汽配产品的信号

在中国，有很多的汽车配件厂家，他们卖的好的产品，大都是原厂配套的型号，那些不是原厂配套的产品，即便在宣传时，说自己的产品是原厂品质，一般人也不太相信。贸易商、品牌商的商品更是如此。

当大家都在说自己的产品是原厂品质时，其实这个宣传效果，是趋近零的、是无效的。

虽然你知道自己公司的产品，质量是真的好，但是你再怎么跟汽配商说也没用，他是不会相信的，因为所有的厂家，都是这么跟他说的。

那这个时候怎么办呢？

博弈论里有一个取信他人的方式叫：发信号。你发出的信号代价越大，就越容易取信他人。

比如1985年张瑞敏刚到海尔，发现海尔的冰箱总是有这样那样的小毛病，于是他要求：所有有缺陷的冰箱都要砸掉。那时候，一台冰箱价格800多元，相当于一名员工两年的收入。虽然这次砸掉的冰箱，损失了不少钱，但海尔通过砸冰箱的事件，向内部和外界传递了一种信号：海尔对质量的不妥协，要做“好冰箱”的决心。三年后，海尔捧回了中国冰箱行业的第一块国家质量金奖。

当大家都说自己的产品质量好、是原厂品质时，汽车配件企业如何证明呢？是会像主机厂那样，定期做质量评审吗？是会强制报废有瑕疵的产品？是会对屡次出现质量问题的行为，做高额罚款吗？等等。如果这些动作都没有做，想让用户相信你是原厂品质，那是很难的。

汽车配件厂家，必须付出某种代价，讲出自己重视质量的故事，并且这个故事是真实的，才能赢得别人的信任，不能只是嘴上说说。

还有一些企业，会说自己的产品是高端品牌，那么如何让用户相信呢？只是把产品的价格定高吗？

当然不是。

就比如，一家企业想要把一件衬衫卖到1000元以上，最好的做法就是：在城市的黄金地段开店，如上海的恒隆广场，或者把店开在爱马仕、LV的旁边。

通过付出高昂的房租，持续的多年付出，来向外界传递一个信号：高端品牌并不是说说而已，自己是有实力的。

像有些零部件的国际大品牌，为什么把办公室租在外滩附近，或者高端写字楼那里，也是向外界传递一种信号：自己是大品牌，是有实力的。

再比如，有些零部件品牌，为什么会持续参加行业头部的展会，并且都是特装展位？如近期德国的法兰克福展会、上海的车展等，也是为了向外界传递一种信号：虽然现在各个零部件巨头都在裁员，但是自己对未来是有信心的，是有长远规划的。

这样的例子，还有很多，只要我们用博弈的眼光来看待，就会发现，信号的案例无处不在。

为什么商家会承诺7天无理由退货？是为了消除顾客无法亲身感知、眼见为实的疑惑。

为什么副厂的汽车配件，商家承诺质保一年或者两年？是为了消除用户对质量的疑虑。

为什么找明星代言？也是为了展示自己的实力。

说到找明星代言，途虎找黄渤代言还是可以理解的，因为途虎做的是终端车主生意，所以找黄渤代言，是为了品牌影响力。

但有些汽车配件品牌，也会找明星代言，如毅峰滤清器曾经找吴京代言，埃锐刹车片找于荣光代言等等，很多人就有些不太理解了。

因为汽配做的是TO B业务，是面向渠道的，是面向修理厂的，不是面向终端车主的。

其实呢，这也不难理解，这些品牌找明星代言的目的，主要是为了给经销商看的。

因为汽配厂家，自己不做直营，也不直接做修理厂业务，所以产品的销售，主要是靠代理商来实现的。

而怎样说服经销商，愿意代理自己的品牌？这在目前来说，是一个非常大的难题。因为现在滤清器、刹车片的品牌实在太多了，大家的质量也都大同小异。

所以请明星代言呢，主要是给自己的品牌做背书的，也是为了区别于其他品牌的，其主要目的还是为了招商用的。虽然请明星代言，在大城市司空见惯，但越是往三四线城市、县城和乡镇，这样的方法越管用。

一个品牌的产品质量好不好，一眼看不出来，但是有没有请明星代言，却是可以一眼看出来的。

当然，不是每个汽车配件的企业，都有请明星代言、原厂配套、特装参展的实力，但也可以通过某些小的事情，向外界传递一种信号，如：公司的商标logo请专业的人设计，不再是自己手画的，或者用拼音首字母；公司对外的网站，尽量设计的美观一点；产品的包装，尽量精致一些等等。通过一些小的事情，向外界传递你对细节的用心。

写在最后

我们对于一个明星的崇拜，通常是因为这个明星歌唱的好、舞跳的好、戏演得好，或者因为他是奥运冠军、世界冠军等等，但是这些明星，在我们看不见的背后，是付出了很大的代价的，如持续的体能训练、严格的饮食控制、自律或自虐的程度很高。

同样的道理，我们对于一个品牌的崇拜也是如此，这个品牌付出的代价越高，他在消费者的心目中，可信度越高。如胖东来三文鱼事件，虽然有很多媒体猜测，那个员工，有可能是和打假人串通好的，但胖东来还是立即赔偿了10万元。

汽车配件的品牌也是如此，想让用户信任你，你也得发出有代价的信号。