对话——汽配联盟未来发展之路

汽车后市场年中盛会——2023年汽配圈生态大会在上个月中旬已圆满召开，大会吸引了行业内各协会/组织的领导、企业负责人、经销商和媒体等上千人参会，会议通过多场主题演讲、圆桌对话，呈现丰富的行业信息交流、发展战略探索。本篇整理圆桌对话主题之一“汽配联盟未来发展之路”的内容，再现现场观点。

△圆桌对话环节

主持人：机汽人（北京）科技有限公司总经理 刘江生

对话嘉宾（排名不分先后）：

快车团汽配连锁发起人 张献公

优配邦联合创始人 杨文帅

油商联盟总经理 曹广标

华利汽配连锁总经理 孙耀玮

上海庆聚创始人 陈寿雄

机汽人（北京）科技有限公司总经理 刘江生（左一）

★主持人刘江生：首先请大家简单介绍一下自己。

张献公：快车团汽配连锁是全新的企业，成立至今已有两年半的时间。虽然成立时间比较短，但是快车团也属于历史悠久的企业，因为所有成员都是汽配行业拥有5年-20年经验的人。快车团汽配连锁在东北地区覆盖率比较高，门店得到总部的加持之后发展的更好。在快车团成员里面，没有退店和关店的现象，只有做到越来越好。

杨文帅：山东优配邦成立了3年，拥有400多家直营店。

曹广标：油商联盟成立于2021年6月，也是在疫情期间孕育而生。

孙耀玮：华利汽配连锁总部在石家庄，拥有易损件和横向配件等产品线。目前公司拥有员工近300人，130多家门店。

陈寿雄：上海庆聚成立于2014年，2016年开始做联盟，主要以奥迪、保时捷车型为主。

主持人刘江生：请问张总，您是IT行业出身，跨行进入汽车后市场，带领快车团发展2年多的时间，创造了不错的成绩，领跑区域市场的经营技巧能分享给大家吗？

张献公：我之前做IT、学校，一直用行外的视角看行内，快车团从组建开始与全国所有的汽配连锁不一样，它不是一个人，而是所有汽配城门店的老板。我的身份是秘书长，带领所有的门店共同努力，把上游的工厂资源输送给汽配门店。所以，从快车团启动的那天，已经拥有了大量的门店，从股权架构、利益分配体系等方面，我们是在打一场人民战略，与其他的供应链平台截然不同。

快车团是一家非常有特色的企业，疫情开始每周给经销商、修理厂上一节课，帮助他们找到行业内真实的痛点。汽配行业并不缺产品，也不缺供应链企业，缺少的是扎扎实实为基层带来服务、赋能的企业。除此之外，快车团在组建之后，发现行业内做ERP、系统的公司大部分没有资产负债表，存在很大的问题。所以今年，快车团和江苏行同伦达成合作。目前，快车团拥有快车团总部、省部等全套的后台、前台、手机APP、小程序网络体系，解决了技术积累难、配型复杂、报价复杂等行业所有的难题。我是秘书长，为股东服务，所以得到了大家的全力支持。今年，我们已经走出东北，在河南、浙江、广东都已布局，我们要不断地走出更大的市场，为更多的伙伴提供更好的服务。

快车团汽配连锁发起人 张献公

主持人刘江生：今年年初的时候，山东优配邦开始做汽配峰，他们之间是什么关系？

杨文帅：山东优配邦是做直营为主，从2021年初尝试加盟，发现做直营和做加盟的理念完全不一样。经过几轮的沟通交流，在公司战略层面之下，把全国的业务进行扩张，由此成立新公司即上海优配邦，运营两个服务品牌，一个是优配车联，一个是汽配峰。

主持人刘江生：您做加盟和其他的加盟平台有什么区别？您会做汽配的联盟体吗？

杨文帅：我认为我们到达了做汽配加盟的点，因为优配邦加盟各个合伙人是行业人，有怎样的经营逻辑呢？我们是全民合伙人制，每个省的合伙人不是一个人，而是一群志同道合的人共同成立省仓，每个省仓共同约定三年目标。今年1-6月底，新建省仓11个。我对所有的合伙人是基于优配邦一年几十亿的量公开，为什么？因为公司盈利，我们接受所有省的合伙人挑战。所以，优配邦的直营店是靠自己真刀真枪打出来的。我也相信，任何一个品牌，任何一个量级的价格体现，一定是体量来体现。我做全民合伙，成本公开的模式，到目前为止，全国没有敢公开成本的。

优配邦做加盟与别人不一样的地方分两点，其一，更多找的是行业的人；二，基于优配邦的体量，做成本的公开，成本优先，成就股东，这是发展理念。我对于联盟的看法，我觉得联盟非常好，但是要有几个前提。第一，要理念相同，中国联盟太多，联到最后却连不到一起；第二，用联盟的方式做加盟，找到1500家志同道合想发展、想联合的伙伴。所以，上海优配邦是全国汽配人共同的合伙企业，不需要去找资方，只需要三年达到约定目标，三年之后，优配邦来溢价收购。

