商务部发声！汽车金融迎第二增长曲线

6月8日，国家商务部发布关于组织开展汽车促消费活动的通知，要求充分发挥地方财政资金作用，协调推动地方、企业等出台支持汽车消费的针对性政策举措，鼓励金融机构出台汽车信贷金融支持措施，拉动汽车消费增量、盘活存量、带动关联，做好百城联动和千县万镇新能源汽车消费活动。

从法律角度解读，商务部此次汽车促消费的通知，实为行政指导，而非过去我们常常看到的那种行政干预性支持。行政指导的意义在于，在国家非直接控制的资源或意志上，采取鼓励或禁止建议帮助实际操作者理清思路、看明方向、正确开展，就像高速公路挂着的“雨天路滑，注意安全”的警示牌一样。

由地方财政提供资金支持而非中央财政，体现了国家财政部门对于当前中国经济形势及货币政策、商品流通等方面的综合判断。众所周知，中央财政和地方财政在财政收入上采取分账模式。为应对国际金融危机，我国政府曾动用中央财政进行某项行业性甚至全产业性投资或消费拉动，如2009年的4万亿经济刺激计划，对国家经济影响巨大，其发挥的金融杠杆作用也不可小视。笔者认为，目前各地政府立足自身市场发布相关促消费政策，反映了国家金融部门和其他监管部门对于当前货币刺激经济增长的诸多担忧，如通胀、物价、就业、国际贸易等综合考量。当然，基于本地的市场情况及消费能力而推出的大型促消费活动，取得的成绩是显著的。如今年3月份，由湖北东风集团发起并带动全国仿效的汽车去库存化降价促销行动。

汽车金融是汽车消费支撑点。本次促销倡议再一次提及汽车金融，特别是针对新能源汽车促销以及营销渠道垂直深入乡镇县市的建议，对于近年来普遍处于生存边缘的汽车金融机构来说，如何借此机会突破业务困局、实现增长蜕变？

为刺激增量、盘活存量，地方财政支持的汽车促销活动以消化本地主机厂库存、汽车经销商及各大卖场的集约化库存为目标，其加强经济流动意图明显。按照费雪方程式MV=PQ计算，在P的刺激下，V和Q联动增长，M得以稳定供应、稳物价、去泡沫，提高就业率，实为最终目标。

各家汽车金融机构应该清晰看到，商务部指导意见优先考虑的是新车消费，邀请地方政府财政支持，属于普惠性政策。对汽车金融消费者来说，属于共性利好。对于已有业务主要为二手车业务的部分汽车金融机构而言，考虑到因素V和Q的增长必要性，即使没有V的加持，仍然有机会在部分地方政府得到普惠性财政支持。因此，汽车金融机构应提前做好金融产品全面促销、调整产品利润期望、主动放弃部分产品利润、关注甚至主动咨询地方管理部门相关汽车促销政策及实施方案的计划。

笔者认为，此次活动也预示着汽车金融新一轮市场竞争的开始。汽车金融机构有多少利润存货？能否慷慨解囊以求后期回报？还是固步自封，单纯等待国家救援？笔者在培训及工作实践中经常提及金融机构企业战略的重要性，大部分情况下，领导者偏好决定了企业走向、风控偏好决定了资产质量、营销偏好决定了资产数量。机会摆在面前，以往一向采取保守战略，看清路再起步的国有银行、金租公司们，此次是否敢于向前迈步？而以往采取激进策略，在迷雾中探路期待曙光的商业融资租赁公司、线上金融团队们，面对差异化市场竞争是否仍然敢于亮剑？

答案只能是战略制定者，而非评论者。

本次促销活动频繁提到的新能源汽车，即是国家战略，也是行业发展所需。新能源汽车下乡活动早在前两年已陆续开展，并有相关政策匹配，此次活动对新能源汽车的进一步市场化普及和渠道垂直化提供很好契机。

新能源新势力的陆续出现和生存环境，决定了垂直化营销模式必将成为4S模式以外的一个核心营销模式。针对4S和垂直营销哪个模式好，业内有很多讨论，笔者觉得共存是最佳策略，按需分配，市场选择。垂直营销模式是部分汽车新品牌入市、取得更好市场占有率，进而最终盈利和生存的法宝之一，其针对的是中青年客群。而对于追求体验和服务的国内一大部分购车人群来说，4S模式仍是首选购车场景。这就像网购和实体店的区别，当网购无法真的再体现价格优势，或者说因为无法盈利，价格无法再下探的时候，实际上已经覆盖运营成本特别是多年经营已经完成主要固定成本折旧摊销的实体店，也将是客户很好的选择。有别于一般商品，汽车和汽车之间不可能出现那么多差异化渠道营销，垂直渠道销售一套产品，实体渠道布局另一套产品，互不干涉，所以，垂直渠道和4S渠道共存是合理的。 

当前的汽车金融发展潜力大，市场空间待挖掘，笔者的建议是：

1、紧抓本次国家促销活动契机，对可能出现的整车销售促销以及自身或上游资金利率降价促销作出预判。针对业务区域客群特别是新车客群，提前进行金融产品设计和投放。在实际降价时，此举等于进行了自身渠道促销。

2、利用本次促销机会，加强和地方政府部门、行业协会和企业管理部门的联系和联动，展现汽车金融机构在汽车营销及吸引客户上的独特优势，以建立长期稳定的合作关系。

3、4S模式兼用垂直营销模式，充分覆盖不同类型客群，全方位联动进行车+金融销售。对于车辆衍生品的融资需求，设计不同整合产品予以覆盖。

4、结合二手车回收置换，进行新车+二手车双向营销和金融产品销售。在红利期内，在真实交易场景下，取得更多的有效金融资产，并鼓励合作渠道商进行组合产品营销。

国家经济维稳背景下的内需刺激政策，作为中国支柱产业之一的汽车行业必将牵头带动需求增长，也必会协同推动经济稳步复苏。毕竟，无论是全球还是中国经济，社会分工和产业联动形成的货币周转及产销一体，牵一发而动全身，均能带来整个产业的良性发展，汽车金融也一定能重新焕发活力。