新增1,000座换电站！蔚来「难而正确的路」

没有什么能够阻挡电动车的发展，除了续航短和补能难。

这个显而易见的事实大部分人都看到了，因此，有的车企发展插电混动作为过渡，有的车企拿出了大电池和超级快充，而蔚来选择换电。

在新能源车渗透率直奔30%的2023年，电车抢夺油车市场的野心已经摆上了台面。两周之前，比亚迪将秦PLUS DM-i的价格打到了9.98万元，喊出了“颠覆燃油”的口号。

而就在这周，蔚来宣布将2023年换电站建设目标由原来的400座增加到1000座，2023年将累计建成超过2300座换电站。选择的路线虽然不同，但是“颠覆燃油”的目标却是一致的。

大幅增加换电站，绝非一拍脑门的决定，其背后的体系化思考与野心昭然若揭。

01

1000座换电站背后的阳谋

服务用户、拉动销量、“跑马圈地”和为子品牌铺路，这个决策的背后，至少包含了4个层面的思考。

作为一个“用户企业”，人尽皆知的“服务狂魔”，蔚来加大投入的首要目的，当然还是服务用户。

截止至发稿，蔚来已经在全国建成1315座换电站和2340座超充站，累计为用户提供超过1500万次换电服务。

蔚来社区中将距离换电站3公里以内的住宅或办公场所称之为“电区房”，去年7月份，蔚来用户“电区房”覆盖率为62.1%，而前年同期这一比例仅为29%。

蔚来计划在2025年将这一比例提升至90%，真正实现“让加电比加油更方便”。新增1000座换电站，依然是为这个目标服务的。

蔚来值得尊重的地方在于，当别人在贩卖电动车续航焦虑时，蔚来却一直在努力解决焦虑。当春运期间大家都在看电动车充电难的笑话时，只有蔚来下定决心去解决问题。

2018年喊出的“让加电比加油更方便”引来无数冷嘲热讽，但是蔚来却一直以此为宗旨去布局充换电设施。今年新增的1000座换电站中，将会有400座布局在高速服务区或者高速口，进一步缓解春运等高峰期的补能压力。

这些位置可能在平时会比较空闲，但是在关键时刻却极为影响体验。今年春运期间，蔚来现有的346座高速换电站为用户提供了372,324次免费换电服务，在正月初六的客流高峰期，高速公路换电平均等待时长为13.08分钟。

虽然有个别热点位置的换电站大排长龙，但是数据和现实情况都表明，高速换电的补能体验远远优于充电。今年新增的400座高速换电站建成之后，这个差距将会更加明显。

很多人吐槽蔚来换电站烧钱、不盈利，但是在现阶段，没有盈利压力反而是换电站最大的优势。以盈利为目的的第三方充电服务公司不可能像蔚来这样，提前大力投入高速补能设施，这才给了蔚来拉开差距的机会。

蔚来将换电站视为服务，而非一项独立的业务，蔚来总裁秦力洪曾将其比喻为“餐厅里的餐巾纸”，短期内换电站存在的目的并不是盈利，而是服务好用户，从而促进销量。这是车企自建补能的优势所在，他们可以看得更加长远，在补能设施上投入的钱也能通过卖车赚回来。

