这个时候，新势力都怎么卖车？

文｜张老板

几年前，各大新势力创始人们在PPT上提出各种商业模式创新，线上交互、社群运营、客制化、数字化、无摩擦……各种天花乱坠的名词，似乎反而增加了旁观者对产品交付的质疑。

时间来到2020年，拿产品交付作为黑新势力的火力焦点恐怕早已过时，它们刚经历完第一轮大考，已经开始布局第二甚至第三款产品。

这个时候，这场突如其来的疫情，似乎成为了检验它们那些天花乱坠的新商业模式的试金石。

我坚信，不管新势力的概念如何神奇，提供各种线下体验的网点依然是面向客户的重要触点，“网购”汽车还没真正地到来。

于是，我做好一切生化防护，来到多家新势力门店集中的杭州钱江新城地区。先从拜访门店开始，看看在这场疫情下，各家新势力的临场发挥如何，还能不能兑现自己当年画下的饼。

一

正月初四的杭州街头足够空旷，红绿灯似乎失去了存在的必要，我首先抵达的是零跑钱江新城的展厅，遇上了铁将军把门，可谓出师不利。

零跑直接关店的原因不得而知，刨去疫情因素，春节期间任何一间店铺是否运营，都是收益和成本之间的博弈。不过，它依然保留着送试驾车上门、自助选车等服务。

二

步行1km后，我来到了位于来福士广场的小鹏汽车。据说我是当天下午唯一的访客，销售小哥热情地接待了我。

目前，店内只有两台G3的展车。销售小哥给我留下了“坦诚”的好印象。比如说，小哥绝不随便夸海口称G3可以分分钟L5自动驾驶，而是很务实地说，比普通L2自动驾驶多了自动变道功能，所以可以自称L2.5，未来硬件也只开放至L3。

乃至介绍产品时，小哥主动向我推荐了中配版本，并用上了“性价比”这个对于造车新势力而言有些腔调不足的词汇，但是听起来让人觉得很舒适。

遗憾的是，因店内人手不足无法试驾，小哥和我互换了微信，约我疫情后再试（也不知将会是猴年马月）。

同时，小哥也向我推荐了小鹏第二款轿跑车型P7以及对应的优惠政策。“这是一款B级轿跑，我们毕竟是要对标Model 3的嘛。”说完，小哥露出了一丝的害羞。

这种自始至终的腼腆、真诚，加上小哥回答问题时的清晰专业，给我留下了不错的印象。

出于奇怪的心里，我反倒希望他有时候可以稍微说一些有趣而夸张的销售话术，可以让小鹏这个我不算熟悉的品牌形象可以更清晰、自信一些。

总之，除了不能试驾的遗憾外，此次在小鹏店内的体验，还是可以打出高分的。

三

我的下一站来到了万象城的特斯拉体验店。不可否认的是，特斯拉依然头顶“教主光环”。除了我，现场还有两组顾客绕着Model 3品鉴。

特斯拉店内单独展示了车内空气净化系统，不知是一直如此布置，还是特殊时期的安排，恰好和疫情氛围特别应景。

且不说这是不是刻意带货，如果我是一个惜命的有钱人，这会给我传递一种“买买买，赶紧买，现在就买，必须得买！”的信号。

可惜，我显然没有长着一张有钱人的“吉人天相”，销售也把大部分精力放在另两组看上去更像能消费Model 3的用户身上。

我问销售是否可以试驾，答曰：“下定金，今天马上试。”我想问他定金是200还是500，但还是管住了自己的嘴，没有让自己继续丢人。

其他顾客问道：“这车最大功率多少？”

销售没有马上给出数字，而是一通鬼画符式换算，得出结论：“反正功率很大很大，什么4.0 V8汽油车肯定是比不上啦。”

顾客又问：“你们这段时间都不放假哇？”

销售：“我们不放的，春节也不会放的，我们就圣诞节放，我们是美国公司嘛！”

Emmm……这些话听完，感觉特斯拉销售的嘴似乎更善于跑火车。大可不必担心Model 3国产拉低门槛，在终端，特斯拉依然要建立一种让人仰视的神秘感和距离感。

这究竟是不是人们为之买单的动力呢？我本以为大部分购买新能源车的用户，会以相对平等的姿态看待新势力们，没想到先入为主的品牌认知，依然是消费者的本质心态。

特斯拉营造出的这种神秘感，是对消费者惰性的“对症下药”，让自己在新的战争版图上，占据无可争议的溢价高地。

四

这边线下门店苦苦支撑，那边线上，新势力们也在赶紧开拓自己的领地。

疫情严重期间，蔚来许多线下网点均采用关闭或部分关闭的策略，但是网上看车直播却风生水起。

打开抖音，各地蔚来网点的直播你方唱罢我登场。交付中心的小姐姐可以放心地在镜头前摘下口罩，露出超高的颜值，Fellow邀请观众参与线上团购。

同时，抖音上还有蔚来车主主动发布车辆讲解视频，为新用户和潜客提供指导和帮助。

据蔚来的朋友称，这段时间蔚来的销售线索依然受到了一定程度的影响。但是蔚来的应对方式，依然十分“蔚来”——你也许认为这像“邪教”，但是，就像NIO DAY活动车主主动承担起接送任务一般，颇具成就的社群运营让用户产生了归属感，是蔚来创立之初所具备的前瞻顶层设计，与其他一切黑点无关。

威马在春节期间联合凹凸租车展开了长驾体验活动，这是一种深入社交平台的“去中心化”线上传播策略，万万没想到这成为疫情环境下收集线索流量的有效渠道——好处一目了然，用户可以获得沉浸式的体验。

不过，这一切的前提，是产品力本身过硬。否则，瑕疵也可能被找出来并在数日体验中放大。（我在春节期间也租到了一台威马，体验如何，留个彩蛋下回揭晓。）

传统车企的新能源品牌，也玩出了一些线上新花样。比如说，我很喜欢几何App的AR看车功能，足不出户可以身临其境地看清新车的每个细节，这简直是爸爸妈妈禁足在家逗娃必备。

五

一场疫情，可以让人洞见新势力生存的百态。那些看似“伪需求”的花式创新，似乎即将发挥出越来越大的作用。

疫情带火了饿了么、盒马生鲜、叮当买菜等线上服务，但是你很难想象疫情结束后，这种需求会消亡，或许它将成为我们未来生活中不可或缺的一部分，毕竟，“懒”才是第一生产力嘛。

至于买车？虽然线下体验依然无法脱离，但是这些线上项目就像网恋式相亲。敢于在线领证的人还没出现，但你必须时不时地撩动你的心上人，让他们记起你，才有可能在疫情结束后选择与你奔现。

新势力不止是高昂的店租和看似可有可无的App。疫情之下，线下门店的坚持，与线上渠道的拓展，让所有人看到新势力给行业带来的新气象。

这能不能让所有的新势力都活下来，我不确定。但是，我开始渐渐相信，当年吹过的牛，实现起来还真有点意思。