东风风行布局SUV+MPV 大空间已成下沉市场核心诉求

随着汽车市场彻底转向存量市场，长期盘踞三四线市场的三线自主品牌日渐式微。其中，曾经的“扛把子”东风柳汽也陷入前所未有的困境。从销量来看，东风柳汽今年上半年累计销量5.26万辆，同比下滑28.63%，仅完成其今年23万销量目标的22.89%，更是其2016年26.13万辆全年销量的五分之一。

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穷则思变。在近日的媒体沟通会中，东风柳州汽车有限公司总经理唐竞及其团队接受搜狐汽车在内的媒体专访，对东风柳州未来的产品、渠道等战略的调整和方向进行了阐示。

唐竞，2018年12月份从技术研发转任公司管理岗位。他表示，这半年多的时间让他意识到，除了在技术方面寻求突破，更要在产品规划和企业运营层面做好战略部署。

下半年汽车市场或回暖 重点发力SUV

“下半年整个汽车市场很可能回暖，”唐竞表示，“我们向上的空间还很大。从整体来看，经济大环境相对平稳。这两个月的汽车市场看似在下滑，但其实主要是受政策性的影响。下半年，大量的政策利好都是市场趋暖的决定因素；同时，大量的国六车型已经做好了面对消费者的准备；从中国汽车保有量来看，中国狭义乘用车市场目前的千人保有量不到200台，与发达国家超过600台差距较大。中国汽车市场的产销峰值要达到4000万台/年，而现在才2800万台左右。”

唐竞称，在这样的市场境况下，“东风风行选择主要围绕三条线去做”。第一条线就是“T”系列，其中包括风行T5、T5L，和下半年风行将推出的电动SUV—— T1EV，“我们基本会围绕着它进行市场动作”；第二条线是重点发力“M”系列，按照兼用型的类别来发展，包括商用和家用。除空间满足要求外，在座椅、个人操控性和油耗等各个方面均有发力；第三条线是轿车的“S”系列，以电动车为主，同时也在进行一些无人驾驶方向的研究。

这也是风行3.0时代的产品规划——唐竞介绍道，“东风风行未来的方向是重点打造T系列SUV车型，以M系列的MPV车型为立身之本，并辅以新能源车型和S系列轿车的开发和布局。”

唐竞进一步表示，东风风行非常看好SUV这一细分市场，“东风风行主要的方向以SUV车型为主”。在其看来，SUV市场仍然是车市的红海，是最受欢迎且最适合中国消费者需求的车型，其也认为中国乘用车市依然存在很大的增长空间，而在潜在的增长份额里，SUV依然会占据最大的一部分。

“作为国内第一个自主MPV的生产厂家，我们有80万的基盘客户，仅就单一车型，迄今产销已超过100万辆，”唐竞说，“目前从总体来看，我们的主要积累是在MPV市场。2001年至今，在MPV领域，空间、座椅的变化度，我们都能满足客户需求。那么，我们从MPV转到SUV的情况下，也延续了大空间、经济实用的特点，我们做了对比评测，我们的产品在燃油经济性上表现更为突出，也就是说我们更了解客户的诉求。”

精耕三至六线城市 进一步发掘MPV

市场下行的大背景下，三到六线市场萎缩严重。对于三到六线城市市场的发展，唐竞依然持乐观看法，“三到六线市场确实呈现萎缩情况，但从大数据来看，三到六线市场大趋势应该是向好的，未来还有成长空间，目前核心诉求还有待进一步挖掘。”而对于如何抓住该市场的机遇，唐竞表示，“最重要的是充分洞察目标用户的主要需求”。其进一步分析道，“为什么本田做得这么好，而我们目前的状况并不理想，就是因为日系车型抓住了结实、耐用这两个用户的主要需求。所以，其实需求量还在，只要抓住核心诉求，市场还是很乐观的。”

而对于风行如何把握消费者的核心诉求，唐竞表示，通过重新定位品牌价值转型后，风行最主要的还是“经济”、“大空间”，满足大家的要求。唐竞称，在车辆购买力下降的现状下，“空间”其实已经是三到六线城市购车群体核心诉求。经济下行导致了购买力的不足，用户的一些更高阶的购车需求就会消失，取而代之的是回归到更务实、更追求实用的产品需求。而“空间”是能够带来务实、实用的非常重要的一个产品特性，并且“空间”本身除了“大”，还有便利性、舒适性等一些更加延展的维度。唐竞认为，“当下车市，一些自主品牌仍在打造越级的、超前消费需求的产品，导致了它们都在不同程度上陷入了相对来讲比较困难的境况”。

渠道方面，东风柳汽也主张继续推进下沉，让经销商下沉到目标客户聚集的地方，例如下沉到专业市场、县域市场等。东风柳州汽车有限公司乘用车销售公司副总经理伍雪峰介绍道：“在下沉的过程中，我们对4S店的形象建设还提出了一个轻量化的概念，根据要面向的市场，在客户聚集的地方建设轻量级的店面，它拥有展示车型、提供售后服务的作用，这样就足够可以成为一个4S店，渠道效率也因此得到了极大的提升。”

唐竞还表示，第二个机遇是在MPV方面。“MPV也依然是东风风行重点关注的方向”，虽然从市场来看每一个月都在下跌，但目前主要还是SUV的下跌。市场对MPV需求量还是有的，购买的需求也会越来越多的。并且在唐竞看来，MPV在整体车市中所占的比例和其应有的比例相比依然明显偏低。随着未来经济复苏、二胎家庭增多，MPV总体将稳步增长。家用MPV将成为MPV汽车市场的主要增长点。

但唐竞也坦言，在MPV领域，销量得达到一个月一万台以上，才能成为爆款。目前，MPV市场上车型越来越多，所以，能够形成爆款的车型越来越少，即便是新推出的车型，打造成爆款的难度也非常大。

原作者：汽车咖啡馆