对话——汽配供应链发展新格局

汽车后市场年中盛会——2023年汽配圈生态大会在上个月中旬已圆满召开，大会吸引了行业内各协会/组织的领导、企业负责人、经销商和媒体等上千人参会，会议通过多场主题演讲、圆桌对话，呈现丰富的行业信息交流、发展战略探索。本篇整理圆桌对话主题之一“汽配供应链发展新格局”的内容，再现现场观点。

△圆桌对话环节

主持人：壁虎好车主创始人 张杰

对话嘉宾（排名不分先后）：

三头六臂首席市场运营官 林小伟

快准车服创始人兼董事长 蒋仁海

甲乙丙丁联合创始人 张凯

好美特联合创始人 李光明

好快全总经理 于海燕

新瑞立汽配连锁COO 徐本光

从左至右：壁虎好车主创始人 张杰、三头六臂首席市场运营官 林小伟、快准车服创始人兼董事长 蒋仁海、甲乙丙丁联合创始人 张凯、好美特联合创始人 李光明、好快全总经理 于海燕、新瑞立汽配连锁COO 徐本光

★主持人张杰：今天的第一个环节，我代表大家来问各位企业家一个问题。今天的主题是行业新常态，每家企业2023年的特点是什么，介绍自己的企业，让大家重新认识一下，谢谢！

林小伟：今年新的特点，我还没有特别的想过。只是说，企业活下来，发展更进一步，就要提高效率，把产品的性价比做得更高。相比以前，我们的性价比可能差一些，现在性价比做得比较好，所以说今年主要是搞效率。

★张杰：可不可以透露一下，已经半年了，我们赚了多少钱？

林小伟：一季度赚钱蛮多，二季度确实还是有点影响，总的来讲，大概差不多8位数。

张凯：甲乙丙丁这一年来最大最新的变化，就是我们正式进入了汽配的连锁领域。甲乙丙丁原来是做了七八年的汽车交易平台，特别是轮胎单品在行业供应上有一定的影响力，现在有1万家的供应商，17万家的门店。虽然线上可以解决多、全、便宜这些问题，但是它解决不了“快”和“门店粘性”的问题。所以这一年多来，甲乙丙丁汽配服务站在建立一个“油电轮+1V1”的体系，以下沉市场作为切入点，正式建设线下的前置仓网络，和线上的交易平台形成一个互动和互补，这是我们这一年做的最多的工作。

蒋仁海：2023年，我们提出“守正出奇”。从年初开始，整年的工作都围绕这四个字开展。在易损件这个板块，无论是从路径、模型、效率还是产品方面，从业务上来讲，我们这块是通了。所以，扎扎实实把这些基础工作做好，规模做得更大，效率做得更高，产品做得更有竞争力，这是一个“正”。在企业价值观、初心和文化方面，快准车服马上八年了，已经形成2000多个店的规模，那么多人运转那么多年，慢慢地提炼出来属于我们自己的企业价值观、文化和氛围，这是第二个“正”。当然在一些比如说出海业务、新能源销售服务一体化、全车件等方面，我们希望接下来在投入不是特别大的基础上，再做一些创新业务。

★张杰：我也比较关心，我们这半年赚了多少钱，尤其去年说了盈利。

蒋仁海：今年从利润上讲，大概半年超过去年一年一千多万，如果把新业务算上，两千万多一点，但新业务还在投入，大概是这样的情况，也是8位数。

李光明：我们始终坚持我们自己的原则，就是要做好美特精选汽配连锁。所以去年、今年一直坚持做精选，其实精选有四个含义，第一，精选品类SKU，聚焦品类，做一些类似于油电轮、易损件、底盘件。第二精选供应商，跟我们合作的都是给国际大牌或原厂配套的大工厂，我们在这行业里面，品质还是杠杠的，我们的品牌定位是“好品质就是好美特”。第三，精选服务团队，继续加强对现有团队的体系化管理水平，继续打磨。第四，精选加盟商，今年把招商的步伐放慢，基于现有的门店进行打造、帮扶，老店开分店是今年的发展重点。

