【汽车人】新能源时代，不能让汽车经销商领先冲锋又率先牺牲

在生死攸关之际，经销商迸发出强大生命力与创新精神，不能让他们在价格战中率先牺牲。

文 /《汽车人》张恒

近期，港股上市的汽车经销商股票连续下跌，企业利润也大幅下滑。

4月11日港股收盘，美东汽车、中升控股等领头羊的股价跌幅都超过了6%，在汽车板块中表现垫底。其中，中升控股、永达汽车、美东汽车跟2021年的高位相比，市值更是惨遭腰斩，最严重的跌幅超过了90%。

随着新能源汽车的发展，传统汽车经销商行业遭遇了前所未有的挑战。过去两年中，多数经销商举步维艰。数据显示，2022年能够实现盈利的经销商只占到了29.7%。而到了2023年上半年，情况并没有明显好转，亏损的比例高达50.3%。

从2023年数据看，汽车经销商的新车销售毛利率明显下滑。永达的汽车销售毛利率仅为0.5%，美东汽车甚至为-0.6%，也就是亏本卖车——尽管其豪车销售占比高达80%。该公司2022年和2021年的新车销售毛利率分别为3.4%和6.8%。

在这样局面下，经销商们开始各显神通，谋求转型出路。比如说，售后服务的价值越来越受到重视，因为其有着高毛利和稳定的客源，堪称经销商扭亏为盈的生命线。

中升控股在全国范围内积极搭建集约化售后服务中心，通过扩大规模、提高服务质量来增强客户粘性；永达汽车选择了降成本、提效率，同时押宝新能源市场，果断关闭效益差的网点，又新开设了不少新能源汽车网点。

年报显示，中升控股售后服务的收入和毛利均有两位数增长，收入达到历史最高水平，毛利率升至47%。美东汽车的售后服务收入为41.3亿元，创下历史新高，毛利高达53.7%。

此外，经销商们还瞄准二手车市场的金矿。中升控股和美东汽车的二手车业务增速喜人，收入占比逐年攀升。在汽车市场进入存量竞争的新阶段，二手车交易的热度有望重新定义汽车经销商的业务版图。

《汽车人》认为，经销商们的日子今非昔比，为了在困境中闯出一条生路，他们正在多管齐下，力求通过全面出击的方式，突破重围。

首先，甭管你代理的品牌有多深厚的底蕴，如果跟不上消费者口味的变化和技术的革新步伐，那么再亮眼的光环也无法遮掩利润下滑直至亏损的残酷现实。

早年间，经销商们靠“新车销售”就能吃得开，可现在这招儿不好使了，不仅要挖掘售后服务、二手车业务，还要充分利用数字化营销等各种多元化的盈利渠道。

其次，众多传统经销商所遇到的集体困境，折射出整个产业链条的重构需求。主机厂和经销商之间原有的利益分配机制，已经与时代格格不入。双方的合作关系亟待调整优化，主机厂应当勇担责任，携手经销商构建一个既有利于新能源汽车发展，又能确保传统业务过渡的新型流通生态圈。

第三，汽车经销商在逆境中开展的一系列自救行动，其实具有很强的启示意义。他们热情接纳互联网营销手法，深入发掘金融服务和二手车业务的增长动力，力图摆脱过度依赖新车销售的枷锁，充分体现了行业在生死攸关之际迸发出的强大生命力与创新精神。

汽车产业要长久健康地发展，需要三个关键点：政府得给个明确的方向，出台好的政策；市场规矩得灵活调整，与时俱进；产业链各个环节的团结合作。

汽车经销商作为产业链上的重要一环，不能让他们在价格战中率先牺牲，而应该鼓励他们一起发展、共同前进。【版权声明】本文系《汽车人》原创稿件，未经授权不得转载。