华为的汽车朋友圈为何越来越小？

4月，AITO问界销量再次下跌，令刚露出希望的华为智选车模式也暗淡了下去。

公开数据显示，4月问界销量4585辆，虽环比增长超20%，但距离去年月销过万的巅峰状态仍有较大距离。事实上自今年1月开始，问界销量便持续走低。如果照此趋势发展，那么被华为精心打造的“智选车”样板间也将光华不再，至此，华为在汽车领域潜心选择的三条“造车”路径全面受阻，华为在汽车领域的合作数量也肉眼可见地走低。

自2019年宣布进入汽车市场，华为在汽车领域的曝光度不算低，在资本市场甚至形成了“华为概念股”，但与之高曝光度相对的是，植入华为基因的汽车产品并没有在市场上披荆斩棘，荣耀挑战苹果手机的神话也没有在汽车领域重现，反而是计划与华为合作的车企，不断被传出要与之终止合作的消息。

四年来，为何汽车圈对华为越来越敬而远之？

强势的华为，警惕的车企

华为“造车”探索了三种模式，其中最令华为高层推崇的是：帮助车企造好车，做车企的零部件供应商。 

这种想做“车界博世”的愿望对初进汽车圈的华为来说，确实是一个高明的战略选择。它一方面让华为避免成为车企的竞争对手，另一方面又可以让这家中国最大的信息科技企业在与车企合作中摸清造车的底牌。

可惜的是，华为在科技界的战绩过于辉煌，“华为所过，寸草不生”的名声实在响亮，所以当华为兴致勃勃地向一众汽车主机厂发去“合作共赢”的橄榄枝时，久经沙场的汽车大佬心里始终保持一份警惕。

事实上，车企对华为也不是没有期盼。面对电动智能化的大趋势，如何借科技公司的力量，提升自身产品的智能化底色，一直是摆在车企面前的一个课题。所以当华为初进汽车圈时，不少车企还是抱着期待的态度与之合作，但令车企没有想到的是，合作的过程并不愉快，华为果然“名不虚传”。

一位不愿透露姓名的自主车企高管透露，在合作过程中，华为的态度很强硬，车企在其面前基本没有话语权，或者提出的建议或参考方案，华为基本不予采纳；但华为提供的解决方案，成本过高，搭载于车型上，很难降低车型价格，这样的产品推向市场很难让消费者买单。

所以在几经接触、磨合之后，前期曾与华为传出将建立合作关系的几家车企，如今都与华为的关系越走越远。

相比之下，同处于深圳的比亚迪与华为在合作上就比较聪明。仅在汉EV车型上在使用了华为Hicar+5G技术后，就再没有在其他重磅车型上进一步做系统推广。而对华为引以为傲的智能驾驶技术，比亚迪董事长王传福就公开表示，“无人驾驶那都是扯淡，弄个虚头巴脑的东西那都是忽悠，它是一场皇帝的新装。”

伤心的极狐，无望的HI模式

有心的圈里人会发现，在今年上海车展前夕，愿在华为发布会上与其亲密互动的车企只剩阿维塔了。这也是目前华为造车HI模式的唯一“幸存者”。 

所谓华为造车HI模式，即华为与车企联合开发，在实质操作中，实际上是华为主导了整车开发，由华为提供HI智能汽车全栈解决方案（SoC+OS）。

北汽是最先敢于和华为尝试这一模式的，它们共同生下的“孩子”叫极狐阿尔法S华为HI版。这款车除了在上届上海车展为北汽蓝谷带来一大波流量，为其股价拉升了几个点后，销量至今成迷。没办法，北汽蓝谷在披露每月销量时，对此车闭口不谈，问其内部人员也是遮遮掩掩。

