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作者：方世滔
编辑：王培祥
“早期的时候，全国每10台威马汽车就有一台是从我店里卖出去的。”
北京达世行威马总经理康凯回忆道，“即便是今年疫情影响下我们并没有完成2000台的销量目标，但我们依然稳坐销量第一的位置。”
达世行威马是威马在北京的第一家“智行合伙人”，成立于2018年4月，旗下现有2家4S店和2家Mini Space商超店，主要服务于北京东、南、西三个区域的客户。
总经理康凯是个地地道道的北京人，除了职业经理人这个身份，他还是一位个人投资人，兼顾着另外一家别克4S店。
“2018年我们交付了全北京第一台威马EX5，如今两年多过去了，我们已经交付了超过5000台威马汽车，”康凯告诉我们，“公司旗下的达世行和威店曾创造过单月交付超1000台的纪录，至今无人打破。”
北京达世行威马总经理 康凯
除了销量一直是威马品牌全国第一外，售后服务方面，达世行和威店的进厂客户数量也是威马体系全国第一，并且是威马的“十佳售后服务中心”，同时拥有“最佳技术经理”、“最佳配件经理”等多项殊荣。
自2018年新造车品牌量产车型陆续推出，“直营”一直是激进的新势力的标签之一。而威马却反其道而行，选择了传统4S店的销售模式。所以，达世行威马不仅是威马第一批授权经销商，更是新造车品牌的第一批授权经销商之一。
时隔2年多，第一个“吃螃蟹”的人，是怎么看待当初的选择的呢？
让懂服务的人去做服务
“当初选择威马主要得益于我师傅的预判，”回想起当时的状态，康凯记忆犹新，“那时候他其实很忧虑，卖了这么多年燃油车，突然有一天发现，铺天盖地的消息都是有关新能源的，他觉得不能坐以待毙，必须要转型。”
2017年，在对于新能源汽车前景的积极预判下，康凯的师傅偶然间接触到了威马的团队，了解了威马汽车的布局、产品定位以及对于经销商的扶持政策。“打造老百姓买得起的新能源车”的初衷让他认同了威马的宏伟蓝图，即便彼时的威马还没有量产车型。
“当师傅把新店交给我管理的时候，我其实也没什么底气，”康凯笑道，“后来预售时的3000多张订单，让我一下子提振了信心，感觉老一辈的选择是正确的。”
康凯告诉我们，开业后的销量远比他预期的要高，且除了销量以外，从建店资金、市场宣传、车辆资源以及规范管理和售后服务等各个方面，厂商都给予了强有力的支持。
最重要的是，对于授权经销商，威马给予了相当大的自由度。“经营过程中厂家非常信任‘智行合伙人’的能力，不会插手我们的经营与管理。”
据康凯介绍，拓网初期，威马选择与经销商合作的原因一方面是为了快速拓展市场，同时集中资金做好产品研发；另一方面则是看重传统经销商非常丰富的服务经验，因为威马厂商认为，应该“让懂服务的人去做服务”。
“术业有专攻，厂商最重要的任务一定是顶层设计，将产品本身做好，”康凯认为，“而对于服务，经销商一定更有发言权，虽然如今各家都在推崇‘直营’，但随着用户体量增大，厂商与客户直接对话的难度也在增加，想要保证优质服务依旧需要经销商作为触手。”
4S店与商超店协同
虽然威马选择了传统4S店经销模式，但作为新品牌同时也是新能源厂商，威马也紧跟着“新零售”的热潮，推出了自己独有的服务体系。
与目前众多新能源品牌一样，威马也在各大商圈建立了体验中心，名为Mini Space。不同的是，威马并没有设立单独的交付中心，Mini Space吸收的订单将全部分配给授权经销商。
“我认为单一4S店或是单一商超店都不是新能源汽车最佳的销售方案，”康凯认为，“商超店人流量大，投入成本低，对品牌宣传有利，但服务能力有限；而4S店能够提供专业的服务，却难有自然进店的客流，集客能力差。所以，目前新能源汽车乃至所有车型最佳的销售模式应该是4S店与商超店协同。”
通过人流量大的商超店集客，向具备完整服务能力的4S店引流，既能够保证优质的服务，同时又能给4S店做好开源。