于海燕：好快全主要是做汽配连锁的加盟，2023年我们给自己的一个关键词是区域深耕。本来背靠大企业，一开始想做全国，早两年在全国大概20个省都有业务，但是由于近两年疫情和在加盟领域沉淀的基础，今年我们更多会聚焦区域的深耕。区域深耕有几层含义，第一，在我们有相对优势的区域，把网络布局的密度和健康度增强，可能要先放弃一部分暂时触达比较不及时的省份或者区域。第二，帮助这些区域的加盟店去深耕，对于每一个配件商来讲，面临的挑战是如何深度的服务好修理厂，和修理厂有更好的连接，无论是通过借助抖音平台、各种互联网工具，包括场景化营销等，总之是要帮助加盟店满足修理厂对它产品供应之外的需求，帮助客户深耕渠道与终端，这是2023年好快全重要的战略。

徐本光：和其他的平台公司相比，大家对新瑞立可能会陌生一点，我们的业务主要以商用车为主。而且瑞立原来是一家制造型企业，新瑞立也是2020年开始才正式进入汽车后连锁领域。大家对瑞立的了解是一家制动系统做得比较好的公司，国内第一、世界前三。我们新瑞立公司在全国也做了布局，目前直营门店有303家，我们的核心点就是抱团发展，合作共赢。现在汽车后市场纯电动化、新能源化，包括信息化发展非常快，头部汽车集聚效应越来越明显，在这个时候，我们的平台也好、厂家也好，我们更应该共同抱团发展。瑞立今年已经和国内一些公交领域，包括大型的车队都建立了合资合作，让客户成为我们的股东，一起发展。

★主持人张杰：行业普遍认为现在国产件在修理厂的认知度和采购率提升得还是比较快的。在座的企业各家都会有自主件和国产品牌件，我把这问题给到三头六臂、好美特、好快全，您认为接下来的1-2年，国产品牌件和自主件的走向是什么？

林小伟：这个问题有点难，我也不知道将来的自主品牌和进口品牌到底差距有多少，现在我们自主品牌大概占销售额的93%。像油品其实卖得很少，大概一个月是三四百万，以前还更高一点，以前有95%。但是，我认为自主品牌也不全是好事情，因为客户有不同的画像，很多客户需要一些进口品牌或者外资品牌，我认为，应该更要满足客户的需求，从结构来讲，目前自主品牌的比例应该是不合理的，可能下一步会往下降一些。其实投资公司给公司定价来讲，并不是完全看销售额，毛利率很重要，自主品牌的绝对值很重要。但是，我个人认为，就自主品牌和外资品牌的比例来说，我觉得可能应该是7：3的比例比较合适。

未来，对于修理厂来说，可能没有什么外资品牌不外资品牌，我们做生意很简单，目的是想做自己的渠道品牌，我们三头六臂从来不认什么牌子，我们就一个三头六臂牌。当时成立三头六臂是为了成立一个渠道品牌或者降维打击，为很多国产的替代件、优秀的工厂来做。随着这几年修理厂包括车主对自主品牌的认知度越来越高，民族品牌、新能源汽车大家接受度越来越高，随着时间的推移，中国的品牌一定会越来越好。现在中国工厂的设备也很先进，也许十几年、二十年，中国的产品、品牌一定会走到全世界去。

李光明：我们公司自主品牌占的比例比较高，在95%以上，每个产品都有自主品牌，很多是我们注册的商标，自主品牌肯定是未来的趋势，从几个方面来分享。第一，产品的品质和性价比，跟很多原厂配套或国家大牌的代工厂合作，品质没有问题，价格相差一半甚至更多。第二，从市场情况来看，连锁品牌大多是自主品牌，包括中国生产制造的品牌，销量都在提升，从数据也可以看到。第三，作为连锁品牌，做到规模化，和具有优势的大厂合作，效率更高，品质更好，筛选出来的，性价比会更高。让车主和修理厂享受的就是最的好产品和最好的服务，这才是做汽配连锁的价值所在。

