汽配生意的命脉

人类社会的发展史，就是信息传递与能量使用的进化史。

我们的祖先智人，之所以能打败体型更强壮的尼安德特人，就是因为智人会语言表达，彼此之间，可以传递更多的信息。而尼安德特人，只能传递很少的信息。这就使得双方在对抗时，完全处于一种不对等的状态。

如：智人可以通过语言，让这个人带石头，那个人带标枪；这拨人埋伏，那拨人包抄等等；并能召集更多的人；而对方只能传递：有危险、没有危险这样简单的信息，所以高下立判。

另外，我们人类，能站在食物链的顶端，除了信息传递方面的优势，也得益于能量的使用。如：我们借助火，获取更多的热量；借助弓箭，让射杀的力量更远更大。

信息传递，从早期的口口相传、到差夫信使、到电报电话、到互联网的诞生，信息传递的速度越来越快；能量的使用也是如此，从早期的使用火、到使用蒸汽机、使用内燃机、使用核聚变，能量的使用越来越大。

企业之间的比拼，也是如此，也是信息传递的效率之争、能量使用的资源之争。哪家信息传递的成本低、哪家能量获取的能力强，哪家就有优势。

过去，有不少人参加车展，都是冲着车模去的，但是今年北京的车展，有很多人，却是为了看老板去的。为什么有越来越多的车企老板，从过去非常低调、很少露面，到现在想着法子的做视频、搞直播？

从信息传递和能量使用的角度来看，短视频与直播，要比过去的媒体传播，成本更低，传递的速度更快。

在过去，每家车企，每年在媒体的投入上，都要花上很多费用；但是现在，一部手机、一场直播，就有可能实现更好的宣传效果。

当然，信息传递的目的，不仅是为了广而告之，也是为了建立信任；不仅是为了品牌宣传，也是为了订单转化。

今年4月初，小米汽车的一场直播，产生的大定数据，直接把很多人给看呆了：4分钟破1万，7分钟破两万，27分钟破五万……小米汽车一出手，就打破了汽车界的预售天花板。

于是，在这之后，越来越多的汽车大佬，都纷纷加入到“网红”行列，并完成了直播首秀。

汽车圈如此，汽配界更应如此。

汽车配件，本质上是一个毫无创新可言的标准化产品，原厂是啥样，副厂就该是啥样。因为不同品牌的汽配产品，外观都一样，用户无法一下子看出差异化，所以这个生意的增长本质，其实是靠营销驱动的。

在汽配行业多年，我唯一能够分辨的就是：配件有原厂的和非原厂的；有国际品牌的，还有国内品牌的；至于这些品牌之间，质量上有什么不同，我是完全分不清的。

相信对于大部分的车主来说，也是如此；即使是修理厂，在没用过这些品牌之前，估计也分不清彼此有多大的差异。

所以，营销工作，是汽配企业最重要的一项工作，这不仅关系到市场份额的大小，也是公司的命脉所在。

很多公司到最后没有做好，有很大一方面的原因，就是在营销上有问题。

有不少公司，销售业绩的好坏，完全要看销售人员的能力强弱，能力强，业绩就好，能力弱，业绩就差。这其实是很危险的，只要能力强的销售人员稍有变动，那这个公司的命运就会变得岌岌可危。

当然，很多老板也明白这个道理，知道营销的重要性，但是如何做？是横亘在很多人面前的一大难题，一方面是没有营销方面的经验；另一方面是受制于资金方面的掣肘。

不过，营销问题，与其说是经验或者资金方面的问题，倒不如说是，老板的意愿问题，想做还是不想做的问题。是老板有畏难情绪的问题。

就拿短视频营销来说，门槛很低，只要想做，有一部手机，就可以开始。

有人说，汽配做短视频，没什么效果。而要问为什么没效果，他会说：我做过了，所以没效果。这个回答跟没说一样，其实他没有搞清楚为什么没效果。

做销售，有句话，叫做“无信任，不成交”，想要跟别人达成交易，就要先跟别人建立信任。

那么如何跟别人建立信任呢？

在线下，常见的做法就是：喝酒。

喝酒为什么能达成信任呢？在回答这个问题之前，我们先来看一下常见的场景。

打个比方：当一个品牌商的销售员，找你谈合作时，明明已经给你最低价了，但你还是希望对方能够再降一点。即便销售员说的是真话，但你还是有点不太相信，觉得这个价格还有降价的空间。

这个时候，没经验的销售员，可能都有点火了，想要爆粗口发脾气；但有经验的销售员，可能会扯开价格话题，约你吃个饭喝顿酒，然后在酒过三巡后，再跟你讲：哥啊，这个价格是真的最低了，我可以发誓……或者做出某种承诺：如合作后，发现我给你的价格，比别人贵一毛钱，我就……合作后面就有可能达成了。

喝酒之所以能达成信任。是因为人与人之间，是有防备的，是有边界感的，是天然不信任的，在办公室场合交流，大家正襟危坐，没办法产生松弛感。而喝了酒之后，人在微醺的状态下，就容易卸下防备，话题也容易打开，边界也能被打破，甚至能揉进一些朋友间的情感。进而把你当成自己人，于是信任就这样产生了。

那么在线上，如何达成信任呢？

我们先来看一下，不少做的好的网红汽修店，他们在视频里，是怎么说的？他们也许会常说：老铁们，你看，今天店里又来了多少辆车？他们都在这里保养多少年了？有谁专门从其他地方赶过来的……等等

他们这么说的目的，就是通过展现其他人对自己的信任，来让你消除疑虑，进而对自己信任，或者至少产生，这家店应当不会骗人的印象。

反观不少汽配老板，会在视频中，说这个产品有多好多好，那个产品有多牛多年。但对于受众来说，谁知道你说的是真的假的？所以，只有想办法消除受众的疑虑，才有信任建立的可能。

营销问题，是汽配企业最重要的一项工作，它不仅决定着销售势能的大小，也决定着企业未来发展的生死。

写在最后

人类社会的发展水平，取决于信息传递的速度快慢、以及能量使用的技术能力。企业的发展也是如此，如何让信息传递的成本更低？如何获取更多的流量与能量？是企业得以存在的命脉所在。