“潜客”率先了解奔驰EQ系列产品；线下以上门试乘试驾体验、夜间深度试驾等一系列活动为主。

由于每个人的用车场景、用车环境、驾驶习惯各有不同，一款产品不能满足所有客户的需求，因此店端推出EQ全系产品的深度试驾活动。在试驾过程中，让客户充分体验到产品设计、内饰配置、道路试驾等等，从多个维度展示奔驰EQ产品的操控性能及驾驶便利性。

李春宇强调，深度试驾服务是推动客户购买的重要一环，针对客户定制他所青睐的试驾场景更为重要，以EQB使用场景为例，模拟出客户用车场景进行深度试驾定制，满足客户日常通勤、周末自驾出行以及小长假短途旅行等需求，从实际的产品体验考虑，试驾之后能让客户清晰的了解产品的续航里程、操控性能以及整体用车感受。此外，根据产品类型的不同，店内还针对新产品推出了夜间试驾体验服务。

后记：豪华电动车的下一站是晋级市场

据了解，今年下半年有两大工作重点，一是加强推广奔驰EQE和EQS，锁定50万元级豪华电动车细分市场很重要，这两款车是销售重点；二是加强奔驰EQ全系车型的试乘试驾体验，无论是上门试驾、夜间试驾或是定期组织的新车试驾会等，通过试乘试驾服务不仅能邀约更多的客户参与其中，在了解EQ产品的同时，还能发挥口碑营销的作用。

虽然车市受到疫情等因素影响，但对于销量目标李春宇只字不提，一方面是对新能源市场看好，更重要的是对EQ产品有信心。在存量市场下，北京鹏龙瑞星作为奔驰EQ“销冠店”来说，只要找准受众，依然能突出重围。