北京浩天沈高明：中国车企出海的风险以及应对方式

演讲 | 沈高明

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5月16日，围绕汽车供应链新生态建设、产业链绿色转型、新能源汽车国际合作、汽车出口模式的进化与演变等热点话题，一场行业内的深入讨论在第十届成都汽配展主题活动——2024中国汽车产业供应链暨新能源汽车国际合作大会上展开。

在下午的主题演讲中，北京浩天（上海）律师事务所合伙人沈高明发表了中国车企出海的风险与应对的主题演讲。

北京浩天（上海）律师事务所合伙人沈高明

以下为演讲实录：

大家好，我叫沈高明，目前在北京浩天（上海）律师事务所工作，主要的业务领域是服务中国企业出海，以及给中国企业在在贸易买卖纠纷上面提供一些保驾护航。今天首先很高兴感谢主办方能邀请我来为大家做一个关于中国汽车企出海的话题分享。在我准备这个题目之前，我和主办方也交流了很久，到底和大家聊怎样一个话题。

一开始我和主办方聊的是否能聊一下我自己这两年一直在从事的，帮助中国的车企在海外建厂海外投资业务，然后主办方说希望今天我更多为在座的各位企业及各位嘉宾分享一下我在这几年在执业经历当中所遇到的中国的车企，尤其是把中国车辆往海外销售的那些企业可能遇到的纠纷，所以今天我就结合我这几年所遇到的一些执业当中的案例来和大家进行分享。今天主要是对中国企业出海的主要路径以及贸易模式以及一些风险进行总结，并为大家提供一些有价值的参考意见。

首先我根据自己的一些执业的经验和项目经验，对中国企业目前现阶段的出海路径进行了一个总结。可以分为三个阶段，分别是整车出口、KD组装以及本地化生产研发阶段。相信在座有好多汽车专家，我这边也不做一一展开了。为什么把题目定位风险与挑战，因为在座的各位都是从事汽车行业的，也是在积极投身于为中国整个汽车产业的生态链出海这样一个波澜壮阔的事业当中，可能在这个过程当中，大家看到更多的是一个机会，是一个红海的市场，但是从我个人的角度以及从我执业特征来看，我可能看到的是更多潜在的风险以及如何更好为大家的生意以及商业来进行保驾护航。

在我总结了这三个路径的基础上，我发现虽然现在有越来越多的中国企业开始出海，以及在海外设置工厂，做KD组装，以及做一些本土化和本地化的生产与研发，但是在现阶段更多的业务模式还是主要是集中在中国整车出口上面，所以更多的还是聚集典型的贸易模式。在这样一个基础上，我对现阶段中国的车辆整车出口的商业模式来进行简单的总结，我认为可以分为直营模式、经销模式以及贸易模式，相信在座的肯定在这一方面比我专业了。

今天我想给大家重点讨论的一下，在贸易模式的方向下，中国的车企面临的一些风险以及如何的更好去应对。因为前面两种商业模式，无论是整车模式还是经销模式，都是对于大企业以及大平台他们是可以做的，相对来说这些企业他们的抗风险能力以及资金实力更加雄厚，而对于一些中小型的或者刚起步的初创企业来说，如果说要切入汽车整车出口的业务当中，最合适的业态肯定是一个贸易模式。在这个情况下我分别进行总结，一个是主机厂授权直接出口新车、新车转口贸易或者以及以二手车的名义进行平行出口。在这样一个模式下，我们必须要看到在贸易模式下从事车辆出口的中国企业面临的一些风险是不容小觑的，我给大家举一下例子。

这个客户是一个汽车的经销商，他是也是国内现在比较好的几大主机厂当中之一，在南拉美地区的一个经销商，他在几年前从主机厂签了战略合作协议，负责从主机厂进货，他每次都会把全款都打给主机厂，然后主机厂再通过他把车卖到南美的经销商，前年它的毛利率还是非常高的，几乎接近100%，无论是回款，还是进货都是非常的顺利，它在拉美地区的经销商和合作商也是非常配合，他在回款上是一直到企业没有发生风险。在今年1月初，其中的一个拉美某国的代理商，本来说好是在春节前是大概400多万人民币的回款要打给他的，突然之间因为这个国家发生了一个剧烈的动荡，也不能说是政变，有一些黑帮分子控制了他们首都，所以他们的整个银行与金融系统就是出现了一个问题，在这样一个情况下，就导致了我这个客户一直拖到现在没有进账，当然对于中型企业来说，400多万的回款已经不算是一个小数目了，所以他最近一直在和这个经销商进行沟通，希望尽快让他们把回款给打回来，我和他说是先别急，咱们先看看他们到底最后的态度是怎么样的，如果说实在不行，到时候再按照合同的一个约定对他们发起仲裁的申请。我提这个案例的意思就是说企业在出海的过程当中，尤其是对一些资金实力并不是太雄厚的中小型的经销商和公司而言，必须在合同以及在商业模式当中对后端的支付风险进行控，而且甚至在前端有一些垫付的过程当中进行一个更好的交易架构的设计。

