2024，经销商突围之年

伴随2024的春节钟声，中国的品牌授权经销商（通常称4S店）也走过了25年的经营历程。随着1999年通用、大众、丰田等一批合资品牌引领的全国品牌经销商授权计划和工作的推动实施，中国汽车经销，自过去计划经济和有计划的市场经济中的商贸、物资公司和个体经营的汽车维修厂等主体，逐渐演变为集销售、售后、服务和客户信息为一体的综合服务体系，既是中国改革开放的一大进步，也是国外先进服务理念的有效输入。

笔者在通用汽车工作期间，时常听过的故事是，时任分管销售领导DL总（现华人运通老板）带队挨家拜访，宣传品牌授权和管理的各种优势，阐述如何盈利和进行客户服务、区域管理，从0到1完成上海通用别克品牌的市场突破。虽多年后，通用品牌仍强势于市场，但通用汽车人对于过往的怀念和记忆，仍彰显开拓者的意志和决心。其为中国汽车市场作出的巨大贡献，可以说，没有汽车品牌授权，没有规范管理体系的引进，也就没有今天汽车金融机构的蓬勃发展和巨大市场。

汽车经销产业链如同中国其他支柱产业，其产业环节和供应链、消费链、服务体系一样，参与者众多，整个产业体系对于资金流、物流、信息流等核心流向的要求非常高。笔者将从汽车的生产、分配（供应）、消费、交换环节，进行汽车产销的市场化分析。

一台成品汽车，大致分为以下几个环节：原材料的远期采购，厂家技术研发和改进，产线组装式生产，出厂交付，到分发各地经销商进行实地销售，再到后期车辆使用维护和意外修复、二手车交易及最终报废或出口。按照汽车的生产、分配（供应）、消费、交换等环节整体计算，单台车辆产生的产值、交易额和资金流，远超车辆本身原始价值，除去意外维修后，正常可能达到5倍。因此，汽车产业给予中国社会及从业人员创造了巨大的市场机遇，其中所需的资金支持和由融资用资带来的风险，也会由此产生。

拿汽车原材料远期采购举例，某一车型的汽车生产所需原材料和零配件多达千种，大多数主机厂特别是合资或独资品牌，在集团和市场驱动下采取原材料全球对比和采购模式。远期订单通常提前半年到一年时间，所需的大量供应链资金支持，采用承兑汇票、信用证并通过金融衍生工具如期货期权等锁定采购成本，以此保障车型顺利生产。

除主机厂供应侧，市场经销侧资金来源和使用，在中国汽车大发展的多年来看是一把双刃剑。

一方面，主机厂需要保障和协助保障各地品牌授权经销商有足够资金完成车辆自厂家到经销商的供应采购，主机厂通常邀约或以提供一般保证担保方式，邀请商业银行和汽车金融公司以流动资金贷款或银行承兑汇票方式，提供经销商车辆采购融资，也就是一般所说的库存融资贷款（这个词语在此，实则并不完全准确，在经销商库存时间过长的车辆，自有资金偿还前期融资后再进行的融资行为，更符合库存融资的要素）。在通过厂家闭环管理的经销商管理和资金系统支付后，形成主机厂、经销商、融资机构三方联动的车、钱、管的资金流和物流管理。为顺利推动车辆按计划销售，主机厂也会按照不同车型和需求，对应给予经销商车辆采购融资的一定期限的利息补贴，或对信用较好和通过主机厂担保的信用加强方式，要求银行向经销商签发一定期限的银行承兑汇票进行支付（因银行承兑汇票无利息成本，主机厂没有利息补贴支出；但主机厂通常会提前贴现以形成实际现金回流，损失贴现成本），以此鼓励经销商多采购车辆，最终达到主机厂销售目标。

另一方面，因为品牌授权经销商实际的车辆营销和服务平台身份，车辆的展厅、二级经销商（综合卖场）、大客户等营销渠道的建立，汽车金融、保险、加装品营销等水平业务的提供，售后维修服务的持续提供，以及因厂家阶段性车型集中销售计划实施所形成的短期巨大资金压力和可能不够长的利息补贴期限，可能会对经销商形成很大的业务压力和后期财务压力。作为汽车市场中枢，品牌授权经销商所承担的资金压力和业务难度，始终是汽车产业链最大的一个环节，也理应具备更大的市场发言权，如欧美国家的经销商工会及权限，基本形成和主机厂对等谈判的地位，有效保障经销商的合理权益。

