重卡市场进入调整期，车企该如何应对？

在目前市场需求动力不足的背景下，重卡作为商用车行业单价最高的生产资料，今年以来各月的累计销量同比增幅正在不断缩窄。

根据中汽协数据，2024年1月我国重卡销售9.69万辆，同比增长98.8%；2024年1-2月我国重卡累计销售15.7万辆，同比增长24.6%，增幅比1月缩窄了74.2个百分点；2024年1-3月我国重卡累计销售26.6万辆，同比增长10%，增幅比1-2月缩窄了14.6个百分点；2024年1-4月我国重卡累计销售35.5万辆，同比增长9.35%，增幅比1-3月缩窄了0.65个百分点；2024年1-5月我国重卡累计销售43.3万辆，同比增长8%，比1-4月的增幅缩窄了1.35个百分点。

可见，今年1-5月重卡的累计销量同比增幅正在呈现逐月缩窄的走势，这意味着相对“稳中向好”的2023重卡市场来讲，今年的重卡市场正在进入调整期。

据卡车前沿分析根本原因还是目前的货运市场不景气。具体说就是货源不足，车多货少和运价低迷，加之经销商库存高企，终端用户对重卡车辆的需求处于萎缩态势。

那么问题来了，面对需求不断减少、逐渐进入调整期的市场，作为生产和销售重卡车辆的主机厂该如何调整策略来应对，这是摆在重卡企业面前的必答题。

卡车前沿根据市场调研分析后，建议可以从以下几个方面着手：

尽管我国重卡行业正处在调整期，但市场对重卡产品的需求仍然真实客观存在。只不过不少卡友认为面对运价较低的货运市场，通过提供运输货物服务来赚钱已经变得越来越难，影响了购买重卡的积极性。

直白地说，不是卡友们不想买车，而是怕买了车，由于运价低，车辆运营成本又高，可能出现不赚钱甚至亏损。如果能买到运营成本低又让他们赚钱的车辆，不少卡友仍然会毫不犹豫出手购买。

因此，对于车企来说，要对卡友们买车运输货物的具体应用场景进行分析，然后根据此类应用场景来精准定制设计和匹配车辆，让卡友们在这种应用场景中买到运营成本更低的车辆，进而带来最大的利润空间，这样的产品就有可能成为抢手货”，也能增加主机厂的销量和市场占有率。

比如，对购买重卡车辆用于“跑全程高速”、“匀速行驶”这样应用场景的用户（一般是跑干线物流运输的大型车队），在重卡车辆动力链的设计时就要考虑用“大马力、大扭矩+直接挡+小速比”这样的匹配来提升发动机的功率和扭矩，13L排量的发动机能够输出580匹马力的功率，最大扭矩能达到2600牛米，直接挡的传动效率比较高，最高可以达到99.7%，相当于发动机动力直接传递给驱动桥，车辆采用2.71、2.68等小速比后桥，在相同的速度下基本能降低发动机的转速。

公开数据说明，当发动机转速每分钟下降100转时，就能降低油耗1%以上，节油效果比较明显。

又比如，对经常跑山路或者比较复杂路况的散户来讲，就不能用上述“大马力、大扭矩+直接挡+小速比”的动力链来为之匹配重卡产品。因为在复杂路况下小速比会降低车辆的动力性，车辆在经过长时间爬坡、加速，其油耗反而会增加不少。

因此，对一些经常跑国道（主要是避开高速收费，降低运营成本）的散户卡友，就要认真研究其具体的应用场景，来设计不同的后桥速比，不能简单用“小速比、比较省油”的理念来忽悠这些散户。

比如说经常在国道上以每小时60公里的速度行驶、且是跑跑停停的重卡车辆，可以考虑用匹配后桥速比为4.11的发动机。如果坡道较多，可考虑用4.33的速比来匹配。

道理很简单，虽然大部分卡友不一定专业，但当其购买了运营中并不省油的重卡产品时，就有可能觉得自己被“忽悠”了，不仅不会再来第二次购买，很有可能连他的亲戚、朋友或者同行也不会去购买。

总之，只有针对用户不同的应用场景精准设计出与之相匹配的重卡车辆，才有可能帮各类用户创造最大价值。

当下我国重卡市场最大的两个增量市场是“新能源“和“燃气类”。

终端上牌数据显示，2024年1-5月我国新能源重卡和燃气重卡分别销售2.07万辆和9.3万辆，同比分别大涨139%和近130%。从当前市场形势来分析判断，今年下半年“新能源”和“燃气类”仍然是国内重卡行业的两个增量市场，车企要牢牢抓住这两个增量市场不放松。

终端上牌数据同时显示，2024年1-5月国内柴油类国六重卡累计销售14万辆，比去年同期的21.98万辆下降36.3%。柴油国六重卡这个存量市场在减少。但卡车前沿认为，车企仍要抓住柴油国六类重卡市场不放松。

道理很简单，一是燃气重卡还能热多久？目前谁也无法做出准确回答。二是新能源重卡虽然会长期增长，但短期内市场规模不会太大，毕竟其应用场景受限。

而柴油国六重卡很可能还是今后一段时间内市场的主打产品。因此，车企仍然要抓好柴油国六重卡的产品升级，为今后的市场做好充足的储备。

总之，当下车企要实行“两手抓”策略，既要抓新能源和燃气重卡这两个增量市场，也要抓柴油重卡这个存量市场不放松，只有这样才能“抓住当前”，也“不失今后”，做到稳扎稳打，弱化市场风险。

目前国内重卡市场“卷”得厉害，海外的潜在市场也比较大。在当前国内重卡需求不足的大环境下，重卡车企通过积极拓展海外市场来增加营收很可能是一种比较明智的做法。

比如，中国重汽近年来在海外市场不断开疆拓土，其重卡出口市场一直占据我国重卡出口行业的半壁江山，也奠定了其在我国重卡行业的“一哥”地位。

又比如，一汽解放虽然其重卡产品在海外市场销量不是最多，但连续三年超6成的增幅是行业最高的，这说明了解放已经把海外作为一个非常重要的增量市场来拓展，且取得了不俗的成绩。

公开资料显示，去年解放专门新成立了海外产品线，今年将在海外成立5个分公司，重点布局欧洲市场，同步强化在海外市场的产业链、供应链和服务链。未来两年，解放打算继续布局海外投资建厂，直接提升其在海外的产品力、营销力和品牌力。

在重卡市场竞争越来越激烈的情况下，新车销售的利润越来越薄，与此同时，后市场的巨大规模和高额利润也是非常诱人的。

重卡后市场包括维修、配件和保养、二手车交易等方面。如何做好重卡后市场服务？

首先，要与客户建立良好的关系，提供好的客户服务和售后支持；其次，要提供高品质的产品和服务；再次，车企可利用社交媒体、搜索引擎优化等工具来增加曝光度和吸引力，宣传推广自己的后市场服务业务，以便获得更多的客户加入。

总之，通过做好后市场服务，不仅可以带动车企销量的提升，还可以获得新的利润增长点。

综上所述，面对当前国内重卡市场进入调整期的现状，重卡车企必须未雨绸缪，着重抓好以上四个领域的工作，就完全能够从容应对，顺利度过这段市场调整期，并可能获得长足的发展。