小鹏，疾风横雨飞得更高

小鹏已经是很多年轻人的小米汽车。

凭借“感动人心，价格厚道”，2023年小鹏售出14.16万辆，比上年增长17%。尽管不算特别牛逼的成绩，但是牛逼的气息已经弥漫起来，连续三个月销量稳定突破两万台，意味着小鹏已经如期进入了微弱正循环。

这符合何小鹏在2022年底的预判。彼时正值小鹏的至暗时刻，小鹏引入组织改革自救。很少有创业公司遭受沉重打击之后还有余力再站起来，但是膝盖中箭的小鹏，正在迅速反弹崛起，随着X9在1月1日正式上市，小鹏即将展开火热的一年，到2024年四季度预期进入快速正循环。

产品，很有鹏法

两三年前，小鹏就想做一系列大车，但是第一款做什么，内部讨论十分激烈。大部分人更想做一款七座SUV，但是SUV有一个最大的问题，就是空间做不到极致，所以最终还是选型更为极致的MPV。

MPV的一直以来的问题，则是市场容量和发展空间相对有限。不过小鹏认为，需求不是没有，以前受限于政策等等原因。不过情况正在变化，到2022年我国出生人口不足千万，其中50%以上是二胎或者三胎。何小鹏判断，参见日本和香港，趋势会进一步扩大，会出现一个巨大的机会。

从车型层面，过去MPV车大、不好开、不好停，也阻碍其走向主流。小鹏做了很多技术动作去解决这个问题，比如标配后轮转向、空气悬挂、和魔术三排，让X9既是一台七座MPV， 又可以是一台大四座SUV，满足多场景需求。

实际上，在X9在开发阶段就没有特别考虑竞品，尽管狭义来讲，新能源MPV注定绕不开腾势D9、岚图梦想家等等对手，但是小鹏更愿意从广义来看产品定义。

这将是小鹏未来产品的趋势。小鹏会大幅降低以后车的SKU数量，做出差异化的车型。他们不希望被迫纯粹因为赛道而造车，比如A级车市场必须强攻就要做一台平庸的价格屠夫，而是打破原来的逻辑，做不一样却真实用的设计。

就像X9，从MPV层面某种程度上它怪里怪气，但是格局打开， 很多三排大空间SUV都是竞争对手。何小鹏希望3-6个月之后，首要目标达到MPV品类第一，产能拉起来之后，有机会打打SUV。

此外，小鹏今年还有好几款车有待推出，包括全新车和改款车。其中现在可以确定的是，和滴滴合作的一款15万级A级纯电动轿车，项目代号MONA，将作为小鹏全新品牌下的首款产品。

去年8月，小鹏并购了滴滴的MONA项目，当时已经处于完成度很高的准量产阶段，滴滴前期投入几十亿元。小鹏收购相关研发测试、设备等资产，包括核心团队。接手之后，MONA会用到小鹏扶摇架构的多项能力，包括XNGP。

2021年，何小鹏曾说15万级做不出自动驾驶，要么没有竞争力，要么没有足够的毛利。但是今年、明年，形势不同，可以做出来。

组织，万秀之源

除了强产品动因，进入快速正循环，何小鹏判断的依据更在于是组织能力。一个企业最重要的是，要把组织能力建设起来。今天一家汽车公司不能仅仅对标原来汽车行业的组织力，还要必须对标手机行业的组织力。这个过程大概需要18-24个月能初步做到，对应小鹏脱胎换骨的心路历程。

接下去三年，何小鹏认为行业主旋律依然是“卷”，有些企业会下去，有些企业会上去，没有企业敢打包票，区别只是下沉概率大小。小鹏需要在各个方面的增强，或者换个说法，补齐短板、做长长板，重点工作有三点：

首先、最主要的，还是组织能力，这是小鹏能不能做到中国前三或者世界前十的核心。

其次，是营销，何小鹏和王凤英对团队提出双核要求，希望到今年底，大家说到小鹏，不光是技术、产品，还有营销的印象。

其三，就是把长板做得更长，比如祖传长板智能驾驶。随着华为、小米以及越来越多强势企业强势方案下场，智驾不再是少数企业的专属特权。但是小鹏的优势还是非常显著，第一是安全，第二是范围，第三是体验，第四是成本。

何小鹏指出，智驾是一个多面选手，小鹏是唯一一个拥有全面能力的整车厂，投入最长期、最专注，现在小鹏XNGP已经开城243个，并且效率在加速。

最开始一个城、三个城、乃至二十几个城，需要大量测试，因为中国城市特殊情况太多。 把泛化能力开放之后，很多就是验证，确保安全、可用，没什么工作量。

再过几个月， 小鹏会开放AI代驾，实际上现在已经做得很前了，但是还没开放，因为开放一个城市能力有限、范围很窄，把一个城市做好再去开放到数十甚至两三百个城市，也就3-6个月时间。

目前小鹏还在研发，如何把自动驾驶和空悬等能力耦合起来，有一些长期来看需要硬件升级，有一些软件就能做到。举个例子，正常人开车，下雨、下雪、白天、夜晚，肯定有不同的驾驶习惯跟方法论。通过耦合智能空悬，小鹏想把智驾做出区别。在传统车企当中，这涉及空悬供应商、底盘供应商、智能驾驶供应商、智能座舱供应商，但是在小鹏体系当中，通过研发就可以耦合在一起。

渠道，配套

渠道层面，这是过去一年小鹏变化最大的部分，从半直营半经销的混合体系，向经销模式倾斜。去年9月公布“木星计划”，王凤英负责推进，旨在用经销店逐步替换直营店，以降低运营成本，提高市场覆盖率。

今年继续形态变化。零售渠道会逐步做优化调整，每个商圈门店的整体经营效果都要进行评估，会采取一些汰换。小鹏不会完全不开零售门店，但是随着车型增多，城市展厅的展位数受到非常大的限制，同时保有车主越来越多，为了给车主提供更好、更多的服务，所以要去增加综合门店为主，解决服务和展位需求。

组织、产品、渠道，认清自己、拉通能力的小鹏，今年一定会有更强的走势。