蔚来的扩张逻辑

双十二一早，在蔚来合肥新桥园区第二制造基地内。蔚来的第30万台量产车——一辆宇航蓝ET5走下生产线。

从20万到30万，蔚来用了7个月，成长在加速。‍‍‍‍‍‍‍‍

这个加速基于什么？

当天下午举行的2022媒体面对面活动中，蔚来联合创始人、总裁秦力洪用近两个小时的时间，介绍了一张叫做“蔚来体系支撑力”的图。

这张图并不新鲜，上一年度媒体面对面的时候，蔚来就发布过这张图，今年只不过调整了一些细节。 

再往前追溯。“2014年，李斌拉我入伙的时候，我们聊的就是这一套东西。当时80％的设想都在这个体系里了。”秦力洪说道。

从战略到平台再到具体的业务，蔚来这盘大棋的核心方向，过去八年一直没有改变过。 

变化的是，由这个体系力图衍生出来的内容在不断增加、扩展。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍ 

这些增加与扩张，就是近两年来外界对于蔚来最大的质疑。 

诸如换电模式缺少商业前景、费钱；盘子太大，在汽车业务之外消耗了太多精力…… 

但秦力洪说，“大家在一个阵营里跑马拉松，距离终点还很远，任何结论都只是预测，最重要是关注自己的节奏，而不是在乎别人怎么喊。” 

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今年下半年小鹏和理想陆续进行架构调整，为了适应下一个阶段的竞争和发展。蔚来是造车三兄弟里唯一没有进行大规模内部调整的。 

在供应链不够稳定、国际局势不明的情况下，蔚来也不顾质疑打造第二三品牌、进军欧洲市场……‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍ 

这至少说明一个问题，8年来，蔚来一直有自己稳定的内核，并且在按节奏成长。尽管也有预料之外的麻烦，但因外界的质疑而改变，不是蔚来的性格。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍ 

“当年我们认定电池成本会线性速度下降，而不是像现在这样跳跃式的攀升。更没有想到的是现在全球化的道路会在近些年遭受严峻的挑战，带来了很多经济规律之外的干扰。” 

秦力洪说，解决好这些预料之外的麻烦，是蔚来成长过程中最大的挑战。除此之外，一切在上述那张图指导的节奏之内。 

不过，昨天的沟通会，除了可以领略秦力洪名不虚传的谈吐魅力，对于蔚来从产品线、到服务体系以及全球战略的扩张思路，也给了外界深入了解和理解的机会。 ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ ‍ 

NO.1

[产品扩张：平台化，

与“服务更好的特斯拉”]

将于圣诞节在合肥举行的2022NIO Day， 蔚来会发布NT2.0平台下的一款全新车型。 

而到了明年886车型全部完成换代之后，蔚来将至少有八款车同时在售。 

在所有新势力里，蔚来的产品线是最丰富的，这会增加研发、供应链管理和销售服务的复杂程度，同时两款产品之间区隔太小，还经常被吐槽。

但秦力洪认为，这些都不是问题，因为蔚来一开始就是瞄着BBA去的。

而且， “越高端的消费品牌，往往需要越丰富的产品覆盖度” 。 

道理其实也挺朴素。“你穿优衣库出门，就不太介意撞衫，但要是一个很贵的奢侈品衣服，撞上了可能就会有些不愉快，这是很微妙的消费心理。”

