销售冠军为您介绍4S店的套路（一）：《服务费》

坚决不报底价，底价到底在哪里？

销售顾问能上来就跟客户报底价吗？他倒是想这样，如果像在超市买东西一样，看完价格就能成交，可是省了不了力气。但现实不允许啊，这是一个竞争极度激烈的市场，在车型选择上，面对的还只是不同品牌之间的竞争，但在价格谈判上，那可是同品牌不同店之间的竞争，是真正的肉搏战。

任何一个买车的人，在谈价这事上都会投入十足的精力，毕竟买台车不能说是小钱，无论卖方报什么价，总是有议价空间的，少则几百几千，多则上万，还有各种赠品的搭配，土豪就另说了。且不说买车的人谈判技巧怎么样，但在他心里一定有一杆称，无论是少言寡语的还是能言善辩的，砍起价来可一点都含糊。像十年前那样的卖方市场喊什么价卖什么价的时代已经一去不复返了。

汽车就是有这么特别的属性，这也是为什么汽车电商搞了这么多年一直做不起来的原因之一。

站在4S店的立场上，影响最终优惠的因素主要有这些：是否委托4S店代办上牌，是否要在店内买保险，是否做贷款，有没有旧车置换，要不要加装饰等等。这些因素会直接影响到车辆销售所产生的附加利润。附加利润高了，裸车优惠自然就可以谈低一些，如果只是谈裸车，销售顾问是不会把最大优惠给出来的。

谈价格要注意什么呢？以下几点务必留意：

1、  在各项代办服务都有的前提下谈车价，才会尽可能把车价谈的更低。然后再谈各项代办服务费。

先不说最终是不是全部都会委托4S店代办，但可以先这样谈啊，原因前面已经说过了。

2、  代办服务费里面，上牌费服务费和金融服务费从来都是乱喊价的，越是高端品牌收的越贵。不同地区之间也会有所差异，所以能谈到多低也得参考一下当地水平。也有些人说上牌只给两百，金融服务费只给一千，多一毛都不给。但你试试人家会不会把车卖给你？

我并不是在替4S店说话，现实就是如此，在车管所上牌的费用总共就那一百来块钱。店里代办根本就没收费标准，五百也有，一千到三千是普遍水平，在一线城市BBA那样的豪华品牌基本起步价就是四千了。现在也有很多店不敢叫“上牌费”，名不正言不顺嘛，但换个名目叫什么“综合服务费”，一样成了消费者逃不掉的魔咒。

所谓金融服务费也一样，收费标准可谓五花八门，比如有公司规定只要做贷款就统一收三千，有的公司规定按贷款额2%、3%甚至更高比例收，也有些没硬性规定的，但多少都要收一点等等。所以经常看到网友晒的报价单，金融服务费从一两千到一两万，一点都不出奇。

面对如此大的差价，多少为之合理？在消费者心中，这个答案真的很难统一。以一二线城市为例，从整个行业来看，三千到五千是普遍的水平。而豪华品牌、高端品牌那些执行的另一套收费标准，明显就是欺负消费者钱多。

3、  报价单上还有多少空间可谈呢？这个问题确实没有标准答案，哪怕是比较接近的大概数都很难捉摸。因为不同的品牌有不同的政策，不同的店有不同的规定，甚至不同的销售顾问也有他自己的风格。但消费者只需和销售人员进行几次交锋后就能渐渐掌握比较靠近合理水平的价格。所以买车还是不要太冲动，选车可以感性，但谈价一定要理性。还有需要注意的是，销售顾问都是优秀的“演员”，但“演员”们的综合战力是因人而异的，你要真想买的便宜，恐怕还是要辛苦多走两家店看看才行。

网络报价有什么套路？我们下期再带你看看！

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