随着新能源新品牌加入和部分传统品牌市场份额的收缩，当前中国汽车市场的品牌授权经销商已从3年前的3万多家减少至现有的2.7万家，并在组织形式上出现部分过去仅认为是辅助销售渠道的商超店、展厅店模式。4S概念因其对展厅和售后服务投建的较大资金投入，不再是市场模式首选。除主机厂自营示范经销商外，品牌授权经销商通常采取更低成本的固定小投入方式参与汽车经销。

因此，从汽车金融角度来说，过去对品牌授权经销商的车辆采购授信考察，应从单一品牌信任下的财务和业务数据考察，变为对品牌、固定投资及经营稳定性、经销商资金流、物流、经销策略和利润来源的综合考察，对汽车品牌经营前景考量的权重也会大大增加。

疫情过后，中国金融市场环境宽松，对汽车消费和交换（二手车）市场的融资支持力度也随之大增，笔者始终认为，汽车金融没有绝对的甲乙方概念，资金供应的融资机构和市场运营的经销平台，经常会出现甲方乙方的身份转换，现在看来，观点正确。众多融资机构对头部和大流量的金融产品经销平台的追逐，会造成供需关系的渠道倒挂，也会在市场的自动调节下，完成合作关系和对象选择的软性调整。加上近年来中国汽车零售金融市场的快速发展，汽车消费和交换市场，除持续的法治建设和风险偏好外，不存在较大的不可控风险因素。

因此，品牌授权经销商最大的经营风险点，集中于固定投入成本及回收、供应侧的日常车辆采购资金及营销压力、车辆销售价格和成本利差等形成的经销商资金流，车辆物流的错位上。笔者认为，年初出现的广东永奥经销商集团暴雷，以及过往大部分汽车经销商集团因经营问题出现的破产等情况，均来自于进销利差、投资回收、厂家定期返利、资金规划和财务成本、日常支出等的合理财务测算出现严重偏差。现有汽车产业和经销体系，可能延续过往的车辆经销为重的固定思路，实际上，成熟的财务管理体系和顶尖的财务规划人员，可能是目前中国汽车经销市场更有价值的岗位。

汽车金融对品牌授权经销商的车辆采购资金支持及融资风险管理，经历了从人到设备到软件，从现场到非现场的逐步演变和综合运用。合格证和车钥匙的现场人员监管、不定期的飞行审计监管，到网络驱动的保管箱和进出库监管，再到无人化值守的车、合格证和车钥匙指令式监管，汽车金融通过科技赋能，给予车辆供应链业务巨大的发展推动。汽车金融行业曾有一种说法，即使汽车经销商财务一塌糊涂，经营极其不善，但做好汽车供应链金融的科技化闭环管理，独成体系，自车辆的运输物流、票据、合格证和车钥匙、车辆停放点及车辆本身做好一体化监管措施，并按照常规融资产品结构，有一定比例保证金和车辆首付款加持，在一定期限的车辆采购融资范围内，将不受经销商变动的影响，完成车辆资产和融资的有效管理。笔者深以为是。汽车营销和服务是市场化行为，不能仅仅将经销商融资风险，简单归结为融资监管风险。反过来说，融资监管得当，将有效化解经销商融资风险。

在当今全球经济格局错综复杂和共谋复苏的背景下，中国各行业的产业利润率均出现不同程度下降，按照原有思路和模式进行下去的汽车产业参与者们，如不主动求变创新，也将带来更大的经营风险。笔者建议，变营销驱动为财务驱动，以资金流和物流为核心，严控经营和融资成本，向上考察汽车品牌风险，向下关注整车营销渠道和综合利润，合理运用线上手段，联合汽车产业相关环节主体实现共同营销，做好圈层、专业和精细工作。如有可能，拉平经销商和主机厂对话通道，形成平等的对话平台，在经济和行业曙光到来之前，定能暗中求存，点火取暖，独树一帜！