所以八款车型，并不是蔚来品牌的终点。秦力洪表示，今后轿车、SUV、跨界车和MPV蔚来都会涉及，有的为了走量，而有的更偏重增加品牌的丰富程度。 

而产品线扩张带来的研发成本、供应链和销售服务管理等问题，唯一的解法就是高度平台化。

“在体系思考上，把平台化做到极致，但在用户界面上，适当地扩大丰富度是目前的做法。” 秦力洪说道。 

在此前 Banyan 1.2 系统的媒体沟通会上，蔚来就曾表示在一个代际之下， 多车型智能系统开发与维护成本相比单一车型，并不会有本质差别。 

当然，无论产品如何扩张，在可预见的周期内，ET5就是蔚来品牌的入门车型，扩张的任务会交给第二品牌。

目前，蔚来ET5的平均成交价在35万左右。除此之外，所有车型的平均成交价均超过了40万，同时在40万以上的纯电动汽车市场，蔚来的市场占有率已经达到了77.6％。 

这个数字很好看，但是也表示份额继续增长会相当困难。 

“份额从77％增长到80％，很难，且意义不大。如果保持今天的产品组合，我们只能是跟着电动化的共同趋势增长，但这远远不够。”秦力洪对蔚来的问题认知很清醒。 

蔚来的解，就是那个酝酿了很久的“阿尔卑斯”品牌。

过去两年，中国新能源车渗透率的暴涨，主要在20-30万区间，比亚迪、小鹏、特斯拉贡献了主要的能量。

珠玉在前，蔚来想在这个区间内做出超越消费者期待的产品并不容易，但李斌依然在和投资者见面时高调提出了单车月销5万的目标。

领先同行的服务基础可能就是蔚来的底气。 

秦力洪用“服务更好的特斯拉”来描述阿尔卑斯品牌：‍

从技术基础上，实现跨品牌的换电是蔚来的重点，这会给商业选择和品牌运营增加很多可能性。

但为了品牌区隔，今后阿尔卑斯又不会完全和蔚来共用同一套换电体系，只是在蔚来能源云的支持下，运营可以非常灵活。

比如在换电资源相对紧缺的城中心，采取峰谷制，白天只供蔚来使用，晚上开放给阿尔卑斯，高速公路只有一个堂口，共用等。 

“可以非常负责任地说， 阿尔卑斯新车发布那一天起是衔着银勺子出生的 。我们至少可以搞个福利：比如允许第一批用户可以通用蔚来换电站等。这都是友商不具备的体系化优势。”秦力洪说道。 

NO.2

[体系化出口第一步]

欧洲乃至全球市场，是蔚来的另一个篇章。 

距离柏林发布会刚刚过去两个月，一切都在刚刚起步的阶段。秦力洪坦言，挫折比想象中要多一些：‍ 

比如原计划今年内建成20座换电站，目前来看肯定是完不成了； 欧洲由于不稳定的地区局势，陷入了短暂的能源短缺期，增加了运营成本； 瑞典在没有任何缓冲期的情况下直接取消了新能源补贴等现实情况…… 

这些都给蔚来出海带来了很多坎坷。 

“有挫折才是正常的，让我们觉得真实，所有的中国品牌在欧洲都是仰攻，我们需要抱着长期主义的心态，去一点一点正面的改变用户心智。”秦力洪说道。

整体来说，蔚来在欧洲并不急于追求销量数字。 

“找租车公司，签个约，公布个订单数量，对蔚来很容易，但这不是我们的风格。”秦力洪调侃道。 

所以当下蔚来的重点，是把包括产品、服务、社区在内的一整套的体系竞争力至少90％复制到欧洲，向用户们传递新的高端理念。 

目前，蔚来已经在欧洲布局了牛津、柏林、慕尼黑、布达佩斯四座城市布局了研发中心，第二座牛屋即将在柏林开业；明年还计划扩建120座换电站； 车主社区、用户信托等运营工作都在展开。

以上每一件事情，都需要大量的真金白银，说是赔本赚吆喝也不为过。 但是这种吆喝恰恰是蔚来现在最需要的。 

“在欧洲我们的车被用户拿来和奔驰EQ、奥迪e-tron比较，这本身就值得高兴。” 秦力洪说道。 

另外，秦力洪也分享了一些比较积极的数据：蔚来欧洲APP用户虽然少，但单个活跃度接近国内水平；今年9月30日，奥斯陆牛屋开业一年，有统计的 到访人数达到了出乎意料的45万人等。 