于海燕：从车主端来看，其实当前车主端对行业品牌的认知度还是比较低，毕竟不是一个消费的场景。我们这个行业的品牌对消费端影响，可能还是在汽修厂端大一些，从汽修厂端需求来看，应该是自主品牌的需求越来越高。好快全基本上90%以上属于自主品牌，客户选择的还是自主品牌比较多。

从趋势上来看，当前修理厂端对利润的诉求、车主端对品牌的辨识度和他主动了解的意愿还是比较低，这时候肯定是自主品牌的机会。但同时我们自主品牌也有一些需要去突破的地方，因为我们没有品牌的溢价，带给各个环节的利润空间相对比较小。要么生产企业要具有品牌塑造和市场营销的能力，要么平台类的供应链企业去帮助上游共同建立这个能力，才能让消费者端对我们这种在天猫叫“新国货”的自主品牌认知度更高一些，进而降低大家在修理厂的营销成本。

★主持人张杰：于总，好快全属于新康众集团旗下，同时几个区域比如说供应链上康众有前置仓，还有天猫养车等，您在经营好快全的过程中和这些兄弟品牌的协同上，有什么心得？

于海燕：从最早的业务的规划上，我们是希望做两个定位的区分，一个是在区域上，康众直营是偏向于地级市，好快全更多是下沉。第二在品牌定位上，康众更多在国际品牌以及相对中高端的产品上，好快全更多在自主品牌，甚至包括一些20万以下车主的需求。实际的协作过程中，大家共同服务共同的客户，在内部我们也允许有竞争，好快全目前是独立经营的公司，也是独立盈亏。

★主持人张杰：严格意义上，从供应链上区分，商用车和乘用车是两个领域，徐总在经营商用车配件过程中，肯定是对乘用车也有一些思考和理解，介于这样的跨界，能否给乘用车这边分享一下两者之间有什么异同。

徐本光：大家都说汽车后市场有万亿的级别，我们看到的数据，中国3亿辆的机动车当中，商用车只有3000多万，乘用车超过2.7亿。为什么瑞立要进入该领域，实际上后市场的体量，虽然商用车只有3000多万辆，但是需求有2万多，将近有6000亿的市场体量。乘用车虽然有2.7亿，但是单车的零配件需求只有两三千，从后市场的体量来说两个差不多。

从制造企业来看，很多企业在生产的过程中，既给乘用车供货也给商用车供货。但是在用户场景上，修商用车和乘用车是两个场景，现在无论去天猫养车还是途虎养车，或者进4S店，都是高大上，商用车的一个特点是有点“LOW”。商用车作为生产物资和乘用车作为消费品有很大差异，一辆乘用车坏了，如果选择4S店，打个电话，他自己过来把车开走，甚至可以提供一辆代步车，或者车主选择公交、打车、网约车等，都能解决出行的问题。但是商用车是生产物资、是赚钱的工具，坏了就要求你以最快的时间把它修好，更多的车主、车队希望修理厂能离他工作的半径越近越好。像一台重型车，百公里耗油非常高，维修距离远，车主肯定不喜欢。所以在这种场景下，要保证和客户有粘性，增加服务的意识，除了维修网点的距离，还要有精准的配件。所以对于我们商用车场景，就是要求你第一时间能把精准的配件给修理厂。我们乘用车的很多平台，可以几个小时或者几天能让小白上手，因为有标准化，行业也有很多数据，大家可以共享。但是相对而言，我们商用车在这方面做得还不是很标准，或者说还有很大的提升空间。

★主持人张杰：甲乙丙丁最初是轮胎供应链平台，但是这两年产品链已经扩展到易损件。快准更不用说，从最初的品牌超市，到现在有国产品牌件、全车件。这两家企业总结起来有个共同属性，做自主件、做国产品牌件，请两位嘉宾详细说一下。