如今蔚来的销量主要集中在北京、长三角地区、珠三角地区和成都等一二线城市，地区销量与换电站数量基本成正比。

过去一段时间，蔚来建设换电站的策略是用户在哪里，换电站就建到哪里，这个逻辑对于充电设施比较完善的一二线城市是适用的。

但是，换电站与用户的关系反过来也是成立的，换电站在哪里，用户就会在哪里，这个逻辑更适合充电设施匮乏的三四线城市及县城。

我本人就是一个鲜活的例子，因为老家在三线城市，返乡的路上有了换电站，补能不再是个问题，才下定决心买了电动车。

从商业逻辑出发，大幅新增换电站对于蔚来的销量增长肯定是有利的。换电站对于蔚来来说，不仅是打消用户续航焦虑的快速补能设施，而且是个活广告。

路过一个换电站，看到有人蹲在地上或趴在地上，完全不用惊讶，他们只是在看换电池的过程而已。这样的广告效果，远比投资一块广告牌要好得多。

目前，在三线城市及以下地区，在蔚来换电站还未充分覆盖的地方，蔚来的销量占比远不如理想、比亚迪的插电混动产品。因此，蔚来CEO李斌提出：“今年新增的1000座换电站中，将有600座部署在城区，重点布局有一定用户基数、还没有换电站的三四线城市与县城。”这可以视为蔚来销售渠道进一步下沉的信号。

按10分钟完成一次换电，用户1周换一次电计算，目前一个蔚来二代换电站可以服务约1000位用户。而服务效率更高的第三代换电站将在今年4月份大规模量产，6月份开始将以每月120-150座的速度快速布局。

可以预见，在对电动车认知依然比较匮乏的三四线城市与县城，换电站大规模布局的冲击将是显著而且强烈的，打开认知、消除焦虑之后，下一步便是转化为销量。

当然，消费的惯性不可能在短时间内彻底转变，就算换电站对销量的带动作用不及预期，蔚来大幅增加换电站的策略背后，还有更长线的思考。

首先就是“跑马圈地”，抢占优质补能位置和电力资源。虽然理论上能通电的地方都可以建换电站或充电桩，但是实际执行起来，场地与电网容量限制重重，特别是在闹市区或高速上，电动车补能场地就是稀缺资源。

尤其是在高速上，蔚来通过与多个地区的高速服务公司签约，已经占领了许多高速服务区的补能位置，在换电站旁边还能配套建设超充站，别的厂家要再进驻，就更加困难了。

其次，即将上线的第三代换电站，将兼容内部代号为“阿尔卑斯”的子品牌。此前在沟通会上李斌曾透露，子品牌将推出“换电版Model Y、Model 3”，定价在20-30万元，比特斯拉便宜10%，年产能规划为50万辆。

大幅增加换电站，与此前备受争议的“蔚来不降价”一样，都可以认为是蔚来在为子品牌铺路。

设想一下，当2024年“换电版Model Y、Model 3”交付时，全国已经有超1000座换电站可以为其服务，照样“可充可换可升级”，消费者最关心的续航问题、补能问题，甚至是电池寿命问题都被解决了，销量哪还有不好的道理。

最后，别忘了，换电站也是具备盈利能力的。现在蔚来为新用户提供每月最多6次免费换电，超过之后则需要付费。因为补能效率远高于充电，而且收费比一般充电桩只是贵了约5毛/度，现在有不少车主在赶时间的时候也会选择付费换电。

而后续推出的蔚来子品牌，大概率将取消免费换电。蔚来能源高级副总裁沈斐曾估算，按每度电赚0.6元、平均每单50度电计算，一天一座换电站换电50单、一年即可收入50万-60万元，基本可以覆盖换电站的场地租金和设备折旧费用。假如按照每辆车每周换一次电计算，一座换电站大概要辐射350辆车，就能覆盖成本。

而按照蔚来的规划，2025年将在全球建成4000座换电站，那么则需要140万辆车付费换电，才能完全覆盖换电站的成本。依靠目前蔚来品牌的销量肯定是远远不够的，但是加上子品牌的销量，这个目标却是有可能实现的。

02

换电，难而正确的路

人们往往热衷于为他人提出问题，但是却忽略了解决问题才是产生价值的部分。

对于换电模式的质疑，从其诞生之时就从未停止过。尽管2018年5月至今，蔚来已经建成了1300+座换电站，但是“换电没有未来”的舆论仍然充斥网络。

有人质疑超级快充的普及将让换电变得毫无意义，有人质疑换电站的服务能力是否真的比快充更强，还有人质疑换电站的重资产将拖垮蔚来，换电站中上万块电池的损耗将是无底洞……

