车市大鱼吃小鱼，二三线合资车企该咋办？福特纵横要这样突围

激战正酣的“价格战”，从本质上讲其实是一场残酷的洗牌战。

表现在市场终端，可以发现销量快速向头部自主车企倾斜，并且强者愈强弱者愈弱的马太效应愈发明显。

如此情况下，身处二三线的合资车企，它们是否还有生存空间？面对持续内卷的市场，它们又如何找到一条适合自己的差异化生存之路？

9月28日，Ford Beyond福特纵横郑州和谐纵享空间盛大开业，汽车情报新媒体有幸采访到了江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升，接下来不妨看一下福特纵横探索出的生存之道，对于其他品牌来说或许是个不错的参考。

和用户真正玩在一起

“对我们而言，带着用户一起去玩就是正事。用户买我们的车，其实就是为了玩。”对于外界关心的福特纵横穿越周期的秘籍，刘继升直言核心无它，就一个“玩”字。

言谈之间，刘继升还讲了一件有趣的事。那就是在9月底所有品牌都在冲销售的重要节点，只有福特纵横还在派大部队出去玩，还在谈未来怎么玩得更好，这就是其品牌调性。

进一步来看，福特纵横区别友商的地方之一，就在于其为全球户外越野爱好者提供了一个集内容分享、交流、共创于一体的全球社群平台，相当于为兴趣爱好相投的全球车友们创造了更多的交流机会。

依托不断扩大的全国渠道网络，以及遍布全球的越野社群资源，福特纵横和用户真正玩在了一起。每一位户外越野爱好者，无论是重装穿越，还是乐享户外，都能在此找到心仪之选。值得一提的是，刘继升直言这么做的目的是出于车主对福特纵横的信任，福特纵横想要的是车主愿意继续和其交往，在乎的是客户粘性。截止目前，“纵横野”已开展超560场高品质的户外越野社群活动，覆盖全国30省120座城市，吸引超5,500人次参与，回头率更是达到了近100%。

或许普通网友怎么样也想不到，细小到经销商做的纵横野线路设计，作为主理人的刘继升都会常常亲自查看，而这么做就是希望用户从路线设计中就可以感受到物超所值的体验。

与此同时，他还分享了几则暖心故事，比如有用户自己和朋友去无人区玩，会感觉到不安全，但和福特纵横一起出去就不会害怕。还有客户想去乌兰布统，福特纵横工作人员就用了几周时间，先去探路，规划好了最优质的路线，这也就是福特纵横一直强调的共创，同时也是现在福特纵横或者“纵横野”经营特别好的地方。

搭建顶级越野生态体系

有一说一，对于绝大多数主机厂来说，近些年在用户运营层面都下了很大功夫，但通过这次畅聊，福特纵横带给笔者的震撼是原来没有想到的。因为其不仅增强了与用户之间的黏性，更让消费者在优质的性能体验外，获得了玩乐圈层的扩展。

以刘继升分享的今年6月份经销商举办的“老挝穿越之旅”为例，用户在活动中不仅获得了良好的玩乐体验，越野知识也得到进一步提升。并且因为这样一场活动，这些车主也变成了好朋友，在8月自己又跑去玩了一趟，甚至去之前又把车子拿到店里做了检查，回来又做保养，从而形成了与用户关系的良性循环。

看得出来，福特纵横依托“纵横野”、“福特纵横购”、“纵横无忧”搭建起的这一整套全链路服务，已经超越了产品价值本身，而是进一步延伸到了更深层次的品牌文化建设。就拿不少福特烈马用户在社交媒体上的话说，福特纵横提供给他们的已经不仅仅是福特烈马这样一台车，而是一种文化和生活方式。

某种程度上讲，这也解释了为什么在30万元以上的纯燃油越野车中，福特烈马的占比已经达到了55%。并且随着后续产能的逐步打开和释放，福特烈马供不应求的状态也会有所缓解。

在当下内卷到极致的年代，奔驰、宝马和奥迪这样的豪华品牌都不得不打骨折以价换量的情况下，售价区间为29.98万元-43.88万元的福特烈马，在平价销售的状况下还能取得这样的市场表现，确实难能可贵。

需要强调的是，旁观者或许很难想象，为了搭建这样的文化体系，福特纵横其实做了很多事情，甚至经销商体系都推倒重来。

刘继升坚信即便有一款好产品还不行，同步得有一个顶级的越野生态体系做支撑，才让用户更愉快地玩起来。换言之车子卖得好固然重要，但更重要的是文化的建设。

在内卷市场寻找机会点

除了和用户玩在一起，挖掘出无限可能之外，刘继升还分享了在看似内卷和饱和的市场中，如何发现强有力的增长点，其中的核心就在于仔细研究用户的需求。

就拿这家新开的福特纵横郑州和谐纵享空间来说，虽然中原地区以平原地形居多，但在刘继升看来，车子带来的便利从头到尾都不应该是两点一线，其本质是要扩大大家的出行半径，让大家走出去。

而作为这家纵享空间的“操盘手”，福特纵横的合作伙伴和谐汽车是国内知名的豪华和超豪华汽车经销商集团，其服务过的每一位豪华车车主，其实在闲暇时候也想开着像福特烈马这样的车出去玩去野，这就是一直在说的情绪价值。

不只是能够为消费者提供情绪价值的福特烈马，福特游骑侠也是一个典型案例。刘继升分享到在福特游骑侠这款车上市之前的很长一段时间里，15万以上的高端皮卡这一细分市场就只有8%-10%左右的市场份额，但福特游骑侠进来之后，很快增加到了18%左右。

这充分说明客户不是没有这个需求，只是过去没有这样的产品以及文化。对于福特纵横来说，进入每一个细分市场，首先要做的就是把这个细分市场做宽，就像刚才讲到的福特烈马，即便已经在30万以上的纯燃油越野车市场占了55%市场份额，但还是考虑如何能进一步拓宽市场。

【结语】综合上述内容来看，能够发现福特纵横现在的思路很清晰，懂得如何在分化和内卷的市场中寻找机会点，并且把自己的优势发挥到最大，同时把用户经营发挥到极致。的确，换个思路来看，有些时候解决问题的根本方法并不复杂，只需要分散思维以及拓宽视角，而福特纵横这一穿越周期的方式，或许是一条独辟蹊径的成功之道。