汽配生意转变的方向

最近跟几个做汽配的朋友聊天，他们都不约而同的提到一个关键词“转变”。我问他们，为什么要“转变”呢？

他们说：不转变不行了，生意快要没法做了，现在价格卷的这么厉害，照目前这个情况发展下去，亏损关门是迟早的事。

我接着问，打算如何转变呢？他们提到了三种方式：

一是车型转变：

1、增加新能源车型配件：随着新能源车的销售量越来越高，很多做燃油车配件的商家，内心也越来越较焦虑，所以做燃油车配件的，现在也做起了新能源车配件；

我问他们打算做什么品牌的新能源车呢？他们提到最多的是比亚迪、特斯拉、埃安这三种车型。

不过这也难怪，以下是2023年新能源厂商销量排行榜：

图片来自乘联会

2、转做其他车型配件：现在有不少合资车的销量在逐年减少，如日系车、韩系车，所以转而寻求新的车型配件；

以下是2023年全年汽车厂商销量排行榜：

图片数据来自乘联会

他们做车型转变的目的，大致有三种：

一是燃油车的业务、或现有车型业务在萎缩，再怎么用力，业绩都很难有大的增长，而新客户开拓又比较难，所以只能从新能源车里找增量，增加新的客户；

二是新能源车的业务，目前做的人还不是很多，所以利润还可以；

三是为以后的生意探路，现在上海新能源车的数量已经越来越多了，基本上每4辆汽车，就有一辆是新能源，并且这个数字还在不断增长，所以必须要做新能源汽车的配件。

以上是车型转变。

二是产品转变：

产品转变如：过去做易损件的，现在开始做起了底盘件；

这样做的目的有两种：

一是为了增加收入，可以针对老客户开发新业务；

二是因为不管是燃油车，还是新能源车，都需要底盘件，所以不会像做发动机件那么焦虑；

以上是产品转变。

三是市场转变：

市场转变分为两种：

一种是从国内市场，转向或者增加国外市场，通过市场的多样性，来规避市场系统性风险，提高生存的概率；

另一种是从A城市，转向B城市。比如，我的朋友问我：你知道目前国内哪个城市，汽车保有量排在第一吗？我以为是北上广，没想到他说，是成都。

图片来自网络

成都，能成为汽车保有量的头部城市，这挺出乎我的意料的，论人口，它不是最多的城市；论面积，排在后面的北京、重庆都比它大的多；论GDP，上海是它的一倍多。

但成都为啥能成为汽车保有量第一的城市？简单来说，就是车牌。成都不限牌、不摇号，汽车随便买，车牌随便上。

而反观不少城市，真的是一牌难求，如：

在杭州，有人说想要摇到一张蓝牌，平均需要14年；

在上海，一块不限行的燃油车沪牌，自己也很难拍到，需要找代拍，一个车牌花费近10万；

在北京，再有钱的人，也很难买到车牌，车牌每年限量供应，需要摇号；

经他这么一说，确实在我认识的汽配老板当中，有几个从上海去了成都、苏州。

以上，是他们转变的三种方式。

不过也由此让我生出两个疑问：

一是不转变行不行？就做好老业务，守住老客户？

二是如果非要转变，就必须转做新车型、新产品、新市场吗？做新的东西，能不能赚钱不好说，但一开始肯定是要投钱的，为啥不在老业务上，转变一下观念和方法呢？

朋友跟我说：你的第一个问题呢，我可以很肯定的告诉你，老客户靠守是守不住的。现在不仅是汽配行业竞争比较厉害，修理厂的竞争也非常惨烈，每年不知道要有多少家修理厂、快修店关门。而他们关门，必然会引来更多的同行，盯着你的所谓老客户。

所以做汽配，想要活下来，就必须一直保持“攻”的状态，不断开发新客户。而新客户靠什么来开发呢？必须要有些新产品，或者自己找一些新市场。

你的第二个问题呢，我想说的是，观念和方法转变起来很难。为什么很难呢？这里面最主要的原因就是：驱动力的问题。

给你打个比方，正常人都知道：想要身体健康，就要多运动、少熬夜、尽量不要吃垃圾食品。

但是真实的情况是怎样的呢？大多是前几天发个大愿，后几天就歇菜了：健身房办了卡，十个有九个，去几次就不想去了；躺在床上还是习惯性的看手机看到很晚才睡；而垃圾食品吃起来真香。

人对未来的期待都挺美好的，但身体却很诚实，总是会不由自主重回老路。

这是为什么呢？因为老路真“舒服”，不用像新路那么辛苦。

老路的美好，是人们经历过的，是有经验的；而新路的美好，是人们想象中的，没有经验的。

所以想用想象中的美好，来驱动有经验的自己，这是很难的。

一个人的行为改变，如果是靠意志力来驱动的，那么意志力总有用完的那一天。真正能让自己持续做出改变的是：换个新场景。把想象中的场景，变成现实中的场景。

比如：把我的工作场景变成外卖员、运动员，那我一天的运动量肯定上来；把我的学习场景从家里变成图书馆，那我的学习效率也会上来。

但也不是所有人的工作，说换就换的啊？也不是所有人，能随时去图书馆的？我跟朋友说到。

是的，你说的没错，那就只能靠场景主动改变了。比如说：生了一场大病，那人们自然就少熬夜了；因为从健康场景，到生病场景，人的行为肯定会发生转变的。这时转变的驱动力，就不是意志力的问题了，而是要不要活命的问题。

同样，做汽配生意，如果已经从赚钱的场景，转变成了亏钱的场景，那转变的驱动力，就不是自己想不想的问题，而是生意还要不要做的问题。

所以呢，转变的驱动力，来自于场景的变化，这是促成改变的第一驱动力。

为什么很多大公司的老板都会讲：我们公司离倒闭只有6个月。就是为了塑造忧患意识，制造新场景，来推动组织效率的变革。

做汽配的人，给自己增加个新能源汽车业务、外贸业务、线上的业务等等，本质上，就是为了制造新场景，增加驱动力。

当然，转变的目的，是希望从新场景中，获得新经验。而新经验的获得，需要不断的有新行动、新反馈、持续强化，亲身感受它。

如果人只有想象中的转变，而没有场景中的转变、行为上的转变，那新经验也就无法获得，转变也就不可能实现。