换电有没有未来，本质上还得看它在今天解决的问题在未来还是否存在，它在今天发挥的作用在未来是否仍然可以持续。

今天换电模式存在的合理性谁也无法否认，换电有效地解决了电动车续航短、补能难这两个关键问题。通过快速更换电池，不断“续命”，就算真实续航只有200km，开着电动车跑长途照样无忧。

假如抛开换电站投入成本和维护成本这些经济效益上的问题不谈，换电这项技术本身对推广、普及电动车肯定有利的，对于提升用户使用电动车的体验也是有利的。近5年来，蔚来累计提供超过1500万次换电服务，数据与用户口碑充分证明了换电模式是站得住、行得通的。

更重要的是，至少在可以预见的未来两年内，电动车续航与补能的痛点依然是普遍存在的。前者受电池技术与成本的限制，即使今年半固态电池即将得到应用，电池能量密度大幅度提升，大容量的半固态电池成本也很难下降。

后者的主要问题在于新能源车销量增速远高于补能设施的建设速度，很多车企新能源车销量长虹，但是却等着别人去建充电桩。特别是在高速上，受场地、服务方、电网容量等多方掣肘，节假日高峰补能难的问题很难缓解。

不仅如此，即使800V高压快充得到推广与应用，换电站的效率优势依然存在，实测蔚来二代换电站最快7分钟之内（包括了进出站的总时间）就可以完成0-92%电量的补能，这样的单车补能效率，暂时还没有任何800V高压充电站可以做到。

与此同时，蔚来第三代换电站同样支持800V高压架构，换电时间较上一代缩短20%，电池仓位由13个增加至21个，单日最大换电能力提升至408次，相较第二代换电站服务能力提升30%。换电站本质上也是个电池集中充电站，快充技术的提升，换电站同样受益。

所以，至少在可以确定的最近两年，换电站今天所解决的问题依然还会存在，它在今天发挥的作用仍然可以持续。

很多人和企业总说要走「难而正确的路」，而换电，就是蔚来「难而正确的路」。

至于大力投入充换电基础设施建设和服务会不会拖垮连年亏损的蔚来，在新春沟通会上，秦力洪是这样回应质疑的：

“在公司的整体的总账里面来算，可能之前跟媒体朋友交流我也讲到过基本公式，蔚来卖车的毛利要大体等于公司管理和营销费用，可能有点小差别，我们亏损的部分约等于我们的研发费用，这样整个公司在一个新兴的大行业里面我觉得相对比较好，既保持发展的速度又尽可能为今天的用户提供更好的满意度和体验。

如果我的毛利总额严重低于我们的销售服务费用，像今天讲到的充电桩、换电站所有服务，都在我们销售服务费用里面，我们可能就要调慢一点节奏，或者反过来研究一下车怎么才能卖得更多一点，目前看来，我觉得跟着我们的计划走问题不大。”

卖车赚的钱都可以拿来做服务，但不会因为服务增加亏损，这是蔚来控制服务投入的基本准则。

03

产品要卷，补能更要卷

同样是在这场沟通会上，秦力洪还呼吁做电动汽车的品牌一定要做充电设施，车企自建的公共充电桩要向所有电动车开放。

“咱们不是油车，油车的活儿中石油中石化干完了，自己不用干没事儿，毕竟电动汽车的设施还在发展的早期，我们要考虑到车主的出行是完整链条。”

“蔚来我们是一个亏损公司，还没有赚钱，我觉得赚了钱的公司更应该做这个事儿。”

产品要卷起来，卷走燃油车的市场，补能更要卷起来，让用户不再因补能而焦虑，是每一个做电动车的企业应该肩负的责任。

蔚来1315座换电站、13734根充电桩摆在这了，没有人比他们更适合喊出这样义正辞严的话了。