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文|《新车新技术》
前几天和一位某厂商的朋友聊天时，他提到一个很让人困惑的现象：有时候厂家精心打造、认为可以大卖的一款车，上市后销量却差强人意，而很多一开始没敢报太高期望的产品，销量却好的一塌糊涂。
这种事情在国内其实非常普遍，一方面说明厂家对中国市场需求的把握还不是很到位，另一方面也反映出国内消费者对汽车的认知还不够成熟，买车时更多从价格、配置考虑，而对一款车型内在品质或先进技术的感知并不高。
最近有一款车，上市后的市场表现也远远超出了厂家的预期，它就是广汽三菱新国产的欧蓝德。9月24日正式上市后一个月，欧蓝德有意向订车的客户超过了两万，而这款车最初在整个第四季度的销量目标只有1万辆，在把目标上调到1.5万辆之后，依然难以满足终端市场的需求，随后广汽三菱再次上调目标，最终定到了1.8万辆。
对于三菱品牌而言，在国内已经多年未曾出现过热销车型了，欧蓝德一经国产便收获如此高的关注，背后的原因是什么呢？
定价一步到位，错级拼抢市场
过去十多年中，欧蓝德在国内一直保持进口车的身份，最新的2016款进口版，国内售价19.98-37.40万元，价格与东风日产的国产版奇骏接近，虽然奇骏并没有七座版本，但这两款车因为价格相近、且都配有口碑良好的四驱系统，所以常常被当作竞争对手。
广汽三菱将欧蓝德引入国产后，价格一下子杀到了16万元以内，售价区间15.98-22.38万元，已经明显比18.18万起售的奇骏低了半个级别。此时再考虑到欧蓝德的四驱与7座配置，同价位区间内，主流合资品牌中已经找不到任何一款与欧蓝德定位相当的对手了。
我们大概扫一下20万元左右的合资SUV产品，福特翼虎、大众途观、丰田RAV4荣放、本田C-RV以及上面提到的日产奇骏，这些车型全部只有5座版本，而配备四驱系统的版本，价格都在20万元以上。
国产欧蓝德的四个版本中，除了用来拉低售价的2.0升两驱低配版外，另外三款均为四驱车型，且七座版本的入门价格也没有突破20万的大关。也就是说，想花20万元买一台配备四驱系统的合资品牌紧凑SUV，只有欧蓝德一个选择，如果要同时满足七座这个要求的话，预算再加5万可能也看不到其它车型。
所以可以看出，广汽三菱对欧蓝德的定价没留任何虚招，即便是在其它车型都推出终端优惠的情况下，市场上仍然没有一款车型称得上欧蓝德的直接对手。这是欧蓝德已经上市遍需求火爆的一个重要原因。
大幅拉低七座、四驱SUV的入门门槛
国产欧蓝德上市时，广汽三菱对它提出了一个2047战略，意思很简单，就是“20万左右的价格，配备四驱系统与七座布局”。如果说国内消费者对四驱系统还不是特别感冒的话，7座SUV这个点就击中了很多人的痛点。
合资品牌中，配备7个座位大多是中型以上的SUV，例如丰田的汉兰达和福特的锐界等，其中汉兰达七座版起售价为24.88万，锐界7座版起售价27.98万，远远超出了普通家庭的承受力。
欧蓝德的两个7座版本，售价分别为19.68万和22.38万元，直接把7座SUV的入门门槛拉到了20万元以内。二孩家庭、或者准备要二胎的家庭越来越多，7座车型的市场也越来越大，而对于预算有限的消费者来说，欧蓝德几乎成为他们选购七座SUV的唯一选择。数据显示，截止10月底，欧蓝德的订单中有四成为7座版本，也很好说明了这一点。
至于四驱系统，国内分别配备两驱和四驱的SUV车型中，四驱版的销量占比通常远低于两驱版。除了四驱车型油耗偏高之外，主要原因还是四驱车型价格过于昂贵，除了一些对越野有明确需求的少数群体外，大多数SUV的消费者都会因为价格而选购两驱版。
在这一点上，欧蓝德完全不同，四驱系统是三菱品牌的一个卖点，它的四个版本只有一个两驱版，很多消费者会直奔价格稍高一些的五座四驱版。如果能拿到各款车型两驱、四驱的销量比例的话，欧蓝德肯定是四驱占比最高的。
价格降了，价值降了么？
提到三菱品牌，人们大多不会与性价比挂钩，因为选择三菱的粉丝和客户多源自性能、品质的考量。而当我翻开欧蓝德的配置单后，发现它的配置其实非常厚道，而且大部分配置并非只放在了顶配版本，而是普及到了次低配以上的三款车型。
动力总成可以一带而过，2.0L与2.4L自吸发动机均是三菱非常成熟的产品，花哨的先进技术不多，胜在可靠稳定；变速箱则是采购的日本供应商加特可（Jatco）CVT，特点是响应迅速，是CVT阵营中比较有驾驶乐趣的风格。
首先让我意外的是，欧蓝德的四个版本中，除了15.98万元的最低配，其它三个版本都配备了侧气囊、头部气帘和膝部气囊一共七个气囊，这种配置即便是在其它合资紧凑SUV的顶配版本也并不多见。
其它方面，无钥匙进入、一键启动、ESP、电动天窗、电动尾门、倒车雷达+影像、真皮方向盘、真皮座椅、前排座椅加热、自动头灯、内外后视镜防眩目等等实用的安全、舒适配置都出现在了次顶配以上的版本。
从配置角度看，18.98、19.68和22.38万的三个版本差别非常小，其中中间的两个版本除了5座和7座之外，配置单几乎完全相同，而顶配的尊贵版贵出的近三万元，主要体现在了中央差速锁、自适应巡航和主动刹车这些配置上了。
欧蓝德推出的版本虽然不多，但每一款都能找到自己明确的潜在客户，两驱低配版有效降低门槛，四驱五座版针对载人需求不是很高的家庭，想要七座多加7千块就可以拿到，而配备差速锁的顶配版则可以满足越野需求。唯一略显遗憾的是，低配和次低配之间价格相差3万元，并没有一个配置中等的两驱版本进行衔接。
粉丝固然重要，但千万不要依赖粉丝
三菱、马自达、斯巴鲁这三家日本品牌有一个共同点，就是都有各自忠诚度极高的粉丝群，同时，它们还有另一个共同点，就是都属于规模比较小的小众品牌。
从企业发展的角度来说，一个汽车品牌有忠诚的粉丝群并非完全是件好事，因为粉丝眼中的好车与普通大众眼中的好车很少能够重合。如果车企过于沉溺粉丝的需求和叫好声，很容易忽略掉主流市场的需求，结果就是沦落为一个定位越来越窄的小众品牌，毕竟粉丝是撑不起一个车企的销量目标的。
欧蓝德之所以能够打开局面，正是因为它的定价、配置、性能综合起来的表现，对普通消费者有着很高的吸引力。之前购买三菱车型的人，很多是对这个品牌比较了解、冲着三菱的牌子去的，而国产欧蓝德一经上市就收获2万个意向客户，我相信其中大部分人是被这款车吸引，而并非三菱这个品牌，这对三菱而言绝对是一个突破。
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