价格战愈演愈烈，运营经销商如何先破后立？|第21期总裁班

4 月 13 日下午，电车资源新能源物流车运营 / 经销商总裁班第二十一期分享会在成都如期举行 ，来自全国各地的新能源物流车经销商、运营商、金融机构、物流运力需求方等产业链代表出席会议。

与会嘉宾结合新车价格下降带来的行业变化，围绕“主机厂价格战愈演愈烈，运营经销商如何破而后立？”主题，展开深入交流探讨。此次分享会由开新到家CEO赵维华担任主持人。

价格波动 行业驶入低谷 焦虑笼罩市场

会议伊始，众多经销商们分享了今年主机厂价格战爆发以来面临的种种市场困境，认为目前车价不断下探，保险越来越贵，金融越来越难，经销运营商面临多重挑战，焦虑与压力接踵而来。

深圳市深和瑞供应链有限公司总经理胡艳红表示：近两年来，主机厂逐渐释放保险、金融等细分市场，运营经销商有了更多主动权，本是一件好事。奈何目前市场车价波动不止，“降价的极限值究竟是多少？降价前买进的车辆在降价漩涡中如何运营？”等问题成为经销商们望而却步的“拦路虎”。

基于金融兜底、保险等问题，阿凡提新能源科技有限公司总裁张一凡也表示：当前，行业金融及保险的乱象依旧严重，随着运营车辆数量的增加，经销商直接兜底，增加了很大的经营压力，不仅要思考如何转变运营策略，还要承担不断提高的风险。

新车价格下降，毋庸置疑给运营经销商经营带来了众多新难题，”焦虑与压力“成为众多运营经销商对今年开局以来面临的最大的无奈。

重经销or重运营？经销运营商如何抉择侧重点？

在不断变化的市场环境中，经销运营商的商业模式也在根据市场需求发生改变，当下，行业屡次在探讨经销商向运营商转型，运营商向运营商集团化转型的发展思路，对于经销运营商来说，经销与运营二者模式之间的关系该如何平衡，经营重心又该往哪边倾倒，会上，与会嘉宾就此话题展开激烈探讨：

四川鑫红江汽车租赁有限公司董事长谢江表示，经销、运营、物流三者合一或将成为经销运营商未来的商业模式。“对于鑫红江来说，由于车辆价格的不断下探，重运营/重服务才是当下消耗库存最有效的方式，可快速实现经营回本。”

浙江绿色慧联有限公司总经理杨东则表示，无论是重经销还是重运营，都是市场的改变，也是产品和服务的突破。未来运营经销商的商业模式或将产生更多的选择与融合。

地上铁新能源车服网络渠道业务中心分管副总张鹏则认为，无论是重经销还是重运营，突破点的关键是企业发自内心的去爱护司机。经销运营商和司机的关系，不应是平常买卖方的关系，而是合作关系，打破原有企业-客户的关系，催生并建立出企业-客户多种不同的相处模式，以此推动产业高质量发展。

卡类和VAN系谁将是市场主导者？经销运营商又该如何存活？

卡系回归既是趋势，亦是必然。杨东表示：去年以来，市场终端卡系回归趋势明显，而现如今，电池价格持续走低，带动车价下降，对于轻卡等大电量卡系的回归益处颇多，卡系回归将是未来必然的趋势。

车和运创始人兼CEO杜坤也表示，自2023年5月以来，特别是在运价降低之后，VAN系车型的优势不再，销量增长明显放缓。而卡系车型在跑即时平台和线下物流模式下更具有发挥空间。“未来‘既能拉一单，也能拉多单’的卡系车将取代‘只能送一单’的面系车，将是未来卡系市场增量的一部分。”

显而易见，在目前VAN系与卡系的对决中，卡系占了上风，那么卡系究竟能吹风多久？谢江表示，卡系回归并非偶然，是目前行业乱象逐渐被关注及市场需求调控的结果。

随着面系市场的饱和以及行业快速发展——货运平台“车多货少”的副作用来临，市场要回归到关注用户的真正需求、企业实际运营需求的发展模式中。谢江认为，4米2、6米8等大空间卡系车型才是市场未来的发展趋势。在这个新机遇中，拼单拼货模式或将成为车型过渡的一种物流模式。他的这一趋势判断与杜坤的观点不谋而合。

在深度的交流之后，一众运营经销商纷纷表示卡系回归将是必然的走势，只是如何将卡系变成“香饽饽“，还需要市场的实践。

谈及“市场价格战，经销运营商接下来有何可采取的措施”，参会人员分别表达出自己的看法。

杨东表示，面对主机厂的价格战，经销运营商可通过租售并举、经运服三网融合、科技引领、生态远航四方面破局，做市场“多面手”，打好“组合拳”。“未来运营经销商的发展道路，资产是第一要素，即选择品质优良的车。此外，还应穿过周期去看资产运营，严控负债率，做好服务匹配，往可持续方向运营。”

芜湖市好用汽车租赁有限公司（好用车）总经理张家贵表示，应对车企价格战，新能源物流车经销运营商可以通过时间升维，拉长回报周期、向内地增长潜力大的市场下沉和选择高附加值产品合作、构建健康生态业务等措施，实现“破卷”。同时，还要完善司管服务，将服务作为一个长期的业务，降低司机出险率，保证一定利润空间。

杜坤则认为，目前新能源物流车行业持车主体发生了深刻变化，企业客户兴起，而随着平台运价下降，拼车业务需求大增。与其将精力放在应对主机厂的价格战的影响，不如从整个产业生态全局着手考虑未来发展问题。

张一凡表示，经销运营一体是未来行业发展的必然趋势。经销运营商还应关注对燃油车用户的挖掘，解决购置成本、单月运营支出成本、长期综合使用成本这“三大成本”的问题，联合主机厂建立自己的独有生态，做好车电分离，才能有机会在激烈的市场环境中生存。

小结

随着商用车市场发展进程加快，产品价格继续下调、经销运营商租售并举的商业模式是行业发展的绝对趋势，想要有应对市场风险的能力，经销运营商在平时就更应该重视车辆的运行效率，保证车辆使用率，以及想办法掌握更多优质客源。新能源商用车是一个有巨大发展潜力的行业，相信在市场各方的齐心协力下，我国新能源商用车行业的发展将快速迈上新台阶。

本次大会成功举办，也离不开新能源物流车主机厂、核心零部件企业以及运营公司的鼎力支持。在此，再次对大会合作企业致以诚挚的感谢！