汽车后市场分析：如何从内卷中突围

在汽配圈举办的“2023（第三届）中国汽车后市场产业趋势峰会”上，白坤对行业进行调研分析，就汽车后市场如何从内卷中突围展开交流，以下为演讲内容整理。

▎全国工商联汽车摩托车配件用品业商会副秘书长 白坤

回顾2022年，汽车市场在“激荡”中前行，年初就开启“困难模式”，外部局势不稳、内部疫情反复、原材料价格上涨、零部件供给不足，消费信心波动等等“黑天鹅”“灰犀牛”事件频发，对汽车市场造成阵阵冲击。但是，随着国家政策的拉动，汽车工业展现出了强大供应需求的力量，全年新车销量达2686万辆，同比增长2.1%。

根据公安部统计数据显示，截止2022年底，全国机动车保有量达4.17亿辆，其中乘用车销量达2356.3万辆。虽然新能源汽车发展速度很快，但保有量并不高。此外，还有商用车近两年也是一直呈现持续下滑的状态，市场整体的氛围比较消极。

中国汽车零部件强大的制造能力，实现了中国造世界销的局面，特别是受国外供应链、生产能力未能恢复正常的情况下，汽配出口获得漂亮的数据，2022年实现810亿美元出口额，同比增长7.4%，美国依然是中国最大的一个汽配出口国。

中国汽车工业协会预计2023年汽车销量将会实现超过2%的增长，新能源汽车销量将达到900-950万台左右。2021-2022年以来，插混及增程市场的销量增幅远超纯电市场。特别是插混市场，在2022年实现了将近150%的同比增长，而纯电增速仅为68%，与此同时插混在新能源市场中的份额也一路飙升至近20%，成为新的增长风口。

那么汽车后市场真正赚钱的时间段在哪？

在2015-2016年前，大家会感觉赚钱非常容易，随着汽车工业高速的发展，2017-2020年进入平台的调整期，汽车后市场也进入了转型升级的过程中，一直至今大家仍然在探讨汽车后市场如何实现转型升级，如何从现在的困境中突围，这是值得我们反思的。

从宏观经济上可以看到，今年1-2月份，中国所有的税收只有国内增值税和企业所得税从国家的收入上来说是增长的，其他的税收全是下降，国内消费税下降了18%，意味着什么？老百姓的消费信心不足，捂紧了腰包。车辆购置税下降了32%，意味着车辆的购买力在下降。证券交易印花税也在下降，说明了我们的股市大家持观望态度，交易不活跃。同样，资本市场也不是很活跃。

长期的宏观数据在哪里呢？大家都说中国的市场现在是供大于求，经过了十多年的高速增长，到了一个转型期。去年国家提出构建全国统一的大市场，说明了什么？说明了我们整体市场的信息、数据不对称，企业依然是按照自己的发展和理解向前走，反而会造成现在的供大于求的局面。

现在，人口老龄化是一个核心的原因，对市场的消费有着长远的影响。1995-2021年，老年人口的比例每增加1个百分点，意味着对于劳动力的成本要增加7.8%，说明劳动力成本越来越贵了，这也验证了为什么西方许多国家逐步把一些需要劳动密集型的企业迁到越南、印度（因为那些国家的劳动力成本较低）。

从近年来数据看，随着劳动力成本提升，制造业转型升级，我国劳动密集型产品（如纺织服装、皮革珠宝等）的出口占比下降，进口占比上升；而资本密集型产品（如化工产品、运输设备）的出口占比上升、进口占比下降。老龄化推动劳动力成本提高，倒逼本国产业结构向资本、技术密集型转型，高端制造有着巨大的发展潜力和超额收益。总体看，市场供给的供大于求，以及中国人口老龄化通过影响劳动力供给、资本积累等渠道会给经济带来较大下行压力。这是劳动力总量下降的必然结果，从数据上看，滞后20年的人口增速与90年代以来的GDP增速具有较好的相关性，这也指向我国经济增速中长期趋于下行较为确定。按此规律简单推算，至2025年我国经济的潜在增速可能降至4.3%左右，人口因素对“十四五”期间GDP年均增速的拖累约为0.2个点。1995-2021年，老年人口比重每提高1个百分点，劳动力成本多增7.8个百分点。

汽车后市场的红利期在消退

大家应该知道，整个汽车工业占到中国GDP的10%，大概是十万亿的产值。从狭义的汽车后市场来看（广义包括二手车市场交易），现在已经超过了1万亿，这个市场能做吗？当然能做，而且非常值得做，现在平均车龄在6年左右，按此规律简单推算，至2025年平均年龄将达到7.6年左右，后市场规模将达到1.7万亿，车龄越长，对售后服务的需求量就更大。

大家看到不利的因素是车的质量越来越好，配件的质量越来越好，包括道路、法规、治理，以及车主以养代修的观念。中国的汽车总量从2015年到现在已经增加了几亿辆，保养总量增加了，但从维修的数据来看并没有太大的增长。

案例分享：

拿润滑油市场来说，润滑油产品简单容易、并且量大，是汽车保养必须要用到的一款产品，大家都愿意做，直到现在国外的润滑油占中国市场的一半甚至还要多，但很遗憾的是，国内润滑油品牌大概有3000个，这么多为什么竞争不过国外呢？过去5000公里保养一次，现在8000公里、10000公里，甚至有人喊出更长公里，所以润滑油市场销量下滑的核心不是新能源的冲击，而是保养周期。

现在，新能源汽车只有1300多万辆的保有量，对汽车后市场的冲击微乎其微，但是真正对汽车后市场的影响在哪里呢？关键核心在于自身产品的迭代升级、技术升级。

在这里抛出一个问题供大家思考：如果在你旁边的一家门店开展了小保养业务（99元），你作为一个维修门店敢不敢做？敢不敢跟进？

从行业的特征来看，汽车后市场的本质是商贸服务业，低频次、低客单价，与房地产、家具、建材行业相比非常具有一致性，但汽车后市场比这些行业好在哪呢？主要有三点，其1、非标准化；2、行业存在不透明性；3、有一定的技术壁垒。直到现在，汽车后市场仍然是技术比较复杂、种类繁多，所以说，当标准化逐步实现，产品、价格也将逐步透明化。

我们常规经营要解决的就是四个字——开源节流。

开源有很多的方法，上面提到的99元小保养就是其中之一。大家知道，99元钱小保养业务肯定是不赚钱，它只是作为拓客的工具，帮助引流，吸引车主到店。但很多企业只学到皮毛，做得比较粗放，引流了，但是后续服务没有跟上。而且没有找到开源和节流的平衡点，如果把拓客的渠道和服务的模式提升，增加一些高附加值的产品，再把人员的效率、工作成本、库存之间做优化，可想而知将是事半功倍。

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