价格过高，是这款车惨败的重要原因。没有人愿意花40万买情怀，成为自动驾驶试验道路上的先锋者，更何况，已实现百万销量的特斯拉还在时不时地玩降价。

而据华为、北汽内部人士的各自吐槽，极狐阿尔法S华为HI版的价格之所以居高不下，一方面是开发成本太高，就像之前所说华为的方案是比较贵的，这一点可以从北汽蓝谷的财报中窥视一二；另一方面，北汽的国有采购体系和内部较长的流程体系，本就使其产品研发生产成本在行业中不占优势，加之华为方案的助攻，这款车的价格自然高高在上。 

极狐案例的惨败，让华为造车HI模式再次对外推广时，已不能顺风顺水。在广东地区强势的广汽集团，虽然也是国企，但走在改革开放的最前列，加之与日系车企长期合作，品控、成本把控学得深入企心。所以当华为再拿着同样的方案，试图强势说服广汽时，不低头的广汽也强势地终止了双方的合作关系。

2023年3月广汽集团发布公告，董事会投票一致同意通过了议案，埃安AH8项目由与华为联合开发变更为自主开发。虽然华为仍作为广汽集团的供应商继续开展合作，但这显然更像是无奈分手后的高情商道别。由此也意味着，广汽埃安公开退出了华为的HI模式。在2023年新能源汽车市场极度内卷的情状下，广汽宁肯将研发推倒重来、并推迟AH8项目上市，也要退出华为HI模式，可见其壮士断腕的决心。

毕竟，埃安目前的月销量已经破4万，再看看问界和极狐的销售成绩，广汽为什么还要与华为合作？或者合作了，为什么一定要听华为的？

那么，现在选择这一模式的就只剩下来自山城重庆的阿维塔了。阿维塔出自长安汽车门下，这是当前自主板块做得最好的国有车企，只是在新能源汽车市场上仍未起量。长安没有学北汽，把自家的新能源汽车业务丢在一边，力砸重金与华为合作HI模式，相反它是一手扶深蓝，一手托阿维塔。长安没有广汽的强势，也没有北汽的偏执。但长安的短板在于它没有孵化高端车型的成功经验，华为当然也没有。这也使得阿维塔至今销量惨淡。

阿维塔官方数据显示，截至今年4月5日，阿维塔11累计销量刚刚突破6千辆。日前，阿维塔公布的4月大定订单量也就2151台，这个数字已经不能在当前内卷的新能源汽车市场上有何话语权了。

也许市场的培养需要时间，但面对激烈的竞争和外资品牌在电动车市场的大举进攻，如果阿维塔仍维持着月销两千左右的水准，那么它很可能就是下一个极狐。

这一点从两者母公司的财报可以窥视一二。长安阿维塔在与华为合作的第一年亏损就从2021年的2.1亿扩大到2022年20.2亿。而合作维度更深时间更久的北汽蓝谷过去三年每年的亏损都超过50亿，以致人事剧烈震荡。

承重的问界，情绪低落的余承东

现在只有华为“造车”的第三种模式——华为智选，能为这家科技巨头撑一撑面子了，但问界的销量自今年开始就一路走低，不知强推此模式的余承东当下又是怎样的心境？ 

去年，问界销量突然一路走高，让余承东的信心空前膨胀，华为内部在造车路径上的斗争十分激烈。随后，任正非的一封公开信让老余情绪低落，以至于其在2023中国电动汽车百人会论坛上的发言震惊四座。

彼时，余承东称：“采用HI模式，有三个厂商跟我们进行合作，现在基本上只剩长安阿维塔一个了”，这也算是公开承认了北汽极狐和广汽的合作失败，为华为智选车模式呐喊。虽然后续余承东做了澄清：“此前的说法有失误，北汽的同事很有意见”，但也于事无补。估计多数车企已经对老余这张大嘴心有忌惮。

所谓华为智选车模式，即不仅参与产品设计、提供智能化解决方案，并且负责车型营销和终端销售。也可以理解为华为实质造车，只是没有工厂，且不用华为品牌。这一模式由余承东主导，目前已经成为华为内部主流模式。该模式的合作方是赛力斯，后续北汽极狐可能会“升级”过来。另外也有传言，奇瑞和江淮今年也将和华为智选合作，但对此两家车企内部也是争议不断。

