“消失”的它

广州的迎宾大道一直是汽车经销商的热门选址，势头正起的仰望中心不久前在这里开业。经常行车路过的朋友一边感叹新店豪掷千金打造的豪华感，一边猛然发现自己好像错过了什么：向周围扫视一番后，发现此前一家老牌经销商在这个寒冷的冬天“易主”了。

番禺仰望中心所在地曾是永佳丰田进军广州市场的“根据地”——第一家一汽丰田4S店，坐落在迎宾大道上已超过15个年头，它早已见惯了身边“邻居”换了一茬又一茬，“我自岿然不动”。

从东莞一路拼杀到广州，作为“后来者”的永佳丰田没有显露出丝毫的胆怯，很快就赶超了许多“老大哥”，成为广州市场一汽丰田的头部势力。不仅8年荣获一汽丰田授予经销店的最高奖项“全国十佳优秀经销店”，还在番禺、芳村新建了一汽丰田、雷克萨斯、广汽丰田等多家4S店。即便正处疫情时期的2022年，当我们周末光顾这家店时，也被爆棚的人气所折服。

最辉煌时，一汽丰田拥有一前一后的两个展厅，接待客户、签订合同、“砸金蛋”抽奖……展厅内全是消费者和销售人员忙碌的身影，着实令同行羡煞不已。

“被倒闭”之殇

只是没想到，“冬天”来得如此之快，仅一年光景，这家4S店已经从主干道退守到背街小巷里，将最光鲜的8000平方米临街商铺拱手相让给仰望中心。更令人惊讶的是，让这家老店最近“火出圈”的事还不止这一件，永奥集团“爆雷”事件对它的影响远远大于此。

两家经销商都是源起东莞，有意思的是，永奥集团旗下4S店都以“永”字命名，门店覆盖东莞、广州、深圳、中山、珠海、惠州等多个城市。而永佳丰田也因此被无端“关联”为永奥集团旗下经销店。

广州永佳丰田有一位小编的朋友，他说自己一天都会接到好几拨客户的询问电话，更不用说负责销售工作的同事了。“虽然一再跟客户确认，我们和永奥不是一家公司，我们所有业务经营正常，但还是有些客户对此半信半疑。”被倒闭、被爆雷的消息令这家位居“后街”，而不是厚街的经销商苦不堪言。

据悉，广东永奥投资集团有限公司曾是广东地区规模较大的汽车经销商之一，这家成立于1997年的经销商，旗下成员企业有79家，品牌不仅包括奔驰、奥迪、宝马、路虎、捷豹、沃尔沃等豪华品牌，还涵盖大众、丰田、本田、雪铁龙、雪佛兰等合资品牌，最近几年还新增了埃安、问界、领克、阿维塔等新势力品牌。对于旗下多家4S店关闭、企业面临破产清算的网上消息，永奥集团于1月19日在一份印有“广东永奥”水印和加盖公章的公告中予以承认：由于三年疫情影响、汽车市场调整、企业风险把控不足等多重因素叠加影响，我们深感抱歉，并向各位致以最诚挚的歉意！由于我们的管理体系存在缺陷，导致了一些错误和失误的发生，给您带来了不便和损失。我们深知这些错误给您的信任和合作带来了很大的负面影响，我们对此深感愧疚！

时至今日，广东永奥经营危机的事件仍在持续发酵中，展厅库房的库存车被清空，不少未提车、未上牌的车主开始维权，政府相关部门已经介入，关联车企陆续发声助力新车交付，更多媒体对经销商“哀鸿遍野”的境遇唏嘘不已。

如何跨越“严冬”

有新入局者站稳脚跟，必然也有“老法师”轰然倒塌，大浪淘沙是市场充分竞争的必然，也是优胜劣汰的市场法则。当2023年新能源汽车集体走强，大家对2024年车市重燃希冀之时，这家有着深厚根基的经销商突然“爆雷”，犹如骤降十几度的广州天气一样，让不少经销商同行也打了个激灵。

花无百日红，车厂如此，经销商亦如此，永奥“爆雷”给整个行业都敲响了警钟。2023年，不少汽车品牌或撤离中国、或走向衰落、或被传倒闭。经销商更是入不敷出，境况“惨”过疫情三年。用一位经销商朋友夸张的言语形容：今年还没见过赚钱的店！一边要按照厂家的任务目标“卷销量”，一边市场需求不足不得已“卷价格”，另一边还得应对大批涌入的新势力“卷服务”。“卷上天”的结果就是“增收不增利”，经销商的日子越过越难。

经销商爆雷，永奥不是第一家，也不会成为最后一家。其实，大型经销商跑路、倒闭、合并的案例也并不罕见。2022年，两大豪华品牌经销商中升与仁孚完成了“抱团取暖”，中升控股花费13.14亿美元获得仁孚中国在18个城市37家门店的全部股份。合并后的第一个完整自然年2023年，中升的日子并未因此而改善。上半年，中升控股录得新车销售毛利8.66亿元，同比减少60.7%。瑞银研报也指出，中升控股预计全年销售新车约50万台，下半年新车利润率会继续低于上半年。

2023年，汽车经销商整体面临客流量下滑、盈利情况下降、资金紧绷、集客成本增加、库存压力大等问题，观察7家上市经销商集团也发现，上半年净利润均出现不等下滑，“增量不增收”的现象突出。

2023年5月，昔日的“4S店之王”庞大集团正式告别了A股。作为中国最大的汽车经销商集团，庞大集团曾经风光无俩，以850亿元市值和上千家门店被贴上了“汽车经销商第一股”的标签。为了向规模要效益，庞大集团走向了无度的高速扩张之路，2018年资金链断裂，开始卖店卖地的拯救之路，可惜杯水车薪，2019年庞大集团进入破产重整，直至去年的彻底退出。

