这个“冬季”有点长，国内重卡经销商该如何应对？

2023年以来，重卡市场整体呈回暖趋势。但销量细分，可发现市场表现较好的，主要是海外出口和国内燃气类车型这两个细分领域。

也就是说，“海外出口”和“国内燃气重卡”撑起了当前重卡行业的“门面”，是推动今年重卡市场回暖的两股主力。

但国内重卡经销商们却普遍感受不到这股“暖意”。

市场情况相对复杂多变，经销商纷纷抱怨！

细分今年以来的国内燃气重卡区域销售流向，可以发现山西、河北、新疆、宁夏、陕西等几个为数不多的北方省份是其旺销的主力市场，而全国大部分区域并没有出现燃气重卡市场旺销的现象。

据分析主要原因是燃气重卡销售较好的区域具有丰富的天然气资源和密集的加气站等优势，而其他大部分区域则不具备这种“得天独厚”的条件。

尽管目前海外出口和国内燃气重卡市场比较”风光”，但依然难掩今年以来国内柴油重卡市场的颓势。

换言之，之前一直主打重卡市场的柴油类车辆，今年以来在国内大部分区域都呈现萎缩之势，这也是导致目前国内大部分重卡经销商经营困难的一个直接原因。

对此，有苏北的重卡经销商反映，在十几年的重卡销售生涯中，这次的“低谷期”时间最长最煎熬，今年为数不多的销量也主要靠燃气重卡。

但在与杭州地区重卡经销商沟通中，汽车总站网了解到，公司主要是经营传统的柴油重卡（也卖少量的电动重卡），但燃气重卡几乎并不多，（事实上南方市场买燃气重卡的人很少）。

根据该业务经理介绍，目前进店成交的客户不多，销量与前几年相比悬殊明显。

该公司在杭州有两个店面，代理了两个重卡品牌，曾经最好的时候销售业绩能达到一年900辆，而2023年1-10月总共才卖出300多辆，预计全年的销量不会超过450辆，销量出现“腰斩”可能是今年的大概率事件。

据介绍，目前主销车型是4x2的快递运输车型，配置520匹马力、排量13.5升的东康发动机，后桥速比为3.417，变速箱是伊顿12挡AMT，后桥为2气囊悬挂，目标市场主要是用于跑中长途的快递和倒短运输。

目前的主要目标客户群是以集团大客户为主，也有部分是散户，货源主要是以杭州本地区的货源为主。

该业务经理自陈今年销量不佳主要原因有：

一是今年经济下行压力较大，很多企业效益不佳，货源较往年减少。

之前的一些老货主，今年以来的货源比之前少了近三分之一，新车购买动力自然也就少了。

二是同行“内卷”加剧，“价格战”激烈。

据介绍，类似重卡经销商在杭州地区至少有几十家。即便是老客户买车，也都是“货比三家”，当然主要比的是价格。

目前国产同类型的重卡配置基本差别不大，经销商价格略高一点，客户也不买账。为了不“跑单”，只能不得不降价。

当然，现下国内“车多货少、运价不高”，运输赚钱不易。因此客户都在压缩购车成本，缩短回本周期，降低经营风险。

现在经销商价格透明到什么程度？两台配置相同的重卡车型，经销商们报价接近，相差不到3000元，可即使价格竞争激烈，经销商盈利困难，但为了走量和维持生存，不得不硬着头皮卖。

三是库存车辆较多，资金压力较大，冲击新车市场。

据介绍，目前杭州部分重卡经销商还有不少库存车，甚至还有去年的库存车仍没处理完，流动资金压力大，同样妨碍了其新车的销售。

这些经销商为了清库存，大幅度降价甚至低于成本价销售，因此进一步冲击新车的销售市场。这是也导致今年以来重卡经销商困难的另一个重要原因。

四是国内油价居高不下，运价低迷，成为影响柴油重卡销售的一个重要原因。

综上，如何调整经营策略，可能是目前大多数国内重卡经销商必须面临的现实问题。

汽车总站网建议，目前仍处于困境中的重卡经销商，可以尝试从下几个方面来调整策略：

一是进行“战线”收缩，减少运营费用。

面对目前国内柴油重卡市场的低谷行情，建议经销商最好要收缩“战线”，不能再盲目“铺摊子”。这样可以减少公司的营运费用（如店面、场地租赁费用、人员管理费用等），从而降低公司的整体经营成本。

二是摸透细分领域，挖掘新的需求，抢占小众市场。

重卡的一些细分市场还是有一定潜力的，如果能在某个细分市场做深做透，有可能在颓势下产生效果。

当然，这需要经过深入的市场调研基础上看准（特别是竞争对手还没有特别关注的细分市场），在这方面做深、做细、做透，这样既能提升产品的适用性，也避免与竞品的激烈竞争。而随着小众市场的突破，市场占有率和销量也自然而然会得到提升。

三是要拿捏好库存时机和库存尺度，做到“精准库存”。

在重卡比较畅销的季节，在做好市场调研的前提下，经销商可以多筹备一些资金压库存，可以对库存适当的做“加法”。

当然这样要对对本区域的现实客户和潜在客户进行彻底的摸排，对其市场需求做到“心中有数”，然后根据这些需求做出库存预案。决不能靠“拍脑袋”来盲目准备库存。   

但在重卡滞销的季节，一定要谨慎库存，要做“减法”，避免资金压力过大而陷入经营困境。

四是延伸服务链，满足客户“从关注产品本身扩大到整体解决方案”的多元化需求，从“做朋友”到“做军师”，把握更多机会，获得更多的订单，实现真正的双赢。

据汽车总站网了解，现在终端用户的认知也再“升级换代”，经销商的角色不能继续是单纯的卖车，还要扮演帮客户解决“一揽子”整体方案的多面手角色，做好“购车、车辆上牌、使用情况、售后服务、配件储备”等一系列工作，甚至还要深入了解运营方的需求变化，从做客户的“朋友”，上升到做客户的“军师”。

只有这样，才会在颓势的市场中赢得有着多元化需求的客户，把握更多机会，收获更多订单。

目前国内大部分重卡经销商的经营状况不容乐观，这种现象相对普遍，所以在寒冬中，才更需要扎实深入地洞察市场，积极转变经营策略，既要做好“节流”，更要做好“开源”，同时还要做好精准库存、延伸服务链，才有可能逐渐走出当前的困境！