王鑫：一汽丰田的“减法”与“加法”

11月3日，一封一汽丰田写给经销商的信在舆论发酵传播。在这封信中，一汽丰田向经销商明确阐述今后如何调整销售与产品策略。为了应对库存和经营等经销商关心的问题，一汽丰田主动降低至明年2月的配分，确保经销商良性经营。

2023年合资车企销售压力普遍都高，一汽丰田不是个案。在这种情况下，有玩降价的，有大面积关店的，还有在年中出政策“只顾大经销商利益、不管小经销商死活的”……按理说，“金九银十”卖车的好季节刚刚开始，尽管市场不像往年那样火爆，但还有三个月的时间，对一汽丰田来说，如果真的渠道压力很大，完全可以抄友商的作业，没必要发一封信函，让大家揪着分析来分析去。但一汽丰田似乎不这么看问题，这封信核心立意，是一汽丰田向经销商表达不放弃任何一位合作伙伴的信号。

根据9月份拿到的信息显示，目前一汽丰田全国经销商大概在727家左右，整体库存大约在1.1个月左右，历史上最高曾达到这个数字的两倍多。年中，另一家丰田在华合资企业推出利于大经销商的奖励政策时，许多一汽丰田经销商也曾认为，厂家应该会推出类似政策。因此，许多地方城市小经销商一直琢磨政策出台后自己的出路。此次，一汽丰田用信函的方式给所有经销商吃了一颗定心丸，在整体市场降价等现实问题下，一汽丰田对经销商一视同仁，不搞等级，在做减法的大时代做“加法”，不放弃任何一个合作者。

对一汽丰田来说，做出这个决策想必很难。一家合资车企，只要降降价、压压库，市场局面是可以粉饰的，但一汽丰田不想粉饰太平。2023年，一汽丰田一直在经营上想办法。上市的新能源汽车在B端和C端市场都打开了一定局面，这是一汽丰田给丰田做的最艰难也是最大的贡献。一位北京经销商感慨，卖一辆bZ3的价值可能高于卖十辆汉兰达的意义；混动产品在不断下探，亚洲龙新的配置车型下探至15万元，和这个细分市场的自主SUV等展开竞争；皇冠品牌高端车型逐渐引入……一汽丰田在中国干的都是丰田最有意义的事。实事求是地讲，如果不是一汽丰田想办法，丰田在中国的品牌印象可能不是现在这个局面。

对合资车企来说，周期调整往往大家不面对现实，总是掖着藏着，那说明大家对困难都预估不足甚至避而不谈。2022年，中国汽车市场倒闭了2000多家经销商，主机厂如果不正视问题，一味冲销量，最终必定反噬自身。和其他车企相比，一汽丰田拿出了“再冷的天也不会放弃任何一位经销商”的态度，从销售体系上凝成了一股绳，既给股东双方看到解决问题的信心，也给上下游合作伙伴一个交代。至于外界对这封信的过度解读，恰恰说明一汽丰田把这封信认为是正常动作。

在距离2023年结束还有一个季度的背景下，一汽丰田给经销商吃一颗过冬的定心丸，就是让大家在“金九银十”心无旁骛的放手干，明确一汽丰田的合作态度，也展现对未来市场困局的准备。只不过这次一汽丰田做的显眼了一些，也给其他友商做了表率，向整个行业表明调整目标和产量不可耻，勇敢面对问题、正视问题、解决问题才是根本。这封信证明，一汽丰田正视经销商在资金、库存和收益等方面的压力，确保年底销售质量，在稳住今年经营质量同时，为明年继续上扬调整姿态。在困难还未真正到来时遇见困难，从这个角度看，一汽丰田的这封信既做对了减法，也做好了加法。