据了解，拓网初期，威马厂商出资建设了很多Mini Space体验店，随着加盟经销商的不断补齐，威马正在将这些Mini Space转手给经销商自己运营。“实际上，我们接手一家Mini Space，只需要继续承担房租和人员开支，厂商已经出过装修费用了，对我们来说投入并不大。”康凯告诉我们。
转手后的Mini Space商超店吸收的所有订单，将全部归4S店所有，后续在附营业务和售后端，则是经销商自主发挥的空间。
新能源售后利润点
提到售后，业内的共识是“新能源汽车售后业务产值小于燃油车”，事实也的确如此，但这并非意味着售后业务没有贡献。
“新能源汽车基本不需要保养，更多的是升级，”康凯告诉我们，“对于客户来说，升级基本都是免费的，我们会提供上门服务，厂家会给予我们一定补贴，基本能够覆盖人工费。新能源汽车真正的售后产值主要集中在事故车上。”
据康凯透露，新能源汽车客户的黏性要高于燃油车。由于涉及高压部件，新能源汽车的维修需要专业技术人员以及专业的维修设备，很多外部修理厂并不具备维修条件；此外，威马汽车的原厂配件在外面买不到。因此，客户车辆出事故后基本都会选择回4S店维修。
由于事故车回场率高，客户选择在店内上险的可能性也大大增加。“我们‘在修在保’的基盘客户超过70%，费改后这个数字还在进一步扩大，”康凯告诉我们，“新能源汽车用户在店端上险的意愿要强于燃油车，这对保险业务产值有一定增益。”
但即便如此，康凯坦言：“目前来说，售后利润仅仅能够满足售后员工工资和房租水电等开销，但我们依然愿意去做，因为这是维系客户关系的好机会。”
除了常规保养和事故车维修，智能汽车频繁的OTA升级增加了客户与门店的触达频次。以达世行威马为例，其基盘客户每年的进厂频次能够达到4~6次，“这能够很好带动衍生业务的发展，更重要的是，我们很大一部分新客户都是由老用户带来的。”
线索裂变
据康凯介绍，达世行威马销量的50%由网电销贡献，还有超过40%的销量来源于转介绍。
“新能源品牌4S店自然进店的客户很少，更多是靠基盘客户带来的线索裂变，”康凯告诉我们，“厂商和店端都有相应的线索裂变策略，厂商更注重‘老带新’，而店端则加上了战败激活。”
从厂商层面，威马推出了“代言人”活动，老车主介绍新客户可获得积分，并且享受免费的车辆升级服务，而介绍来的新客户也可享受2000元的额外优惠。这极大的提高了老车主转介绍的积极性。
达世行威马店端的战败激活则更为巧妙。对于在决策阶段或者已经战败的客户，店端会鼓励其转发店内购车活动，从而获得一定的“购车基金”，购车时可享受相应的现金优惠，同时还能进一步发掘固定圈层的潜在用户。
“凡是有转发动作的客户，购车意向一定是很强的，”康凯说道，“我们推出这项活动的主要目的还是给客户更多的优惠，坚定他们购车的决心。至于转发带来的新客户，实际上不算很多，但聊胜于无。”
目前达世行威马的客户基盘已经超过5000名，按照威马厂商和达世行店端的线索裂变方式，更大的基盘，意味着更多的增量。
对于2021年的销量，康凯很自信：“今年我们的销量目标是2200台，比2020年增加了10%，”他告诉我们，“经过2020年的积累，我们的基盘进一步扩大，销量也会呈指数级增长。此外，威马今年还有两款新车上市，必然会带来一定增量。”
而对于整体市场，康凯认为，新能源市场正在由政策驱动向市场驱动迁移，且随着产品迭代，新能源存量市场正在释放，老车主换购需求正在显现。加之北京地区指标政策不断放开，2021年新能源汽车销量必将更进一步。
卖了这么多年燃油车，康凯作为职业经理人和投资人，选择新能源需要思想转换，选择一个新品牌更需要魄力。好在这份魄力带来了不错的结果。
用康凯的话说，“我不后悔入局了新能源，更庆幸选择了威马。”
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