雷克萨斯卖得好 正是抓住了国人这几个心理

2020年，雷克萨斯全球销量为71.9万辆，其中销量第一的美国市场销量29.7万辆，同比下滑9%，中国市场销量22.5万辆，同比增长11%，中国成为雷克萨斯全球销量的第二大市场。不少人或许不太理解，为啥同为二线豪华品牌，雷克萨斯卖得比林肯、沃尔沃要好。

从雷克萨斯特立独行的营销方式上来看，其有着比较个性化的标签，而这些跟国人购车心理密切相关。

从众心理——“加价”的车才好

国人买车，懂不懂不重要，买车先要看周围人都买啥车了。特别是第一次买车，根本想不到自己为啥选了这个车，大部分都是跟风在选。2009年当大众引入首款国产SUV车型途观 ( 参数 | 询价 | 图片 ) 之后，直接秒杀本田CR-V、丰田RAV4、现代胜达等一众热销车，部分地区加价5万，还得排队购买。

这就是为啥都加价了，国人还要买呢？途观一款车又算不上“奇货可居”，偏偏那时国人就追捧，说白了或许还是那么一丝丝“虚荣心”在作怪。

时至今日，丰田也学会了，汉兰达进入中国市场十余年间，同样一直处在加价不优惠，买的人呢，不在少数。这就注定了雷克萨斯作为丰田的高端产品，不可能“掉价”迎合市场，有不错的市场利润，加价才能说明是真爱，这套路一般人不懂，只有买车的人才真正理解什么叫“真爱”，最终不就是拿这部分钱交8700多万罚款罢了。

攀比心理——重“洋”轻“内”已久

国人选车的时候，心里难免会认为“进口车比合资车好，合资车比国产车好”，这也就注定了，国人真的是喜欢进口车，没有之一。

而这一点，似乎也更符合雷克萨斯打着“纯”进口的招牌赚取一大票粉丝们的真爱。

此前，有消息称雷克萨斯即将进入国产，当此消息曝出之后，遭到雷克萨斯粉丝们的集体抵制，为了迎合受众最终还是放弃了国产，看上去似乎挺像那么回事，其实归根结底还是“利润”闹得。

从说3万辆国产，到5万辆国产，再到10万辆国产，如今都20万辆，雷克萨斯再也不谈国产了。加上英菲尼迪、讴歌国产之后濒死的前车之鉴，结合整车进口关税下调10%，对国产有风险又影响利润的雷克萨斯而言，满足大众“崇洋”的心里又能踏实赚钱，何乐而不为呢。

目前，雷克萨斯是国内排名前10的豪华品牌里唯一一个没有国产的品牌，这点才是不少消费者除了考虑钱之外，考虑选车的关键吧。

治愈心理——保值率才是王道

买车最担心的除了被骗之外，我想没有啥是看着“自己的钱打水漂儿”最为难过了吧。新车买完就降价，好像只有特斯拉能一波又一波地“割韭菜”，即便拉横幅去大闹一番，最终也只能怪自己“手欠”。

二线豪华品牌中的大部分品牌，售价都不够稳定，动辄八折、九折优惠，而买雷克萨斯就不会，车型终端售价一直比较坚挺，大部分车型不仅没有降价，反而存在加价的情况。没错，买雷克萨斯就是想让消费者有一种“买到即是赚到”的心理满足感。

另外，除了价格稳定之外，保值率更吸引了不少“懂车”的朋友，中国汽车流通协会在发布的《2020中国二手车行业流通发展报告白皮书》中提到，品牌保值率方面雷克萨斯是二手车三年内保值率第一的品牌，试想一下，开了两三年的车你还能不赔钱换辆新车是啥感觉。

当然，雷克萨斯也有着自己的缺点，那就是动力相对弱、加速相对软，科技配置相对差，很多车型跟丰田共享平台和动力总成，但这些有何问题呢？雷克萨斯的车主们认可的是出身“进口”、品质可靠、省心耐用。或许，雷克萨斯的车主们早前是不是都有研究过投资。

小结：雷克萨斯的销量能够持续增长，必然有着可取之处，即便很多人会说，雷克萨斯再好也卖不过BBA，确实，1月份雷克萨斯在华卖了24269辆，奥迪卖了86888辆，这两者本身就不是一个量级。

论品牌雷克萨斯抵不过“三叉星”，“蓝天白云”和“四个圈”，但是论产品和服务，雷克萨斯真不见得比BBA差，这个答案雷粉们的体会或许更深吧。