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从公开的数据上看，卡车销售的金三银四如约而至，而且在2023年，还维持了一个持续的增长过程，当然这是在去年并不算正常的行情的衬托下，那么实际上，市场环境是否真如数据所展现那样好？
前些天我们跟着一些品牌的重卡销售去拜访客户，发现真实的情况并没有网上公布销量数量那样表现好。
销售周期更长 需付出更多精力在行情不好的市场背景之下，对于卡车销售而言，最大的改变莫过于销售的周期变长以及更少的有效客户。
前者的问题在于客户在用车方面的需求趋于缓和，并不急于在换车、增购，拥有了更多时间去对比车型、价格，这也从侧面说明了目前的货运行情并不乐观。
拿我们这次去拜访的港口牵引客户来说，从大环境看，港口运输行业的运输量从去年就开始下降，直至现在都处于低迷的状态，运力处于过剩阶段，进一步抑制了客户换车增购的需求。
再加上大部分物流公司的换车周期在4-5年左右，上一波换车已经在2020、2021年消化完，不少人预测下一阶段的批量换车要到2025年，而我们接触的一些卡车销售则表示下一波行业应该要到2025年下半年后。
货运行情的走弱让购车需求进一步压缩，带来的表象就是客户变少了，销售要成交要卖车更需要主动出击，按照销售的话说就是要卷起来，我们这次跟着销售去拜访客户就能明显感受到，针对有购车意向的客户，销售都是直接带着礼品上门送客户，而非订单成交后再送。
根据销售自己的统计，今年已经送出了几个变形金刚的玩具给客户家人，还有米、油等生活物资，另外服务也会与旺季有所不同，只能说更到位，新车上牌过线、洗车都能代劳，服务到家，相比旺季的时候，在店里等客户上门区别巨大。
选车条件更多 不着急买车而到了客户方面，在货运行情走弱的时期，即使是有明确的买车需求，也不着急买车，多家对比车价、车型、甚至对比一手车和二手车。以我们此次拜访的客户为例，从事港口牵引的工作，载货3-5吨货物较轻，在珠三角范围内工作运距短，因此对动力的要求并不高，找的是290马力以下的港口牵引车。
客户同时在看几个品牌的小马力牵引车，落地价格均在25万以下，具体不同品牌车型的价格其实相差并不多，都在数千元以内，但这数千元足以觉得用户的最终选择，另外就是对油耗的关注度更高了，客户坦言外贸不好加上油价上涨，对成本的控制不得不更加严苛。
除了在同时了解新车外，年份较新的二手车也在考虑的范围，毕竟20万以内的价格对比新车能省不少，而顾虑则是撑不起门面以及司机不愿意开，从客户了解的信息中，可以判断观望时间并不短，同时也有明确的购车需求，但就是无法最终敲定，或许是这次的销售人员开出的条件不够优惠，或者还想再等其他品牌的报价，再次对比，寻求最高的性价比。
从我们接触到的销售人员角度来看，今年以来重卡的销量并不比去年好，销量好的销售卖了十来个车，销量一般的今年只开了一单；而在客户方面，能明显感觉客户在买车的时候比以往更为谨慎，需要考虑的条件更多了，促使成交需要花费销售人员更多的时间和精力，也需要更好的购车优惠。（文/陈锋传）
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