注册用户超1亿，全年盈利超4亿！汽车后市场“养”成了

途虎养车（股份代号9690.HK）发布盈利预告：截至2023年12月31日止年度，途虎养车经调整后净利润预计不低于4.5亿元，首次实现全年盈利。

值得注意的是，2023年上半年，途虎养车经调整后净利润为2.14亿，由此推算，2023年下半年经调整后净利润将超2.36亿元，对比2023年上半年环比涨幅至少超10%。这意味着，途虎养车不仅处于持续盈利状态，且盈利面不断扩大，盈利能力持续增强。

在市场分散、SKU数量巨大、维修流程繁杂的汽车后市场，大量企业处于撤退、收缩状态，途虎养车不仅能实现扩张，还能实现首次年度盈利，这超4.5亿元的利润究竟从何而来？

根据业绩预告中披露的信息，此次扭亏为盈的主要原因是：途虎工场店网络的进一步扩张及不断增长的客户群；规模经济效益提升，途虎得以从供应商处获得更好的商业条款，结合产品和服务类别组合变动，带来了毛利率的提高；运营效率有所提高等。

如果仔细拆解这背后的逻辑会发现，途虎养车此次能盈利，其实是在门店拓展、用户运营、供应商管理等多个方面持续发力的结果。

首先从门店来看，途虎养车拥有中国最大且持续扩张的门店网络。截至目前，途虎养车在全国拥有近6000家工场店，已覆盖中国内地所有省份。

这其中，途虎尤其注重在下沉市场的布局，截至2023年6月30日，途虎养车的下沉工场店超1600家。

途虎养车的门店网络不仅规模大、覆盖广，还拥有足够强的盈利能力。于2023年3月，89.4%的途虎加盟工场店为盈利门店。正因为能赚到钱，途虎的加盟商粘性很高。截至2023年3月31日，39.9%的加盟商开设了两家或以上的途虎工场店。

再从用户角度来看，途虎养车的用户规模稳定增长，已是中国汽车服务供应商聚集的头部车主社区。截至2023年上半年，途虎养车注册用户约1.05亿，平均月活跃用户990万。

这也得益于途虎为保障用户体验而推出的一系列举措。过去一年里，途虎不仅推出了汽车服务行业中面向用户打造的首个评优体系“口碑好店”，还发布了四项“放心消费”举措，发起“汽车服务行业行为规范倡议”，推动服务提质升级，进而吸引更多客户复购。

正因为此，途虎的用户口碑也不断提高。“口碑好店”评选活动启动以来，途虎养车工场店的用户满意度提升显著，截至2023年下半年用户满意度达到4.78分（满分5分），创下历史新高。

受此拉动，途虎的销售额不断攀升。2024年年货节期间，途虎养车线上交易额（GMV）突破25亿，单日交易额突破1.3亿；下沉城市中，途虎养车的洗车、美容业务增长近70%，轮胎、保养业务增长近40%。

最后从供应商角度来看，正是基于门店、用户的规模优势，以及面向加盟商和客户的口碑优势，途虎养车才能吸引更多优质供应商，拿到更有优势的采购价格，进而提高利润空间。过去一年里，途虎养车持续深化与嘉实多、布雷博、雪佛龙等知名品牌的合作，同时作为中国最大的轮胎零售商，不仅首次建立了与百年知名轮胎品牌米其林的合作，还上线了多款专供产品。

随着来自合作品牌的专供产品越来越多，途虎的盈利能力也进一步增强。2019到2023年第一季度，途虎专供品牌的收入贡献从17.5％提升到36.5%，自有品牌的收入贡献从4.7％提升到30.1%。与之对应的是，2019至2022年途虎毛利率从7.4%升至19.7%，并在2023年上半年达到24.2%，创下历史新高。

综合以上可见，途虎在用户、门店、供应商等合作伙伴之间已打通了正向反馈的闭环——用户流量增加，能吸引更多加盟商和供应商，进而带来更多门店覆盖，提高线下履约能力，同时加强上游议价权，提高价格竞争力和产品品质，而这些又将反哺用户流量，开启新一轮正循环。

未来，相信途虎这种商业逻辑的正向价值会继续放大，从而带来更强的盈利能力和更优异的市场变现。