4S店倒闭风波背后是虚增销量乱象？

文｜刘丁

编辑｜尹路

摘要：虚增销量危害大，车企信息披露应确保真实性

1月17日，拥有27年历史、80多家4S店、代理包括沃尔沃、问界、本田、奔驰等多个品牌的广东永奥集团，突然爆出破产清算危机，其4S店里的车辆一夜之间被银行用拖车拉走，其员工工资也被拖欠了近一年，其不少已付款的用户无法提车。

零跑总裁吴保军指出，这背后是虚增销量的行业乱象，无异于饮鸩止渴，其危害巨大。

吴保军拥有30年汽车行业经验，历任广汽本田的大区经理、广汽丰田全国营销总负责人、众诚汽车保险董事长，即熟悉汽车4S店和汽车销售业务，又熟悉汽车金融业务，他1月19日接受了财经十一人独家专访。

在专访中，吴保军还指出，不计成本的竞赛式降价，有可能导致车企的亏损在短时间内几何式扩大，对于仅靠融资供血的造车新势力来说威胁更大，无论其账面拥有1000亿元还是500亿元，都有可能资金链断裂。

吴保军呼吁：车企的信息披露应确保真实性，车企应以确保车型盈利能力为第一要务，而非盲目追求车型数量和销售声势。

以下为专访问答实录：

1、4S店倒闭风波背后是虚增销量乱象，主机厂应实事求是

《财经十一人》：像广东永奥这么大的经销集团，为啥会突然倒下？

吴保军：从经销商的收入端来看，当前价格战愈演愈烈，经销商卖车的实际价格，大幅度低于经销商从车企买入的价格（批发价格），也许经销商以19万元批发价格买入的车，只能卖15万元。

经销商亏本卖车，本来是能够从车企得到补偿，但是有时间期限，也许是几个月之后才能得到补偿款。

从经销商的资金支出来看，车企为了完成销量目标，向经销商压货，导致经销商库存超过了合理水平，甚至超过了其正常月度销量规模的2倍以上，而经销商从车企买车，不是用自有资金，而是需要用银行贷款，库存过高，每月需要向银行支付的贷款利息就过大，超过了经销商的支付能力。

另外，经销商还需要承担每月的物业租金、人工等各种成本。

经销商集团越大，雪球越大，资金风险也越大，收入的钱本来就不足够覆盖支出，再加上支出是每月固定的，但收入是延后的，也许几个月之后才能进账，一不小心，就会出现资金链断裂。

《财经十一人》：为啥有的消费者已经付了钱，但车也被银行从4S店拖走了？

吴保军：就像卖房子的时候会出现的情况，有些房子，一面是作为工程项目被抵押给银行用来融资，另一面却预售给了消费者，让消费者去银行做了抵押贷款。

汽车产业也是一样，经销商从车企购买的时候，是将汽车抵押给银行，从银行获得资金，支付购车款，待车卖出去之后，再把钱还给银行。经销商同时也帮助消费者做汽车消费贷款，让消费者用同一辆车抵押，贷款出一笔资金，支付给经销商，经销商在中间腾挪，但如果没能周转开，就会有窟窿。

《财经十一人》：这种乱象最大的危害是什么？

吴保军：造车新势力为了获得资本市场融资、获得资本市场认可，迫使经销商或者引导经销商，用各种手段虚增销量，但这无异于饮鸩止渴。

如果市场高速增长，能消化这样的问题，但市场持平或者不再高速增长，那么会给未来的销售带来很大隐患，因为价格体系已被打乱，库存也更高了。

虚增销量会影响大家对于企业风险的判断。

另外，某些车企可能存在虚开发票情况，车还在车企的停车场上，但卖车的发票已经开出来了，车企可以计入一笔销售收入，相当于虚增了收入。

车企披露给消费者、投资者对财务数据必须确保真实性。

2、无论有1000亿还是500亿，都有可能资金链断裂

《财经十一人》：如何考量造车新势力的资金风险？不少企业都标榜自己有钱，号称有1000亿资金、500亿资金，有这样的资金实力是不是就没危险了？

吴保军：汽车是高周转行业，例如车企的总资产周转率通常超过12，经销商的总资产周转率通常超过3.5，也就是说，行业依赖的是薄利多销，必须要达到一定的销量规模。

但在庞大的规模基础上，如果降价太厉害，亏损会瞬间激增。例如销量规模是100万辆，原有的利润是100亿元，平均每辆车降价1万元，那么利润一下子就没了，立刻进入亏损。

