授人以渔、教学互长，2023年金旅客车出口再创新高

1月末的厦门，一股寒潮席卷而来。然而记者却在厦门金旅海外销售公司感受到了中国汽车工业的“热浪”。如果说，中国汽车出口491万辆是惊艳所有人的一股巨浪，那么2023年同比增幅52.8%的金旅客车，则是巨浪中的那股暖流。

“我去过很多国家，发现很多国家的旅游景区、街道上，都运行着厦门金旅的车辆。我想为什么不能让金旅客车在尼泊尔的道路上运行呢？”到金旅公司洽谈的尼泊尔客商Rages Kazi Shrestha笑盈盈地回答记者。

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点面结合 金旅客车全球“开花”

尼泊尔客商顶着寒潮警报也要造访，无疑是2023年金旅客车出口火热的一个注脚。

“2023年我们有几个区域的市场表现是突破性的。例如，美洲区的墨西哥市场，我们完成了600辆天然气公交车的订单交付，这也成为金旅客车在美洲地区销量的新高峰。” 金旅客车海外销售公司常务副总经理王锦集告诉记者，“墨西哥市场对金旅而言是一个新市场。全新市场、全新挑战，我们丝毫不敢怠慢。从车辆设计开始，我们根据墨西哥当地需求，基于现有产品进行全新设计。在生产制造阶段，我们在仅有的3个月交付期内赶制出订单以外的额外试验车辆，进行各种测试。从售后角度来看，‘订单未交，备件先行’，我们为服务工作做好了充分准备。”

“泰国的纯电动公交客车项目是金旅客车东南亚市场的亮点。” 金旅客车海外销售公司副总经理黄佶向记者介绍道，“泰国纯电动公交客车项目于2022年启动。新冠疫情也没能阻挡金旅海外团队的步伐，在公司领导大力支持下，公司内部各部门通力协作，打通零配件生产、供应链协调、物流环节的堵点环节。项目初期就派遣了70余人规模的工程师团队，至今仍保留50人规模的团队驻守，以最短时间达到批量生产状态。”

“蒙古国的公交客车项目也是我们的明星项目。2021年，我们在蒙古国实现小批量出口。客户在使用过程中对产品给予高度肯定。”黄佶告诉记者，“与墨西哥市场类似，我们深入调研当地用车环境，针对当地的极寒天气、道路情况及当地驾驶员的驾驶习惯，对车辆配置进行针对性优化，在2023年收获蒙古国200多辆公交车订单。”

除这些突破性项目外，金旅客车在中东地区国家也“攻城拔寨”，在欧洲市场也有所斩获。

“2023年，我们在欧洲市场批量交付155辆纯电动客车，主要服务于挪威和丹麦。这批车辆正有条不紊地运行着。”王锦集介绍道。

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教学互长 脱胎换骨

“时值中国汽车出口创历史新高之际，作为客车行业的一员，总结过往，我认为金旅的出口可划分为3个阶段。第一个阶段是‘有什么卖什么’。这是我们客车出口的起始阶段，我们只是将国内销量好的车型向用户进行推荐；第二个阶段是客户‘要什么卖什么’。也就是我们开始对出口国市场进行深入调研，并定制化车型设计研发。”黄佶告诉记者。

如果说第二阶段的策略帮助金旅客车出口业务实现全球“开花”，那么身处新阶段的金旅客车则实现了脱胎换骨。

“第三阶段的重要特征之一是我们坚定不移地推进KD项目。”黄佶告诉记者，“这一部分原因是源自出口目的地国家的需求推动。近年来，西北非地区的国家根据本国经济情况调整了贸易政策及行业管理政策，我们的出口从贸易模式转变为在当地设厂推进KD项目，对金旅客车而言势在必行。”

从另一层面看，推进KD项目也是金旅客车达成的共识。“作为中国企业，我们不仅仅把出口目的地国家作为市场，更深入地帮助他们实现自己的工业化梦想。2023年，我们重点推进的KD项目之一在埃塞俄比亚。‘授人以鱼不如授人以渔’。以这个项目为例，我们在当地设厂，为当地带来了大量就业岗位。同时我们在当地设立技工培训学校，帮助埃塞俄比亚培养合格的电气工程师。这些都极大地促进了我们两国间的友谊。当地朋友告诉我，‘中国朋友是在帮助我们安身立命。’”金旅客车海外销售公司总经理安敏告诉记者，“随着KD项目不断拓展，对金旅客车而言也是修炼内功的过程。2019年举公司之力，设立KD事业部，根据KD项目进展需要，不断精细化梳理内部工艺、物流等流程，这一检视过程让金旅有了进一步提升。”

大量KD项目积累的经验也成为金旅客车参与竞争的“撒手锏”。“以泰国公交客车项目为例，在竞争最激烈时，同时有6家客车企业提交报价。”金旅客车海外销售公司总经理助理郑平杰介绍道，“我们凭借此前丰富的KD经验，获得客户认可，最终形成订单。”

不仅如此，伴随KD项目的推进，金旅也成为中国汽车工业走出去的“牵线人”。“在埃塞俄比亚的KD项目中，我们就联合国内一些供应链合作伙伴，实现‘组团出海’。”安敏告诉记者。

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直面竞争 带着“中国方案”走出去

KD项目仅仅是金旅客车出口迈入新阶段的特征之一，那么另一个特征则是其具备了完整而成体系的产品供给能力。

“我知道金旅客车有非常全面的解决方案，各种长度的车辆都能生产制造，这是吸引我的一个重要原因。”尼泊尔客商Rages Kazi Shrestha告诉记者，“尼泊尔是全球旅游胜地，我们需要保护自己的旅游资源，我们一定要选择无污染的纯电动客车。中国的纯电动汽车名声远扬，这里有很好的零部件，我认为金旅的产品可靠，性能出色。这也是我必须来的理由。”

从内燃机动力车型到混动车型，再到纯电车型，从6米级、12米级，直至更长的铰接车型，全面、丰富的供给能力，让金旅客车具备为海外客户提供一站式解决方案的能力。从另一维度看，伴随海外业务迅猛发展，金旅客车更具备了国际化视野。

“2023年汽车行业耀眼的出口业绩，将吸引更多竞争者与我们一同开拓海外市场。当然，这也将形成非常激烈的竞争。金旅客车从不惧怕竞争，包括国内友商在内，只要不是无序价格战，那么良性竞争是对我们、对中国汽车、对出口国当地‘三赢’的好事。从整体趋势上来判断，这一波中国客车‘出海’热潮还远未到达顶峰，还有更多市场等待我们开拓。”安敏告诉记者，“客观上来说，我们的某些产品已具备和欧洲客车老牌‘劲旅’同台竞技的实力，这是我们中国客车人的骄傲。但我们同样也遇到了新问题，例如在某些区域市场，面对着来自土耳其、巴西等国家客车企业的强劲挑战。这更激励我们坚定练好内功，稳步推进KD项目。”

“未来的想象空间依然巨大而美好。伴随着电动化、智能网联化的进展，金旅作为中国客车的代表，也必将能为世界各国的交通提供‘中国方案’。”从埃及市场业务员一路成长起来的安敏一直有个梦想，“或许未来，在古老的金字塔脚下，在狮身人面像景区中，将运行着代表着中国智慧的金旅纯电动智能网联客车，我想这一天一定会到来。”

文：马鑫 编辑：张彦武 版式：李沛洋

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