4S店二手车，捧着金饭碗“乞讨”，为什么？

本文原创：王三川   修改指导：王萌（二手车小胖）

图文来源：网络转载

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对于目前的汽车4S店来说，传统业务正在萎缩，活下去的问题，不得不说！

作为4S店二手车业务体系内”苦熬“了8年的”抗战老兵“深有体会。

新车给婆婆打工，二手车给自己干活；如何利用好二手车做大做强？

在这里有两点要明确，二手车业务板块与新车相同但是与新车不同，二手车一收一卖二者分开但不独立。

众所周知，二手车业务作为经销商集团新的机会增长点，已经被提上了日程，作为考核店总，销售经理KPI的必须项。

为什么要做，该怎么做，小子不才，看到了一条昌盛之路与诸位看官分享一二。

我们先来看收-即采购，采购有三收。

一收置换：二手车采购是融入新车销售中的一环，是旧车置换新车的一个服务项，与新车金融，后市场，保险，并立为新车四大支柱。

这支柱不可以因为二手车利润太低不要，二手车太破不要，二手车客户太磨叽不要，这根柱子就有坍塌的风险，要知道在购买新车这个环节里，只有二手车置换是实打实的给客户资金去减轻客户的购买压力，与新车金融都是要服务客户助力客户实现新车梦的主要环节。

这个环节不可以放弃，因为培养客户的置换习惯，增加客户与经销商的关系纽带就在这一环节上，至关重要。

以保养换钱，以精品换钱提高置换价，评估师提升自身修为跟客户摆事实讲道理，这两种术法需并行推进，这是表面。

新车流程里需求分析中的新旧车对比是否做得好，二手车评估师评估步骤是否足够细心专业，与客户谈判话术是否能讲到心坎里，是否能激发客户的购买欲望而不是一味的满足客户无理要求，这才是该提升的内核。

二收老客户：作为二手车置换部门，二手车评估师二手车主管都是店端的宝贵资源，一名老二手车评估师可以为店内每月至少提供1-5台新车的增长，一名优秀的二手车经理他的推荐质量远高于电销邀约来的网站比价客户。

销售顾问的老客户，售后顾问的老客户，各个辅助部门的老客户都是我们经销商网络中庞大的客户资源，也是二手车市场上争相抢购的肥肉。

往往经销商抓住了最大的一头置换率却忽略了这个店本身的旧车采购业务，当置换车高价顶脖干的同时来了一台信任店端的老客户，在合理的价格范围内交给店里处置了一台旧车，就是因为不愿意麻烦，相信店里的价格。

评估过后仅仅是因为这个客户不置换店里的车我们必须再压一点价格而放弃了！这是多大的一种损失，是多么愚蠢的一个行为，呜呼哀哉，可笑可笑。

所以说有没有建立一个老客户的服务网络，这个网络里有没有对二手车板块加以重视，也是一个应该提上日程的“KPI”。

说道这里才是二收，相信各位的精力都已经有限了，无法再开展新的增长点了，就做好这两点就够了，不不还有最后一个三收。

三收是员工，员工自己的车辆置换，员工亲属车辆的置换采购。如果说置换业务是天时，因为这是后4S店时代的必要环节，大势所趋不可不开展；老客户车辆回收是地势，地理条件，量的积累，作为后4S店时代的利润，服务粘性，新的发展方向也是不可不做；

回收员工的旧车，换店里的旧车做好员工购，这就是人和，车源线索源于人，我们不仅仅要看新车提供，售后提供还要看我们这个经销商本身的全体员工，给员工谋福利，让员工都成为二手车的一个车源渠道这才是终极的奥义。

全公司都拧成一股绳，这哪还有做不成的事。

二手车业务的增长不是单纯的某一个指标的提升，而是一个车源，服务，互惠互利的生态闭环。这才是收车的圆满。

天时地利人和了，我们这闭环中的车源生生不息，源源不断，那么就要提到卖了，卖就是销售二手车车源。

这么庞大的车源都采购进来了，如果销售的渠道单一，销售的技巧老旧，对二手车销售不重视以为跟新车的模型是一样的那就是大错特错！

这个庞大的车源能量球就会因为没有宣泄的出口而爆体而亡。

二手车销售，其实是各位老板真正想要学习的内容，怎么能把这庞大的车源精细化处理，把二手车该挣的钱挣到我们兜里，新车卖一台赔一台，厂家逐渐的要收回新车的权限，做统一的价格把控，二手车的销售作为经销商新的产值增长点，利润增长点怎么样才能发展的好。

古代行军打仗说三军未动粮草先行，我把车源比作粮草，那这运送粮草的车马士兵应该是二手车的库管，过户专员，网络销售。

这些岗位一定要重视人员的考核，因为二手车在采购端对车辆初检，二手车入库之后一定要进行二次复检，车辆瑕疵整备，车辆质保，保险，都要详细的记录下来方便销售人员去查验；过户专员过户的及时，外包公司价格是否合理；网络端的及时上架，线索分配跟踪，

都是销售前必不可少的一环，这就是与新车的差异之处。

二手车一车一况，一车一价。接下来该销售环节了，美美的二手车照片，严苛的质量保证，多网站渠道的发布，全销售板块的转发，在整备之前的员工内购和预售，如果说能力允许加以自媒体的宣传，这销售渠道打开了每辆车都有自己的故事，有了附加价值，自然是销售长虹。

销售二手车也有金融，有保险，有精品（整备翻新，贴膜装饰），还有二手车换二手车。这销售端每一个小模块听起来是不是跟经销商在做的新车销售有共通之处但又有细微的差别。

相信职业经理人听到了这里就知道了，这个模式下对人力，物力，财力的要求就像是做梦一样怎么可能为了一个小小的二手车投入呢？

一个部门三五个员工又如何做出如此完善的流程呢？绩效水平在5-6Q，试问这二手车部门如何能发展壮大呢？

后4s店时代的狂想曲，梦是该醒了？还是这五年之后梦想成真了？

二手车的一名小小的评估师需要为了这么大的梦而努力吗？二手车行业的正规化，服务的精细化流程化，会不会有明彩，密拍二手车销售呢？

别想了，该起床上班了，迟到了该扣我工资了…。