汽车后市场，生意转型的三种思维误区

从燃油车到新能源汽车，汽车的变化，不止是少了个发动机和变速箱，也不是多了个三电系统和车载大屏幕，而是汽车从传统到智能，升级成为了全新架构。

就像传统手机，到智能手机，它绝不是手机的机械键盘，变成触摸屏幕，也不是在通讯功能基础上，增加了应用功能，而是将手机升级成了一套全新的架构。

在这次升级中，它不是对原有操作系统的修修补补，或是增加一个新的功能，而是重新开发出一套，能够承载全新架构的操作系统。

就像诺基亚的塞班系统、微软的windows系统，它都不是基于智能手机研发的操作系统，所以再怎么修修补补，也没有IOS、安卓系统那样兼容与适配。

同样，IOS和安卓系统，再怎么修修改改，也没有鸿蒙系统那样，更适合做车机系统。

IOS和安卓系统，是基于智能手机开发的：人机交互系统。

而未来智能汽车的车机系统，更有可能是人与车交互、车与车交互、车与道路交互的物联网系统。

所以，很多新事物，不是在原有结构上增加一个新功能，而是附着于一套全新的架构。

同样的道理，汽车后市场的门店，转型做的生意，看似是换了一个新产品，增加了一个新业务，其实是切换到了另一套操作系统，如果自己的组织架构，不跟着升级更换，那就很容易掉进惯性思维误区。如：

一、从代理品牌到自主品牌

做代理品牌，组织最重要的能力：就是销售能力。只要能把产品卖出去，并且完成代理任务，那生意就可以一直持续下去。

而做自主品牌，组织最最重要的不是销售能力，而是品牌叙事的能力、营销的能力，为品牌赋能的能力；销售能力是一个点，而叙事能力是一个面。

面，做不好，点，会很难。

就像两军对战，强调单个士兵，要勇敢，要善战，是没有用的。重要的是：抢占到战争制高点。在形势上，压倒对手。

就像《孙子兵法》在势篇里讲的：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。

意思是说：善于作战的人，总是制造对自己有利的态势，而不是苛求自己的下属，单兵作战能力是不是很强。善于作战的人，能够将使用自身的力量，与有利的态势，巧妙的结合起来。

另外，做自主品牌，除了品牌叙事能力，还包括以下能力：

1、设计能力和文案能力：从商标的起名、logo的设计、视觉锤的打造、包装的设计和slogan、公司介绍、品牌介绍、产品介绍等文案能力；

2、选品能力：选择适合品牌定位质量、价格、服务的代工厂；

3、组织管理能力：选人、招人、管人；薪酬架构、岗位管理、风险规避等能力。

如果说，做代理品牌，需要具备的能力是1，那做自主品牌，需要具备的能力至少是60。

从代理品牌，到自主品牌，它不是简单的增加一个新产品、新项目，而是切换到另一个操作系统，因此组织，也要切换到一个全新的架构。

二、从一类易损件到二类易损件

做一类易损件，对门店的要求是：售卖的产品，最好什么车型都要有，客户要什么货，自己就有什么货，型号一定要全。

而做二类易损件，对门店的要求是：售卖的产品，一定要清晰的知道，哪些车型好卖？哪些车型不好卖？哪些车型当地保有量多？哪些车型当地保有量少？如果要备货，一定要备周转率高的型号，不常用的车型，不要备。

一类易损件，产品的销售特性是：车主的消费是恒定的，只要到了保养更换的时间，车主就会消费该产品，所以一类易损件的产品，它的销售特性，是有周期的，销量是有预期的。

二类易损件，产品的销售特性是：车主的消费不是恒定的，而是产品什么时候坏了，什么时候才会更换。而坏了的时间，是不可预测的，有些产品，甚至有可能会出现：车子报废了，产品还没有坏。

做一类易损件，最好自己有备货，并且型号要全。

做二类易损件，最好只备好卖的货，提高产品周转率，减少产品吃灰率。或者自己不备货，从品牌商的中心仓调货。

一类易损件与二类易损件的生意逻辑是不一样的，如果用同样的逻辑去做，很容易走进死胡同。

三、从车辆维保到车辆改装

车主的消费类型，大致分为两种：一种是痛苦型消费；一种是享受型消费。

痛苦型消费：又叫被动型消费，它是当车主的爱车到了保养周期，或者是爱车出现了故障、发生了事故，抑或是配件已经开始老化了，而不得不进行的消费，这种消费类型，本质上在于消除车主内心的恐惧。

享受型消费：又叫主动型消费，它是车主为了某种爱好、彰显个性、或者为了融入某些圈层，而自发性的消费行为，这种消费类型，本质上在于车主内心的满足。如内饰装潢、车身改色，外表改装、动力升级等等。

痛苦型消费，在于抓住客户的痛点、消除客户的痛点，在安全感的打造上，让车主放心；

享受型消费，在于抓住客户的爽点、满足客户的爽点，在使用方法上，以改装车辆展示、投其所好。

痛苦型消费是一种内心的修复，而享受型消费是一种内心的炫耀，所以两种生意，是不同的经营逻辑，转型时，也要做好思维的切换。

以上类型，是汽车后市场老板，在生意转型过程中，最常犯的三种思维误区，你中招了吗？