张凯：这几年市场变化很大，从我们的感受来看，基层的门店，像轮胎店、换油中心、综合修理厂这几年都在融合。可以看到以前以轮胎为主的这些店，现在基本上转成快修、快保店。甲乙丙丁以前做交易平台，品类比较多，这让我们在品类和价格上形成了一定的行业优势。

现在基于门店多品类的融合，要解决“快”和“品类多”的问题，网络也势在必行。甲乙丙丁发展到现在，有9大品类、50个产品线、1万个SKU，覆盖全系列。从产品的选品、信息化匹配、商业模式打造，到后续的门店开发运营，在比较短的时间内推进还是比较快的。基于前期门店网络，加上之前平台的客情基础，我们在转型的时候，很多原来做单品批发的服务商也感觉到集成是大的趋势。做集成品类的综合批发，在效率、客情关系、销售能力、利润等各方面都发展的比较好，这也是这些年比较明显的变化，即集成、融合。还有一个是下沉。我们进入行业6年，在这个过程中投入很多资源，在信息化上的投入一直比较大，这为我们做汽配服务站的体系奠定了比较好的基础，目前的进展也比较顺利。

★张杰：甲乙丙丁的转型和变化，我相信肯定是复杂的决策，请您说一下具体的原因。

张凯：2019年我们就想做易损件的转化，期间也由于并购的原因，大家的理念不同，整个运行模式存在不少问题，2019年我们想用并购的方式快速进入该行业，但是发现这事情快不得，得自己从头做一遍。只有自己从头来做，从理念到整个系统再到运营，能和自己原有的整套资源嫁接得会更好，目前我们的交易平台和前置仓网络就形成了户型有利的支撑。

★张杰：最后一个问题留给海哥，给海哥3-4分钟时间自由发挥。

蒋仁海：快准第一个定位是供应链企业，我们有一句口号是“一切为了修理厂”，就产品而言，在产品设计上不是说我们一定要卖国际品牌或者自主品牌，从第一天没有，到今天也没有。如今自主品牌与国际品牌的比利慢慢变成7：3，我认为和我们门店在中国大多数的三四五线城市有关系，它是一个进化的过程。当然和中国品牌、产品质量的崛起也有很大关系，包括我们做全车件的项目，做了这么多年，花了不少钱，现在还在做，这些归根结底还是建立在它的需求之上。我们认为修理厂应该喜欢一站式采购，这样效率最高。

一个服务站做易损件是一个事情，做全车件又是一个事情。做自主品牌和国际品牌也是不同的事情；我们在三四五线城市做得好，但是在一二线城市做得不好，这又是一个事。我们就把自己的清单捋了捋，广州还好一点，广州是竞争最弱的城市，剩下的区域都不好搞，但是三四五线城市又好很多。可能做一线城市，需要有更大的维修企业、区域连锁企业，有可能做自营好于做加盟。但统一化、标准化，加盟可能灵活性更强一些。所以这些都是不同的事情，区别都蛮大。我们都需要辩证的去分析和看待，快准车服2023年已经启动了大城市的战略。

★张杰：一二线城市更适合国际品牌件，三四五线城市更适合自主件，您怎么看？

蒋仁海：一二线城市确实对品牌的认知强于三四五线城市，实际上不光光是汽配，但是我说了，这是两件事，能干好直营的团队，不一定干好加盟。我经常下市场，客观的讲，我们在三四五线做的相当不错，但在一线城市确实不是很优秀。今年我们也是想办法在一线城市做，可能模式会变，拿三四五线城市的模式去复制，可能真的做不了，打得赢、打不赢都是另外的问题。

主持人张杰：今天在座这么多优秀的企业，即使在同一个赛道做着近似相同的事情，各自走的路径也不完全一样。不要教条拘泥的去学习别人走过的路，要实事求是，追事物的本质。疫情也过了，希望大家在新的一年里，生意蒸蒸日上。

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