保有量60万台！看玉柴发动机是如何叱咤海外市场

玉柴，是中国的民族品牌，有了解过玉柴发展史的一定会为之骄傲和震撼。其始建于1951年，起初只是一个劳改工场，如今已发展成为跻身中国企业500强、中国机械工业百强企业第9位的国产动力现代化集团。

而不仅如此，在一代代玉柴人的艰苦奋斗下，玉柴也已成功走出广西、走出国门、走向世界。

在开拓海外市场这一块，玉柴早有意识。

早在上世纪60年代初，玉柴2105船用发动机和发电机组就敲开了越南市场大门，是国内最早进入东南亚市场的发动机企业。

到上世纪90年代，玉柴发动机就搭载整车，开往了东南亚各国。同一时期（1996年），玉柴在越南设立了其第一家海外办事处，正式开始海外出口的系统布局。

截至目前，玉柴共设立了23家海外办事处、293家海外服务代理商，所出口产品涉及卡车、客车、船舶、工程机、农机、非道路用的柴油、汽油、天然气、氢燃料、增程式混动等多种动力形式。

市场布局方面，60%左右出口亚洲，40%左右出口南美洲、非洲和欧洲。其中，东南亚市场是玉柴最大的海外市场，且越南市场的表现最为活跃，玉柴与越南长海汽车厂、TMT汽车厂、长江汽车厂、梅花汽车等20多家汽车厂及大型整车进口代理商都有深入合作。

○ 图丨玉柴重卡动力配套重型矿用车出口越南

在过去的全球疫情弥漫、国际环境动荡不安的2022年里，玉柴所交出的出口成绩单也依旧十分优异。

据统计，2022年玉柴发动机出口销量超4万台，同比增长超35%。如此累计下来，玉柴发动机海外保有量已近60万台，在越南的市场保有量接近15万台。

海外市场发展空间广阔，也意味着竞争异常激烈，玉柴又是凭借什么，能够在海外开拓出一片属于自己的小天地呢？

首当其冲自然是过硬的产品实力。

玉柴发动机在国内本身就享有不错的口碑，不仅是国内最大的内燃机制造商之一，还是国内客车发动机领域的老大，所配套客车出口占整体份额近50%。

在开拓海外市场初期，玉柴发动机就以节能、环保、可靠性强的优势，迅速赢得了东南亚各国的信赖。之后市场逐渐扩张，技术不断加强，玉柴在海外的知名度也就逐渐打开。

一位越南当地的物流公司老板这样评价玉柴发动机：“玉柴机器有力、省油，用得开心；正品配件容易买到，不用担心；服务维修专业及时，完全放心”。

一位非洲当地的卡车经销商则表示：“玉柴发动机性价比突出，质量可靠，服务效率高，客户粘性强，值得信赖”。

了解到，玉柴YC4D、YC4E发动机，在东南亚中轻型自卸车和载货车动力市场中备受青睐；玉柴YC6MK柴油机和YCK13N燃气机，是西北非市场牵引车和大型自卸车的动力主力；玉柴YC6TD、YC6CL、YC8CL船用动力，玉柴T2、T3非道路发动机，在越南、印度、孟加拉等国的销量也很不错。

玉柴发动机出口众多国家，但基于各国国情和地方政策，在具体的用车需求上还是会有些许不同。

对此，玉柴采取“一国一案”、“一户一策”的海外营销模式，即根据不同国家不同客户的具体需求，量身打造与其相适应的产品开发方案，将“玉柴化”与“本地化”有效结合。

例如在产品方面，玉柴针对印度市场投放了“印四”工程机械发动机；针对海外中高端市场进行S/K/Y等国六平台产品的配套出口拓展；针对海外市场对新能源动力的需求，投放了增程式混合动力系统等等。

而在服务方面，除了会时常外派骨干成员出国，深入了解当地市场，加强与客户、代理商的交流合作外，玉柴还会大力培养当地服务工程师、服务管理人员，输出技术、理念，完善当地服务网络覆盖，减少文化、语言、地域差异带来的影响。

在追溯玉柴的发展历程时我们发现，玉柴实行的是中外合资股份制，是在美国纽约证券交易所挂牌上市。这从某方面来说，玉柴的海外知名度其实也早已打响，在海外资源的获取上，也相对不会那么乏力。

前面说到，玉柴产品出口主要辐射东南亚、欧亚、西亚、非洲等“一带一路”国家和地区，这和目前我国卡车出口的发展路径相符，在一定程度上，也是为玉柴产品的出口发展提供了便利性。

此外，在整个海外市场拓展期间，玉柴始终是保持开放的心态。从连续19年参加中国—东盟博览会，到沿“一带一路”和“六大经济走廊”建立优势市场，再到积极与德国MTU公司、奥地利AVL公司、美国德尔福公司等国际企业建立合作，都表明了其建设国际玉柴的决心。

对内，玉柴深耕本土市场，做让用户放心信赖的产品；对外，玉柴用高品质实力，打响“中国制造”名片。一步步建设，一步步成绩，都将助力玉柴完成全球布局，实现“客户信赖品牌，世界一流企业”的企业愿景。（文/张曼琪）