因为“缺钱”，不少经销商都曾遭遇过财政危机。2020年，两大汽车经销商集团正通汽车和润东汽车，都被曝出遭遇严重的债务危机。正通汽车被曝出有一笔约1亿美元的分期贷款违约，最终以公司控股股东王木清出售29.9%投票表决权的股份，才化解了债务危机。2020年，亏损严重的润东汽车提交了破产重整申请。作为华东地区较大的豪华品牌经销商之一，润东汽车从业绩顶峰滑落到破产重整，仅用了不到三年。广汇汽车、永达汽车、国机汽车等经销商“大鳄”，也因利润下滑或出现亏损而被亮起了“黄灯”。

中国汽车流通协会发布《2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2023年上半年，汽车市场外部环境纷繁复杂，汽车消费需求恢复缓慢，终端交易价格持续下探，同时传统燃油车销量持续下滑，汽车经销商经营压力进一步加剧。调查还显示，完成半年度销量目标的经销商占比为24.9%，厂家过高的年度销量目标，导致汽车市场供需失衡。而多重因素引发多起大规模大幅度的新车降价，使得消费者持币观望，抑制了消费需求的释放。2023年上半年，经销商亏损的比例为50.3%，盈利的比例35.2%，持平的比例为14.5%。亏损面处于近年的高位。

是谁的“原罪”

价格混乱，吞噬了经销商本已微薄的利润。人员流失、运营成本及费用增加、客流量减少，线索转化成本提升等因素，使经销商运营压力进一步增大。同时，新能源汽车的崛起，线上订车模式的兴起等，更让经销商运营模式重新接受市场的考验。

大多数“爆雷”的经销商，都有一个共同特点——缺钱。汽车经销商的杠杆很高，需要不断向银行借贷来维持公司运转，一旦融资出现困难，经营上就会出现较大问题。

不少UP主、行业大咖在经销商爆雷时提出的“专业意见”是，务必了解合格证是否抵押给银行，经销商是否存在资金链紧张的风险等。说实话，令小编费解的是，纸上谈兵为何能说得如此有底气！

对于买车犹如买菜一样方便的时代，要让消费者买车前对经销商调查一番，不准确、也不切实际。要知道，合格证抵押给银行已经成为“行规”，并不稀罕。而资金链紧绷的经销商不见得会崩盘，一旦市场环境改变也能起死回生。况且，从盛到衰是需要一个过程的，即便马上崩盘的经销商，其“演技”也绝对不会拙劣到让消费者都能看得出来。

为什么经营有序的大型经销商爆雷风险也会这么大？我们先从经销商的经营模式说起。

经销商从车企买进货品到卖给消费者，一进一出，赚的是价格差，而且有着稳定的售后业务作支撑，感觉像是“日进千斗”的优质行业，在顺风顺水快速增长时期的确如此。当看到经销商网络拓展不断提速时，持有类似观点的人更是不在少数。

其实，经销商规模越大，申请的资金额度就越大，调配得当的话，资金占用成本可以较低，单店运营成本也进一步降低，这就是为什么经销商要追求规模化的原因。当销量一路长红时，资金周转率高、整体运营成本低、盈利能力得到保障，所有问题就会被掩盖；一旦销量下滑、进入价格战、库存不断高企，资金就会“转不动”，规模越大的经销商反而现金流问题更严峻，承压更大。

再来看看经销商什么情况下会出现资金链紧绷。经销商从车企进货，首先要得把资金打到车企对公账号上，这才能在分配资源时拿到好资源。但资金占压的时间却是自己不可控的，短则八天、十天，长则“不一定”。

在对公账户上的资金并不会立刻被扣款，经销商提交需求后，企业会根据自身的排期计划进行资源分配，一旦车辆进入预生产阶段，就会完成账户上的扣款工作。不过，虽然这个时候款项已扣，但给到经销商的只是一张计划表，车辆并不在它的手中。因为按照车企生产流程，一旦进入生产规划阶段，每一台车会有一张“身份证”——车架号，有了“身份证”经销商才可以说“这台车是我的”，也才可以告诉订车客户，车辆“在途”。而车辆从生产到下线，再到检验合格进入运输环节，正常周期也要一周左右，当然也存在多几天的例外情况：走海运不走陆运，两者的运输时间不同；进入中转库，存在二次发货的时间；运输途中发生意外，到店时间难以确定。

就算是一切顺利，车辆抵达经销店后，还要做预检、入库，合格证抵押，等等。所以，消费者从订车到缴纳全款后提车，再到完成车辆上牌，少则十天半个月，多则一两个月。

也有车辆“身份证”迟迟未出现的情况，这时候，到货周期就更值得商榷了。例如，前几年出现的芯片短缺、物流不畅、电池紧张、配件不足等情况，车企都不知道车辆何时能生产出来，经销商又如何能知道到货周期呢？可想而知，经销商资金成本是何其高，而且很多因素都不在控制范围内。

爱点评

让客户“等车”，是经销商最期待的状态。因为这不仅表示车一到店就能被卖掉，资金回笼比较快，更重要的是，被等的车辆大多是热销车，不用“割肉”销售，利润是有保障的。那么，经销商最怕的是什么状态呢？一边在库的车辆卖不出去，经销商不得不降价甩卖，以便腾挪资金；另一边车企逼着经销商要达成任务进货滞销车。一边在流血流脓，一边还在伤口上撒盐，能不能熬得过去，全靠经销商经营的健康度。熬过去了就柳暗花明，熬不过去就遍体鳞伤。另外，新能源汽车热销和新势力渠道变革也对传统经销商模式也带来极大冲击，前者断了经销商的售后业务收入，后者则大大削弱了销售利润。