秦力洪表示：“这种细微的进展和改变，会让蔚来融入到当地人的生活体系中，不再像是个外来品，过程会很慢，但值得等。”

和欧洲市场相比，蔚来对北美市场就没有那么乐观。李斌很早就有进军北美的打算，但迟迟未推进。 

其中除了地方保护主义的因素之外，还有一些历史原因。 

过去，中国汽车工业的标准体系，大多是参照欧洲或者和欧洲同步，和美国市场则有较大的差异。 

秦力洪表示：“如果说同一辆车做成欧版要花几个亿，那么做一个美版可能就要花十几甚至几十亿。” 

不过蔚来也没有放弃北美市场。目前蔚来已经有试制车在美国展开测试，等待时机成熟，届时大概率也会沿用体系化出口的方式。 

NO.3

[用“亏损”换生存的可能性，

2024是转折点]

“盈利”是贯穿蔚来这盘大棋的一条重要主线。尽管目前为止蔚来还在亏损。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

今年，亏损在继续扩大：

第三季度，蔚来净亏损净亏损为41.108亿元，同比扩大392.1%、环比扩大49.1%。同期小鹏和理想的亏损分别为16.5亿元和2.38亿元。

股民和媒体纷纷质疑蔚来的盈利能力，李斌说蔚来会在2024年实现盈亏平衡，也没有多少人当真。

在这次的媒体面对面活动中，秦力洪强调，这个目标是经过科学论证的。

“2022年，蔚来单季的研发投入达到30亿元，基本等于亏损额，我们（利润水平）当然可以做得更好，但这个赛道还远远没到达巅峰，现在追求利润最大化不一定是最好的判断。”

秦力洪的意思很简单：现阶段，大力投入研发，即使亏损也是必须的；追求利润，可以，但不是最佳选择。

姑且不管是不是托词，但一个事实是，蔚来3季度研发投入几乎是小鹏（15亿）和理想（18亿）的两倍，可以和特斯拉等量齐观。

蔚来的盘子确实太大了，有的投入是非常有意义的，比如说NOA、自研电池和核心芯片等。

“电池由车企自己来做，能够提升整车大约 6 到 7 个百分点的毛利率。 如果看比亚迪和特斯拉的财报，他们最能够赚钱的其实也是电池。”秦力洪说道。 

但有的投入就很有争议。比如，业界关于换电还是高压快充的讨论就没有停过；还有人质疑研发手机是否必要等。 

除了研发端，运营端蔚来的开销同样很大。有的事情看起来都不像是一个车企去做的事情。

比如说，蔚来驾享服务，除了代驾还为用户提供接孩子、送老人、陪做作业等陪伴服务，按时间收费。 

“我们没指望这个赚钱，短期内对销售也没什么价值，但是可以和用户建立信任。”

另外还有车主福利合伙人计划，参与的大都是服务业的蔚来车主，比如，开民宿的，开饭店的。 

蔚来帮助他们引流，甚至给资金支持，要求只是这些合伙人要给来消费的蔚来车主专属福利，比如专属折扣、专属菜品等。蔚来从这件事情中得不到任何经济收益。 

总是做很多和卖车不是那么有关联的事情，这就是蔚来的风格。用秦力洪的话来说就是： 用暂时的亏损，博取未来更多的可能性。

“智能电动汽车行业方兴未艾，在中国之外有世界，整车之外有零部件和关键技术的垂直整合，无与伦比的空间和想象力不允许我们停下脚步。” 

NO.4

[ 写在最后 ]

用一个过 长的时间来看待一 个特别短周期的行业，就容易蹉跎岁月 。 

如果用一个过短的时间来看一个长期的行业，可能错失机会。 

看待造车新势力尤其如此。

2022年，“蔚小理”的销量，先后跌入低谷，被轮番批斗。 

但事实上，市场有足够的空间包容每个企业的发展，主流造车新势力大概率在未来都会有一席之地。 

也许只有十年后，再来回望今天各个企业的战略选择，才能给出客观的评价。