事实上，华为与赛力斯的智选合作模式一度成为华为赋能的金字招牌，合作初期的效果震惊业内。华为的技术能力和在美国制裁下形成民族产业赋能光环，让赛力斯的股东不仅在股票市场赚的盆满钵满，也让赛力斯汽车在品牌和销售终端达成了立竿见影的效果。合作开发的问界M5从2022年3月的3000余辆一路飚升至10月的12000余辆。问界M5更是成为最快破万销售的新能源车型，最终在全年取得了7.5万辆销量的惊人数据，较2021年的8000余辆全年销售增长了近10倍。 

但进入2023年，问界似乎卖不动了。公开数据显示，2023 年问界前三个月销售量分别为4475辆，3505辆，3679辆，三个月销售总量不及2022年10月一个月的销售量，2023年3月中国新能源乘用车数据显示，问界的销量才刚刚挤进前20。因此不难理解余承东希望给问界标上华为品牌来进一步撬动市场的举动。但2023年3月31日上午，华为内部发布了《关于华为不造车的决议》公告，并由华为创始人任正非亲自签发，再次强调华为不造车，有效期为5年。同时，华为强调不能使用华为/HUAWEI出现在整车宣传和外观上，这也似乎也终结了余承东在华为要下场造车路上的一路狂飙。

事实上，智选模式下，问界的市场表现看似取得了巨大突破，但是这一突破并未扭转公司的亏损状况，相反还有扩大的趋势。

值得一提的是，问界2022年的销售费用为48.2亿元，占营业收入的比例高达14.13%。和新势力砸重金建设营销售渠道而导致高销售费用（同期蔚来约21%，小鹏18.7%，理想例外只有约2.2%）的做法不同，问界是进入华为门店，由华为负责销售。搜狐汽车曾统计，问界自建的渠道仅占其全部渠道的25.2%，几乎75%的渠道都是依托华为现有门店覆盖。从销售费用来看，问界进入华为销售体系的协同作用完全没有体现出来，效果完全不如自建渠道的理想。要达到传统汽车公司5%以下的销售费率，在智选模式下，目前看起来可能会非常困难。

华为需要重新定位

三种路径全面受阻，华为“造车”已经进入到瓶颈期。

华为在2022年年报中首次披露，华为智能汽车解决方案全年业务收入21亿元，虽然只占其全年营业收入2145亿的1%左右，但华为对行业的影响却远远不止1%。

虽然华为数次否定会下场造车，但对汽车圈来说，现在华为造不造车已经不是一个问题，从它掌握的技术来看，华为造车是分分钟的事，关键是对华为来说如何拉上更多的汽车伙伴跟它一起玩儿。毕竟，经过四年的试水，三种模式至今效果甚微，车企对华为的态势已经变得微妙起来。 

从短期来看，当下华为必须面对智能汽车技术和产品力正在快速衰退的现实。一方面是国内企业进步太快，另一方面华为在前期技术经过爆发期以后，需要下一个技术引爆点来撬动合作伙伴。余承东宣称的“遥遥领先”的口号如果并未转化为实打实的产品力，今年下半年华为可能迎来更激烈的市场竞争。在此意义上，今年下半年上市的问界M9不容有失。

长期来看，更重要的是，华为内部必须明确在智能汽车产业链中的定位。传统汽车行业中的博世汽车只会专注在核心零部件供应上，所以没有合作伙伴会担心和上游供应商竞争的风险。华为虽然一直对外宣称要做智能汽车领域的博世汽车，但华为除了工厂外，具备了造车的所有能力，而且也实质在造车。如果外部环境一变，凭借华为的狼性文化，必然成为智能汽车市场的主要玩家。“养虎为患”应该是现在主流汽车厂商最担心的问题，“如何将老虎伪装成花猫”可能是华为未来几年必须面对的问题。