同时想再多展开一些，可能在座也有一些主机厂，我说的一些话可能主机厂商并不是特别开心，因为我也看过多份主机厂商和经销商之间签的战略合作协议，我就发现在这些战略合作协议当中，主机厂和经销商有约定，在海外一旦发生召回事件，经销商可能要与他们一起来承担中的赔偿费用，我自己和一些客户说，我觉得这样一个条款其实并不是特别公平，完全是一个强势方对于弱势方的打压，因为经销商的实力与主机厂商是完全无法相提并论的，所以一旦产生那种召回事件，要他们一起来进行赔钱的话，这也可能会给那些经销商带来的影响也是非常最大的是或者是致命的。

所以在这个情况下，我在这个场合想多说一点，希望中国主机厂商能够和无论是经销商还是任何一利益关联方，只要大家在这样一个生态圈里，一定要做好抱团出海，而不是说我只关心我自身利益，而不顾我合作方的死活。我们应该通过前期的一些合同条约以及谈判或者事前、事后、事中的一些防范手段和防范措施来保护自己的权益。

这部分我结合自己这些年的一些项目经历和案例经验，我总结出了中国车企，无论是主机厂也好，经销商、出口商也好，他们所面临的一个比较大的整体性的风险，三个风险，第一个风险是贸易保护问题风险，前天美国单方面对我们宣布对中国出口美国的电动车的关税又一次进行了上调，从25%然后上调至了100%，以及欧盟不断以反补贴以及反倾销为由对中国生产的电动车进行打压，尤其是在2024年初，欧盟对中国中车的产品发起了反补贴调查，认为中国中车是拿了中国政府的补贴，在欧洲进行一个非常不公平的竞争行为，同时欧盟也出台了一系列的，比如说新的电视法案，以及对电池的生产使用及回收都进行了一个严格限制。到2025年马上要正式出台的欧盟版本的ESG法案，从这些法案当中我们都可以看到当中，其实很多内容都是针对中国的绿色产业，中国的新能源产业，尤其是对中国电动车产业的打压，其实在全球现在看下来，不光光是只有欧美，一些其他国家也是跟随他们的角度，对中国电动车在当地的销售进行了打压和限制，也发起了调查。比如说在2023年12月土耳其新出台了一个法案，规定有任何的主机厂商想把车辆在土耳其进行销售，并在土耳其拓展业务的话，这个主机厂商这个公司必须在土耳其设有140个服务网点，而且是要非常均匀的，同时在这个基础上还发布了一个硬性规定，要在土耳其做相应的这些电动汽车公司以及主机厂商在这个情况下必须也让他们在土耳其设置有一个电话服务中心，所以这个矛头也是直指中国的电动车产业，因为土耳其的汽车产业一度也是土耳其的支柱产业之一，土耳其辞职也是希望保护本土的本土的汽车产业，因为土耳其的很多汽车也是向欧洲进行出口的，它也是欧盟很多国家的签订了关税同盟条约。

所以在应对贸易保护问题上，不光光是主机厂需要面对，整个中国车生态链上需要应对的，而这个时候不光光是车企要做好自身的一个硬功夫，比如说提升绿色标准，降低碳足迹，来符合欧盟的硬性的法规要求。同时也是国家不断进行介入，希望国家这边也能为我们的车企提升进行一个保护。

第二，中国的整个汽车产业在出海过程当中可能面临的另外一个最大的风险点就是出口信用风险问题，第一大问题是汇率以及外汇的问题，外汇波动非常大，以及我没有办法去收到一些外汇或者怎么样，当然因为时间关系，外汇汇率的问题就不在这边展开了，想重点再跟大家讲一下，在出口风险信用当中另外一个问题是对方不诚信，遇到境外的买卖合同纠纷，比如去年就是在处理的一个案件，目前需要对方国家来进行执行，大概背景是这样的，中国国内有一家客车企业，它往欧盟的某一个国家去销售他的客车商品，他已经与欧盟某一国的经销商签订了独家的代理协议，双方也签订了大概40多份的销售合同，每份合同是对应一台客车，当这家公司把40台客车里面的大概36台已经交付给他们之后，当然这个前提是对方已经把这四十几台车的20%的定金已经给付了，对方单方面提出毁约，希望后面的车也不要交付了，后面的钱也不会付给你，因为后面加起来还有80%，他们的理由是，第一点是中国的这个客车企业在这个国家取得的生产一致性证书，是在这个国家是过期的，而且是在过期后跟和这个企业去签订了合作协议，第二是无论是车辆间距，还有载重量，货不对等。在这个情况下，这个证书虽然在国家是过期了，但是这个证书他们在河南和法国是取得的，根据欧盟的法律和政策，我在任何一国取得的证书，在其他国家也是有用的，所以我们用了这个抗辩手段，和仲裁委的提出，仲裁委也认定我们抗辩是有效的，所以现在基本是驳回了他们的申请，但是最后还是要在当地国家要得到一个承认。

第三个是汽车国标与国际标准差异，这也会在出海过程当中遇到一些问题和挑战，因为时间关系也就不第一展开了。

一个简单的案例分析，这个案例是一个经销商的纠纷，我付了定金，定金之后全部交付之后，对方仅支付20%的货款，余款并没有付，所以在情况下我们大家应该怎么办？通过一些事先的条款约定，以及事中谈判，或者在当地找一些合适的合作伙伴，对这些经销商以及合作方进行施压，从而保证我们的权益。

最后我罗列了一些相关的注意事项。比如说引入信用保险公司，因为中信保也会进行一个理赔的，或者是用一些这种商务条款或者设置不同的付款条件。

感谢大家的聆听，也期待会后和大家可以有进一步的交流，谢谢大家。