跨省卖车，越来越多

文｜宋立伟 李皙寅

编辑 | 王静仪

来到年终，史上力度最大、覆盖车型最广、延续时间最长的汽车降价潮仍在加码，这也进一步撕开了由车企主导的销售区域保护限制。

财经汽车（ID:caijingqiche）走访发现，在北京、上海、河北等地，包括一汽奥迪、宝马、南北大众、南北丰田等在内的多数品牌，授权经销商店对跨区销售都已放开，而这显然并非车企授意。

比如，以往很多中高档车型在北京的优惠远高于其它省份，但这样的实惠仅供京牌用户，外地车牌无权享有。财经汽车（ID：caijingqiche）在北京走访了近10家4S店，其中，九成门店都表示能以同等优惠向外地卖车。

“往年我们对跨区销售的监管处罚都很严格，可今年，从湖北降价潮开始，很多事情都超出了企业年初制定的计划。比如，市场格局、传统车企供求关系、竞争环境等都变了。经销商库存压力大，势必会向下寻找出口 。”某主流合资车企市场负责人对财经汽车（ID：caijingqiche）坦言。

一直以来，车企将跨区销售奉为金规铁律，并严格管控，一来为维护自身利益和市场份额，保护经销商和企业的投资，二来则防止市场恶性竞争。可如今，在价格战几乎已经持续十个月之久的背景下，经销商承压加剧，车企也只能选择“默许”。

01 跨省销售，经销商撕开区域限制

今年3月湖北打响价格战起至今，经过近10个月价格鏖战，经销商的“矛头”早已不仅向外，更对准了同品牌。

在北京市场的走访中，财经汽车（ID：caijingqiche）发现，包括奔驰、宝马、一汽奥迪、一汽大众、上汽-大众、广汽丰田、一汽丰田等主流品牌的多家经销商门店，都已放开了区域保护限制。

除奔驰不提供店内优惠，其它受访门店大多不再对外地车牌购车进行限制，并且还为外地车牌提供与京牌同等的优惠政策。

购车流程也十分简单，只要用户有固定社保、个人信用良好，便可到店购车，4S店会提供临时牌照，用户办理完付款及保险流程，直接将车开回车牌所属地办理后续手续即可。

财经汽车（ID：caijingqiche）以消费者身份随机咨询了近10家4S店，其中，九成门店都表示可以向外地卖车。

其中，广汽丰田的销售人员更明确强调，凯美瑞可以卖全国，无论在哪都不受区域限制。要知道，这是广汽丰田最为重视的车型。

要知道，“跨区销售”并不是一件稀松平常的事。经过在华数十年的耕耘，这些体量庞大的企业都拥有密集的经销商网络，也有明确的销售区域划分。

而区域保护限制就是从各区的实际情况出发，由车企主导，向当地制定具体的销售任务、优惠政策以及车型配给。最浅显的一面体现在各区域终端价格体系的不同。

以前“跨区销售”通常不被企业允许，即便某些品牌会给少数经销商一定的“跨区销售”配额，但比例极为有限。显然，现在这一比例正在扩大。

“往年我们对跨区销售的监管处罚都很严格，可今年，从湖北降价潮开始，很多事情都超出了企业年初制定的计划。比如，市场格局、传统车企供求关系、竞争环境等都变了，那么，企业原本的区域计划也就不准了。”某主流合资车企市场负责人对财经汽车（ID：caijingqiche）坦言。

上述负责人表示，对合资品牌来说，在新能源汽车、自主品牌的“上打下压”下，经销商库存压力大，势必会向下寻找出口，这是全行业面对的现状。作为企业方，虽然区域保护的要求还在，但至少目前不会对经销商做出任何处罚动作。

持相同观点的还有某自主品牌北区负责人，他表示，虽然企业方面没有放开区域保护，但只要不是北京的经销商通过货运途径将车卖到外省，他们都睁一只眼闭一只眼，选择默许。

大众、丰田的南北合资公司虽然对此事三缄其口，但从市场的反馈来看也都对区域保护的打破持默认态度。而一汽奥迪公关层面也对财经汽车（ID：caijingqiche）表示，从未接到过关于调整或放开区域保护限制的通知。

02 重塑代理格局，车企主导权受威胁？

显而易见，打破原有区域保护限制的是经销商自主行为。

据中国汽车流通协会公布的统计数据，2023年上半年，经销商的亏损比例为50.3%，盈利的比例35.2%，持平的比例为14.5%，亏损面处于近年的高位。

对于很多经销商来说，虽然卖车亏钱，但缩小亏损的唯一途径却是继续冲量，以此换取厂家的佣金和补贴。

受政策、市场等多重因此的影响，北京市场一直是部分汽车品牌的价格洼地。包括比邻北京的廊坊，当地宝马4S店的销售人员提起价格，也不得不承认，跟北京比不了。奥迪、奔驰也同样如此。这也是长久以来，为什么北京周边省份更在意区域保护的缘由所在。

以一汽奥迪为例，据其官方网站显示，河北省授权经销商门店共有28家，并分处于11座城市，其中，比邻城市保定、廊坊、承德分别有3家、2家、1家，而北京授权经销商却有30家之多，可见竞争关系之紧张。

某德系车企南区负责人告诉财经汽车（ID：caijingqiche），站在企业角度肯定不愿放开区域保护，因为这明显对品牌不利。

他表示，每个区域的经销商能力参差不齐，而且有的经销商在某一个城市独占市场，所以他们更在乎区域限制带来的保障，原本企业对大经销商就有一些政策倾斜，如果再放开区域保护，小经销商的日子可想而知。

而在浙江江铃董事长金作飞看来，之所以出现跨区域销售，除了经销商以价换量外，恰恰和上述现状有关。

他对财经汽车（ID：caijingqiche）说，正是因为主机厂的商务政策导致了不同地区的经销商价格差异，而先进的传播技术和传播工具又突破了区域特性，使信息流动去中间化，突破了既有的时空束缚，加上汽车产业以产品为中心的时代已经结束，以客户为中心的时代已经到来，所以经销商才会打破汽车行业之前带有一定垄断性质的区域代理格局。

这也说明，以区域为单元网格化的汽车经销体系将不再稳定，经销商出现两极分化。此外，他还表示，区域代理的含金量正在降低，如果主机厂对绩优代理商业绩产生依赖，绩优经销商的地位升高，相当于成为全国代理，最终主机厂甚至会失去渠道的控制权和主导权。

至于目前的市场形势会不会延续到2024年，上述合资车企市场负责人认为，汽车行业还在重构的过程中，价格也基本探底，无论如何，对消费者来说是好事。

“明年在利好条件并没有新增量的前提下，相信各厂家的任务会定的更理性一点，像今年这样的价格战会有所收敛，但不管什么时候，企业拼的还是硬实力。”上述负责人说。