优配邦联合创始人 杨文帅

主持人刘江生：联盟连在一起，怎样处理好联盟集体的利益和企业个体的利益？我经常会看到油商联盟的动态，在全国发展到了50多家代理商，您怎样处理好这两者的关系？

曹广标：油商联盟成立于2021年5月16日，是由6家发起人，到现在两年多的时间，目前成员单位发展到120家左右。

发展到现在，我们主要做三件事：第一件事，集采。油品最大的特性是品牌方往往以量来确定溢价，比如说100万的单子有可能给出九八折、500万九折的折扣，当然实际上没有这么高。很多润滑油经销商很难单单达到1000万的量级，在这样的一个情况下，我们几个志同道合的战友发起成立了集采联盟，可以说在瞬间实现了1000万量级的订单，也就是说通过这种模式，帮助联盟成员轻易地实现了降本。

第二件事情，降耗。现在润滑油行业如果一年建1000平米的库房需要30万左右，五六位员工每人每年近10万，但他们的工作量远远达不到饱和的状态，再加上仓库的利用率较低,因此成立了共享云仓，只要入驻我们的共享云仓，靠一套系统全部代发代管、代入库，降本至少降到三分之二，原来100万，现在只要30万。

第三件事情，集客。油商联盟有自己的供应链集采、金融、共享云仓，我们正在引导成员做去公司化的集客，只需要做好客群维护，所有工作全部由联盟来承载，包括财务、融资、供应链、发货、进仓、出仓等。

油商联盟总经理 曹广标

主持人刘江生：华利汽配连锁在北方发展31年，有什么样的优势？

孙耀玮：华利汽配连锁成立于1992年，总部位于河北石家庄，到今年是第31年，也是第二个30年的开局之年，我们的目标事要做百年企业。我们的产品线布局整个华北和京津冀，直营门店主要布局地级市、加盟门店主要布局县级市。

我们在北方深耕华利汽配连锁，在京津冀、华北之外，我们主要做的是省级经销商合伙人模式。我们希望能够搭建这样的连锁平台，让汽配连锁的门店得到有利的发展，真正地带领他们向前迈进。

主持人刘江生：华利汽配连锁在行业的优势与其他企业有什么不同？

孙耀玮：第一，我们要进一步适应第二个30年成长的方式，要长远的发展下去，每一个华利人心里都有一个坚定的信念和信心，除非行业消失，时代不需要，华利永远不倒。

第二，华利成长30年，扎实地做着自己想做的事，在合作当中，不论是直营店，还是加盟店，真正协同起来把产品附加到服务，再附加到资源，帮助合伙人、连锁门店做出盈利再去开店。目前，华利直营店只有16家，做得并不是很快，但是每一家店在盈利、口碑方面都做得很扎实。我们发展理念就是，做好一个区域，再做另外的区域，做好一个客户，再去做另一个，我们要的是真正长远、可持续、健康的发展。

第三，我们做易损和电喷整个系统的自主品牌，从产品线上，我们还做大品牌的代理商。华利整个市场部有12个人，真正为我们做输出、做服务、做支持，包括有大厂家、大品牌的资源，大家一起去协同。

第四，华利在过往的30年中和当下，我们是自己说了算。2022年我们做了2亿多，2023年我们的目标是4亿。根据市场的发展情况，我们给自己未来的定位是要做一个健康良性并长远发展的企业。

华利汽配连锁总经理 孙耀玮

主持人刘江生：国内集采的联盟有很多车型，庆聚七年走下来，有什么核心细节分享给大家？

陈寿雄：庆聚发展至今一直围绕全车件品类，属于典型的集采联盟。我主要讲“产”和“销”两个核心的要素。首先是“采”的成员架构很重要。为什么过去很多集采联盟失败了，它有很大的核心是同城集采，意味着要么在终端大力厮杀，要么在批发层面相互博弈，这时很大程度上影响了价格透明度，失去了集采的意义。所以，我们自己只吸收终端修理厂的服务商，这是“采”的层面上。还有是经营团队怎么样赚别人的钱和股东分享。大家知道有很多联盟曾经在一起又散了，很多资源是大家凑起来的，然后在经营一段时间后，发觉经营团队并不赚钱，反而成为了费用中心，不是能力中心，产生的价值变的越来越小。第三是要考虑如何抓住下游的成员，股东、单位、品类做成统一性，做成规模。

对于“销”而言，首先是征询成员股东的意见，变成愿意去销，其次是变成合规合法的销，全车件目前没有卖出来重资产的大咖，最核心就是合规和合法的问题，既然有集采联盟，一定赋予集采联盟怎么样去做合规合法。另外就是让股东成员在未来的渠道里面有核心竞争力。

上海庆聚创始人 陈寿雄（右一）

主持人刘江生：我相信未来会有更多的不同领域、不同区域的联盟发展起来，也希望我们的联盟在后市场里有更多的发展空间，祝大家身体健康、生意兴隆。

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