价值竞争再深化，宇通轻卡进入全面定制化元年

2024年3月，宇通轻卡在新品发布会上首次提出不卷价格卷价值，一年过去，轻卡行业销量前三，大电量销量第一，宇通轻卡交上的答卷印证了其选择正确性。12月，宇通轻卡又发布了全新的涂装主题，一系列让人耳目一新的涂装亮相让大家又嗅到了一丝变革的气息，隐隐约约感觉，宇通又要有动作。

市场竞争到一定阶段，一定是在更加细分的区域去探索客户更加进一步的需求，无论是在利益的驱动还是情感的归宿，总有空白区域亟待填补。而宇通本次涂装的发布就表明，在定制化的道路上，宇通将更进一步。

产品定制化，有“底蕴”的企业命题

在追求规模效益的汽车业，“定制”是个相对小众的词，厂家需要打破效率、成本和体验的“不可能三角”，摸索出最佳平衡点，这无疑是对需求理解、资源整合、数据积累的综合考验。

进入新能源轻卡行业前，宇通已经在定制上实践了无数次，在“点单”盛行的客车行业遥遥领先，就是其定制化能力的最佳证明。宇通集团拥有18万辆新能源商用车研发经验、360亿公里的实际路谱，行业最全最深的大数据库覆盖32省及海外的多种城市路况和自然环境，包括温度、湿度、高度、坡度、沙尘度、腐蚀度等，可以又快又好又省地完成全工况、全场景产品布局，在适合城际运输的T5神行版、针对西南山区的山地版和面向严寒区域的雪龙版上，就能看出宇通对场景的精准拿捏。

从客户中来到客户中去

宇通将全面定制带入新能源轻卡，不是因为“这题我熟”，而是不想让新能源轻卡重蹈覆辙、卷入没有赢家的价格战。表面上看，价格战是运输业利润走低在倒逼，但本质上，“跌跌不休”是同质化结出的恶果。当定制化能为用户创造更大价值时，没有用户会纠结那万把块的价差，武汉逸飞和广州南泽这两家物流公司，已经在宇通轻卡的全面定制化中尝到甜头。

本着“从客户中来，到客户中去”的产品理念，在为武汉逸飞提供试用车时，宇通轻卡的业务经理、产品管理工程师跟车采集信息，并反馈给研发人员以完善方案。经过长达24天、实际跟车10条路线的反复调研，宇通轻卡摸清了武汉逸飞所承接的奶制品运输特点，根据其高速占比80%、全程打冷的工况和降低能耗的痛点，有针对性地开发程序和降风阻方案，同时安排售后人员定期培训驾驶员，最终实现综合能耗降低9%的效果，同时还为其制定了最优的配送路线充电方案规划。

在定制化方案中，人们的关注点容易聚焦微观而忽略全局，宇通轻卡认为，发展中遇到的问题要在发展中解决，广东南泽就是宇通轻卡全面赋能下的受益者。

在宇通轻卡销售经理的建议下，广州南泽抓住冷链商机购入新能源冷藏车并通过租赁模式盘活资源，同时，采用宇通品牌团队设计的企业logo、宣传片和涂装，每月仅靠车身涂装就能收获几十条线索，再加上宇通轻卡数字营销团队免费提供的全国各地线索，广东南泽仅用一年时间就从改装厂成长为区域冷链标杆。由此可见，宇通轻卡的雪龙版专属IP涂装、为神行版定制的千里马涂装、为爱赚钱也爱麻将的卡友推出“发”系列涂装、为闯荡江湖的用户打造“镖行天下”涂装，不仅是“千车千面”的个性化表达，更是移动的“广告位”，这种经济效益和自我表达的双重满足，只有定制化能实现。

关心用户的利益，用户才会关照你的生意

找准用户的“需”，读懂用户的“求”，宇通轻卡的定制化是以用户为导向的经营改善型、业务建设型定制，它不通过秀实力来显示自己很“行”，而是将专业能力编织进用户的经营中，通过合利、合情的定制，帮用户“行”。截至目前，已有超12000辆宇通轻卡投入运营，在租赁市场，宇通轻卡的产品出租率高达97%，其中，85%的租户月收入轻松过万。

新能源商用车，“新能源”是定语，“商用车”才是主语。买了就能用、用了就能赚的宇通轻卡，让新能源商用车回归到商用车“挣钱工具”的本分上，也因此得到了市场的积极反馈。2024年，宇通轻卡销量同比增长219%，跃居行业前三，其中，大电量产品的市场占有率达65.3%，位居行业第一；在各类用户调研中，宇通轻卡的终端口碑稳居第一。

时间进入2025年，新一轮竞争已经开始。无论是“让别人无处可走”的卷参数，还是“让未来无处可走”的卷价格，都很难再卷下去，行业不妨借鉴宇通轻卡的全面定制化经验，用价值创新帮助用户走好自己的运输路，毕竟，用户支持谁，这个市场才属于谁。