也许车企刚开始设想是每辆车亏1万元，手头有500亿元，能撑几年，但当车企准备每辆车亏1万元去竞争的时候，对手可能会选择亏2万元，车企也不得不进一步降价，螺旋加速。在这种情况下，无论你的现金准备多么充分，都无法排除资金链断裂的可能。

车企的盈亏不是线性的，如果达不到企划台数，会出现越卖越亏，越亏越多的现象。

车企的企划台数假设是7500辆，如果卖7500辆，毛利率是2%，如果卖到1万辆，毛利率能提高到6%，但如果只能卖5000辆，毛利率可能就变为负数了，如果卖的更少，亏的会更多。

《财经十一人》：新势力应该怎样应对严酷的局面？

吴保军：新势力需要首先实现现金流转正，也就是说融资的速度要比烧钱的速度快；

第二步毛利转正，也就是说不能亏本卖车；

第三步利润转正，也就是说卖车赚的钱能够负担公司的整体开销。

车型要确保成功率。车企投入研发，供应商也跟着投入，但如果最终没能达到企划销量，甚至没有销量，这就会带来损失。

目前新势力已进入新阶段，像以前那样画美好蓝图的方法已经不行了，现在必须说明你的盈利能力，你的车型什么时候能盈利，怎样盈利？

零跑今年的主力车型是C10，重点工作是达到企划台数，确保盈利，并不刻意追求总销量规模。

3、小米、华为的渠道优势有利，但也有不确定性

《财经十一人》：您如何看待小米、华为给汽车行业带来的影响和变革？

吴保军：小米、华为在过去都有成功的经历，过去积累了大量的渠道，这是他们的优势，但也有一定的不确定性。

他们是否能成功，取决于他们怎样从“中低值消费品”的销售，转变为“高值耐用消费品”的销售。

手机价格相对较低，更换频率更快，汽车则不同。

手机销售的特点是，店面销售人员要快速吸引消费者的注意，营造排队的现象，甚至雇人排队，把顾客吸引来，进店及时消费，如果消费者在店内滞留的时候没有购买，那么出门之后就很难再回来购买，所以必须在进店之后，出门之前，及时拿下客户。

但汽车销售完全不同，需要长时间跟踪客户。看某些品牌的销量是上蹿下跳，某些品牌的车型，只有刚投放点前三个月好卖。

无论名气多大、技术多炫酷、价格怎么样，前提是得能卖出去，而且需要维持2-3年持续好卖才行。

汽车行业讲产品力、营销力两方面配合，都要强，单方面营销强，或者单方面产品强，效果都不好。开发产品需要2-3年，如果市场预测如果错误，产品不对路，渠道再强也难成功。

4、出海应深耕而不是广撒网

《财经十一人》：零跑与Stellantis集团的反向合资目前进展如何？

吴保军：S集团在人才、体系能力、销售渠道在海外市场优势很大，西方客户对他们信赖也更强，对零跑在欧洲的销售会有很大助力。目前具体的工作还在讨论过程中，初步确定零跑出海的车型是C10，目前正在做向欧洲销售所需要的各种验证工作，估计6、7月份会开始在欧洲销售。

中国车企出海，应该靠深耕，不应该靠广撒网，广撒网物流成本更高，对品牌影响力的正面贡献有限。

海外并不是一个整体的市场，应该说，每个海外国家都是一个市场。比如在东南亚市场，90%的市场份额是被日系车企占据的，什么时候中国车企能够在单一市场，实现类似比较大的优势，这才算是我们中国车的胜利，才能说真正塑造了品牌的影响力。