B端市场格局生变，围猎滴滴，新玩家入驻

​新玩家带来了活力。

2021年B端市场，尤其是网约车市场，正在恢复活力，与此有关的电动汽车订单变多了。这次，多了很多新面孔。

此前，B端市场需求较为旺盛，但租赁或出行公司等采购产品时，出于成本考虑，多选择10万以下电动汽车，所以入局的新能源汽车企业数量并不多。北汽新能源、奇瑞新能源等以低端市场为主的车企，曾是B端市场的得利者，每年可收获数万订单。

然而，经过一轮洗牌，又遭遇疫情后，B端市场经营模式变了。租赁市场、出租车市场逐渐冷却，导致低端电动汽车订单急剧减少。而另一面，中高端化成趋势。不少高质量新玩家入驻，提升了采购产品的成本和质量。

共享出行市场经营模式的变化，吸引了更多新能源汽车企业入局，并主动为B端市场客户打造定制化产品。

新玩家的入驻，为B端市场注入了新的活力，并引发了格局变化。

#1

围猎滴滴

网约车市场是电动汽车订单的主要流向地。长期以来，滴滴出行是网约车市场霸主般的存在，占据了整个市场近八成的份额。即使前两年，滴滴出行爆出了系列丑闻，但所造成的负面影响较为有限。

但今年遇到的困境，不容易克服。滴滴出行赴美IPO遇阻，并再次被“点名”“约谈”，APP在7月因存在严重违法违规收集使用个人信息问题被要求下架，让其元气大伤。笔者发现，苹果APP Sotre直到现在，还未重新上架滴滴出行APP。不过，有推送旗下的花小猪打车平台。

竞争对手嗅到了瓜分滴滴出行份额的机会，并引发了对出行公司新一轮增资或融资小热潮。如8月4日，上汽集团旗下享道出行获得5亿元融资。相近的时间点，曹操出行获股东吉利控股增资千万，9月初完成B轮38亿融资。

“价格战”在出行市场再度掀起。

“曹操出行新客优惠力度很大，我打车才花了3块多。”一位朋友认为，现在是薅出行公司羊毛的最佳时机。笔者下载曹操出行APP也享受到了新客户福利，三张15元优惠券，“不限时间和距离”。日常使用曹操出行APP打车，还可享受到6折优惠。

美团打车优惠力度也在加大。笔者时常能收到美团打车推送的“5折优惠”信息。不过相对曹操出行，美团打车规则较多，“5折优惠”更像是噱头。首汽约车等也加入战局。

目前，背靠车企的T3出行、享道出行等主要是在地方省会城市运营，据当地朋友反馈，优惠幅度较大，已逐渐打开市场。

可以说，初期打价格战仍是出行公司获取客户的重要手段。不过，滴滴出行针对地方城市推出的花小猪打车APP，前期借助较大的优惠力度，已占领了部分市场，地位不容易动摇。

如果出行公司停止价格战，又没有形成有效的转化，那么消费者很有可能再回流滴滴出行“怀抱”。毕竟，出行市场的主要用户群基本上都下载有滴滴出行，基于使用惯性，滴滴出行仍会是大部分人的优先项。

围猎滴滴，需要砸“真金白银”，也需要耐心毅力，更需要高质服务。

#2

新玩家涌入

去年受疫情影响，出行市场规模有所下滑。今年随着B端市场恢复活力，有望实现大幅增长。越来越多的新能源车企涌入B端市场，车企与出行企业之间合作增多。随着对品质有了更高的要求，定制化和高端化应运而生。

滴滴出行开创了“共享定制车”先河，2018年提出 " 联合开发新一代为共享而设计的汽车，并推动大规模运营 "的愿景，两年后，和比亚迪合作开发的首款定制网约车 D1推出。

这款专为出行市场设计的产品，引发了行业热议和关注。据有乘坐体验的用户表示，D1虽然定位紧凑型，但车内空间不小，乘坐舒适，对司机驾驶也极为友好和便利。

小鹏汽车亦表现出了对网约车市场的极大兴趣。2019年，小鹏汽车推出“有鹏出行”平台。今年6月，工信部申报名单显示，小鹏将推出一款名为N5的纯电动轿车。该车与小鹏P5类似，但专门针对网约车市场。

宝马、大众、广汽埃安、蔚来、零跑等企业，或已布局或明确表示入局出行市场。不过，车企入局出行市场，更多是从转型战略、市场变化、收集数据等层面出发，产品主要是内销。

B端市场购车订单，还表现出高端化趋势。早两年，专车市场主要采购燃油车的中高端车型，如凯美瑞、帕萨特和天籁等，偶尔会打到奥迪、宝马等。

但近两年，中高端纯电动产品渗透出行市场，比亚迪汉、广汽埃安等成为出行市场采购“新宠”，品牌力、用车成本低、高续航、好开安全等因素，是司机选择的重要原因。

在广汽埃安总经理古惠南看来，B端平台的经营模式的改变推动高端化，“由原来的融租模式逐步变成了经资模式，对车辆提出较高要求”；其次高端电动汽车满足了B端市场的需求态势。

广汽埃安与滴滴出行签订合作战略，将共同开发一款可投入规模化应用的无人驾驶新能源车型。中高端电动车市场，正在蚕食燃油车竞品的份额。

#3

低端出局

与之相对的是，低端电动汽车市场的萎缩。

“14524辆”，是北汽蓝谷今年1-8月的累计销量，同比下滑22.91%。这还是在极狐品牌助攻下，近月销量好转才拿到的成绩。

几年前，北汽蓝谷还是另一个光景。凭借B端市场的订单，北汽蓝谷年销量连续突破10万辆，远胜大部分竞争对手。EC系列月销量一度达到2万辆，长期霸占新能源汽车销量前三位。

未料到，2020年的一场疫情，导致B端市场遭遇寒冬，严重波及到北汽蓝谷的出货量，从2019年的15.1万辆暴跌至2.59万辆。

奇瑞新能源虽然不像北汽蓝谷那样跌入低谷，但随着B端市场订单结构发生变化，竞争对手增多，2020年销量亦下滑至4.3万辆。

两家新能源汽车面临的情况一样，合作的出行公司多陷入运营困境，导致订单骤减。加上产品主打低端市场，质量、安全性、驾驶体验感差，续航不高等问题突出，难以收获新的订单。

北汽蓝谷大部分订单来自租赁、出租车公司，以及北汽集团旗下共享汽车平台摩范出行等。奇瑞新能源与GOFUN保持合作关系，为后者提供小蚂蚁系列产品。但从去年开始，两家共享出行平台的网点急剧萎缩，基本上处于瘫痪状态。

入局的新玩家，有更多、质量更高的合作对象可供选择。北汽蓝谷、奇瑞新能源等优势不再，亟需调整策略，否则将错过出行市场新一轮风口。

出行市场是块大蛋糕。2020年共享出行规模达到2276亿元，网约车用户规模为3.65亿人。未来，随着更多玩家涌入，智能化、网联化等技术日臻完善，共享出行市场规模有望进一步扩大。

对于车企而言，向出行服务商转型已是大势所趋。那么，抢占B端市场是必备课题。未来一二十年内，共享出行市场的攻守竞争将愈发激烈。